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保險電商平臺運營課(ke)程(cheng)

【課程背景】：
中國人保、中國平安、中古人壽、安邦保險等保險業企業都積極的布局電商。隨著移動互聯網與線上營銷技術的發展，保險業業營銷電商化、在線化是一個必然的趨勢。如果一個保險業業的營銷體系中沒有線上運營部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非常可怕。所以保險業網站、天貓、美團、京東、拼多多等電商平臺已經成為每個保險業業產品銷售的必然渠道。如何做好保險業電商平臺，如何構建線上線下O2O保險業渠道建設是每一個保險業企業必須做好的功夫課。
但是(shi)(shi)，據權(quan)威機構調研，當下的(de)(de)(de)現實是(shi)(shi)天貓、淘(tao)寶等(deng)的(de)(de)(de)賣家，85%的(de)(de)(de)都(dou)在(zai)虧(kui)損；雙十一當天，10%的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家占了90%的(de)(de)(de)交易(yi)額，90%的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家賺(zhuan)的(de)(de)(de)只是(shi)(shi)庫存；保(bao)(bao)險(xian)業(ye)(ye)網站平臺(tai)流量獲取越來越難，轉化率越來越低；保(bao)(bao)險(xian)業(ye)(ye)電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)運營已經(jing)陷入疲態(tai)。所以電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)平臺(tai)虧(kui)損已經(jing)成(cheng)為(wei)常態(tai)；傳統保(bao)(bao)險(xian)業(ye)(ye)業(ye)(ye)大舉入網，買家低價心(xin)態(tai)橫行，保(bao)(bao)險(xian)業(ye)(ye)電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)平臺(tai)已經(jing)進入紅海。保(bao)(bao)險(xian)業(ye)(ye)業(ye)(ye)在(zai)進行電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)觸網時，面(mian)臨著各種各樣的(de)(de)(de)困境。那保(bao)(bao)險(xian)業(ye)(ye)業(ye)(ye)到底如(ru)何電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)轉型，如(ru)何進行電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)觸網，如(ru)何讓電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)運營有效，如(ru)何選擇合適的(de)(de)(de)電(dian)(dian)商(shang)(shang)(shang)模式(shi)。

【課程收益】：
● 深入了解保險業電商運營的現狀、困境與趨勢，讓保險業業走出迷途；
● 掌握當下保險業電商運營的5大運營模式與3大盈利模式；
● 掌握保險業電商平臺運營的第一步，做好店鋪裝修與市場定位，做好內功修煉
● 掌握保險業電商平臺站內、站外O2O等10多種引流技巧，打造流量*；
● 學習保險業電商平臺運營的流量轉化實戰策略，讓你的流量快速變現；
● 解決保險業產品轉化中的精準度、誘餌、搭配、客服、口碑等難題；
● 學(xue)習保險業(ye)電商(shang)客戶CRM管理秘(mi)籍(ji)，開啟真(zhen)正的電商(shang)賺錢(qian)模式

【課程對象】：保(bao)險業(ye)中高層管理者、保(bao)險業(ye)業(ye)電商(shang)運營(ying)部門(men)人員

【課程大綱】
第一講：當下保險業電商運營的現狀、困境與趨勢：
一、保險業電商運營中路徑難、沒思路、缺模式的三大難；
1、保險業電商平臺運營路徑難確定
2、保險業電商平臺運營的整體思路設計難
3、保險業電商平臺運營模式與盈利模式設計難
案例：細數全國保險業的電商觸網之路
二、保險業電商實施中的平臺布局難
1、電商平臺布局選擇難
2、各個電商平臺的整合運營難
案例：中國平安保險業務的電商平臺布局
三、線上線下品牌沖突問題
1、線上線下價格的沖突問題
2、線上線下渠道的沖突問題
案例：錦江之星線上觸網的啟示
案例：羅萊家紡的電商產品沖突解決之道
四、認清方向，未來10年的5大電商發展趨勢
1、境內保險業電商向境外電商轉移
2、從賣產品到賣體驗電商轉移；
3、從O2O模式向新保險業模式轉移；
4、從平臺電商向社群電商轉移；
5、從“B2C”向“C2B”轉移
案例：杭州天元寵物的跨境電商之路
案例：江小白的內容電商成功之道
案例：紅領模式(shi)的“C2B”魅力(li)

第二講：當下電商的5大運營模式及3大盈利模式
一、電商的5大運營模式
1、B2B運營模式及平臺特點
2、B2C運營模式及平臺特點
3、C2C運營模式及平臺特點
4、O2O運營模式及平臺特點
5、F2F運營模式及平臺特點
案例：京東、淘寶、拼多多保險業的模式分析
二、電商運營的3大賺錢方式
1、直接賣羊毛賺錢
2、羊毛出在豬身上賺錢法則
3、羊毛出在豬身上，讓狗付錢賺錢法則
案例：360的運營模式分析
案例：平安好車主——引領保(bao)險業電商新模式

第三講：店鋪（網站）裝修與市場定位，做好內功修煉
一、如何做好市場空間尋找與店鋪（網站）定位
1、保險電商市場機會尋找的4個策略
2、店鋪（網站）定位的3個方向
案例：天純有機食品的店鋪定位與市場發掘分析
二、電商產品賣點提煉的535法則；
1、5個產品的前沿趨勢
2、3個產品的特點
3、5個消費者的核心需求
案例：小米手機的產品賣點提煉
三、做好寶貝描述的6度模型；
1、圖——產品價值表達的靈魂
2、物——產品的感情表達之劍
3、人——有效匹配客戶需求
4、勢——打造客戶順利成交的推手
5、時——快速抓住客戶心理
6、想——推動客戶成交的臨門一腳
案例：三只松鼠產品描述成功要素剖析
四、優秀店鋪裝修的4大標準；
1、風格清爽干凈
2、產品層次分明
3、說服邏輯嚴謹
4、操作簡單明確
案例：美的與格力電器的淘寶京東店鋪分析
五、打造能賣產品的寶貝詳情頁（保險業網站落地頁）的6個法則
1、內容呈現——眼見為實
2、成功案例——事實勝于雄辯
3、客戶評價——讓客戶為你證言
4、生產體驗——時時刻刻激發購買
5、保險過程——有好過程才有好結果
6、榮譽認證——來自第三方的擔保
案(an)例：某除雪車產(chan)品高(gao)成交落地頁面的成功因素分析

第四講：保險業電商平臺的引流推廣實戰策略，讓你的平臺成為流量*
一、保險電商平臺O2O流量全景圖；
二、淘寶站外引流的方法與策略；
1、社交媒體引流；
2、第三方導購網站；
3、第三方網站、社區、論壇引流；
4、網站聯盟
案例：某保險業電商平臺的站外引流策略
三、淘寶站內免費引流的方法與策略；
1、搜索引擎優化；
2、站內SNS；
3、千牛（旺旺）小圈子；
四、淘寶站內收費引流的方法與策略；
1、直通車引流策略；
2、鉆展引流；
3、旺鋪與爆款引流；
五、電商平臺活動線上線下O2O渠道引流
1、雙11活動引流；
2、其他互動引流；
3、線下與線上8大實戰引流模式
案(an)(an)例：杭州遠古(gu)服飾天貓店的站內(nei)引流與活動策劃案(an)(an)例

第五講：如何提升流量的轉化率，保險業電商平臺成功運營的關鍵
一、到有魚的地方釣魚；
1、電商魚塘思維的3個指導法則
2、什么是魚塘營銷；
3、構建電商魚塘營銷的5個步驟；
案例：某嬰幼兒產品的魚塘營銷成功案例
二、打造爆款，建立合理的產品結構；
1、什么是爆款
2、爆款在電商流量轉化中的定位
3、爆款是怎樣煉成的
案例：杭州某箱包店鋪爆款產品的打造與修煉過程剖析
三、讓關聯產品如愿成交的四個關鍵；
1、位置——如何合理擺放關聯產品
2、品類——相關
3、展示——寶貝詳情描述
4、搭配——產品機構的飛機模型
案例：極眾電商培訓產品的關聯成交策略
四、臨門一腳，讓客服發力的6個要點；
1、文字、圖表、表情發力
2、為客戶著想，方案發力
3、專業發力，過專業觀，贏得客戶信任
4、砍價發力，讓客戶感覺到占了便宜
5、追銷發力，體現重復購買的魅力
6、思維發力，電商銷售團隊的互聯網思維提升
案例：平安保(bao)險電(dian)銷團隊的成功秘笈

第六講：做好客戶管理，增加電商平臺的客戶價值
一、保險業電商客戶管理的5大意義；
1、提升流量轉化率
2、增加重復購買率
3、提升客單價
4、降低客戶的流失率
5、提升口碑，增加品牌價值
二、保險業電商客戶管理的兩個原則
1、差異化分層
2、個性化保險
案例：保險業企業的用戶分層與保險案例
三、RFM，電商客戶管理的升級玩法；
1、保險電商平臺的數據分析指標就意義
2、什么叫RFM模型
3、保險電商大數據分析思維與實戰策略
4、如何利用RFM模型對客戶分層管理
5、如何對分層管理實施精準運營
互動：如何找5個數據指標，你認為那5個最重要，用來分析什么？
案例：韓都衣舍的RFM電商客戶的管理借鑒
研(yan)討互(hu)動(dong)：根據以(yi)上的電商(shang)運營模(mo)式，思考本保險公(gong)司電商(shang)運作策略？

保險電商平臺運(yun)營課(ke)程