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戰略定價分析培訓

【課程背景】
      隨著工業時代步入十九世紀末期，*經濟學家A.馬歇爾的微觀經濟學奠定了現代企業價格管理理論體系的基石。伴隨著市場競爭的不斷推進，博弈論和市場價值學說擴展并豐富了價格理論的應用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質產品極大豐富的同時，產品的同質化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯網與電商平臺的崛起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環境中脫穎而出，*程度的差異化產品價值，讓企業有更多的利潤投入到產品迭代與轉型升級中，使企業始終立于不敗之地，成為每一個企業管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。
      本課程通過介紹定價戰略與目標的選擇，闡述了價值理論對于企業戰略層面的深遠意義。結合各種實戰案例，指導學員了解各種定價方法的優勢與應用場景，學會面對多渠道和激烈的市場競爭環境，采取靈活多變的定價戰術予以應對。并通過有效的組織結構設置、資源的配置，流程的管理，與績效考核，提升企業的經營業績，并持續有效地對企業利潤進行改善。
【課程收益】
Ø 了解戰略定價的演變歷程，企業戰略目標的設定與5C影響因素
Ø 掌握四大定價方法的適用場景與產品特點，結合案例進行實操
Ø 掌握不同類型產品組合的營銷策略與促銷工具的使用
Ø 理解價格戰的實質，通過構建企業競爭優勢，采取不同的應對策略
Ø 應用不同價格談判策略處理客戶的5大價格異議，掌握9大快速成交方法
Ø 優化企業報價流程，掌握定價的組織、實施與績效評估
【課程特色】
科學論證，邏輯清晰，學以致用，案例豐富。
【課程對象】
產品研發部、市場營銷部，從事價格管理與制定相關人員；企業戰略部門，負責公司轉型、戰略制定與實施的高層管理者
【課程時間】： 27.5小時 （4天課程(cheng)）

【課程大綱】
1. 企業為什么需要戰略定價？(1課時)
· 戰略定價的意義與挑戰
· 戰略定價的目標設定
· 戰略定價的影響因素
案例與練習：長虹--彩電巨頭的先勝后敗
一個神奇的魔術“1%“
2. 常用的定價的方法有哪些，改如何選擇？ (6課時)
2.1 何為成本加成定價法？
· 8大成本類型的識別
· 正確的成本核算方法
· 落袋價格模型與解析
· 邊際收益與盈虧平衡
案例與練習：小練習-是否應該接單？
小練習--演唱會的排期問題？
小練習--盈虧平衡的計算？
2.2 為什么要做市場細分？
· 市場細分的前提條件
· 市場細分的參考維度
· 市場細分的具體措施
案例與練習：你不知道的機票價格秘密
漢堡為何有多種套餐選擇
小故事--施樂公司的“價格制勝”
2.3 不同生命周期該如何定價？
· 產品導入期定價策略
· 產品成長期定價策略
· 產品成熟期定價策略
· 產品衰退期定價策略
案例與練習：“雅閣”的銷售傳奇
2.4 如何挖掘產品價值與定價？
· 價值的定義與分類
· 價值驅動點的挖掘
· 經濟價值模型  （分析步驟、模型搭建）
· 銷售策略的選擇
案例與練習：三個真實的定價失敗案例
3. 是什么在影響我們的價格感知？（4課時）
· 價格敏感性的十大影響因素
· 6種心理定價的策略
· 4種價格敏感性的評測方法
· 4種價格敏感性的分析模型
案例與練習：形形色色，發生在我們身邊的定價案例
4. 不同的營銷組合該如何定價？ （2課時）
· 5種產品組合的定價策略
· 5種促銷工具的特點與使用  
案例與練習：吉列剃須刀的銷售秘密
            中國移動的手機是“白”送的嗎？
5. 我該如何與客戶“談”價格？（6課時）
· 談判前的力量感知與5步法準備
· 5大談判者類型及應對策略
· 4種購買者的需求分析
· 價格談判中的常見陷阱
· 5種價格異議的應對策略
· 9大快速成交法
案例與練習：紅藍牌練習與討論
            角色扮演案例練習
            由“誰”決定商務機票的購買？
6. 價格戰來了，該如何應對？ （2課時）
· 價格戰的本質與關鍵
· 三步法分析競爭對手
· 內功修煉-如何構建競爭性優勢
· 價格競爭分析流程圖
· 四大價格競爭的策略選擇
· 價格戰的發起時機與考慮因素
案例與練習：加油站里為什么都會有便利店？
            拼多多為什么這么便宜？
            豐田的“Just in Time”理論
流傳一個世紀的鉆石營銷“騙局”
7. 定價部門該如何設置與評估？ （3課時）
· 企業定價的通病與難點
· 戰術定價的5個層面
· 3種定價組織結構與部門安排
· 4種定價部門的角色與權力
· 定價部門的目標與KPI考核
· 4種價格政策的制定與管理
案例與練習：案例分享-來自麥肯錫的調查結論
            練習-價格指導原則的設定
練習-銷售額變動與利潤額變動的計算           
8. 我的系統與流程有什么問題？（3課時）
· 為什么需要報價系統
· 報價系統的四要素
· 與定價相關內控流程
· 價值流圖-11步法優化現有流程
· 流程中風險評估
· 內控手冊的四表一圖
案例與練習：研討會-如何優化現有的定價流程
9. 課(ke)程總(zong)結 （0.5課(ke)時）

戰略定價分析培訓