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【課程背景】
這次培訓(xun)的主要目(mu)的就(jiu)是為您提供商業(ye)地(di)產項目(mu)定(ding)位及(ji)品牌落位與(yu)(yu)(yu)招商優化、薪酬體系與(yu)(yu)(yu)績效管(guan)理、招商團隊組建和(he)管(guan)理、談判策略與(yu)(yu)(yu)合同風險和(he)商業(ye)地(di)產項目(mu)運營成本控(kong)(kong)制及(ji)經營坪效提升(sheng)與(yu)(yu)(yu)運營執行(xing)管(guan)控(kong)(kong)等(deng)專業(ye)提升(sheng)與(yu)(yu)(yu)新價值(zhi)創造(zao)等(deng)招商與(yu)(yu)(yu)運營執行(xing)管(guan)控(kong)(kong)的解決方案。

【課程對象】
商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)開發企(qi)業(ye)(ye)項目(mu)總(zong)(zong)(zong)、商(shang)(shang)(shang)管總(zong)(zong)(zong)、招商(shang)(shang)(shang)總(zong)(zong)(zong)、營銷總(zong)(zong)(zong)、企(qi)劃(hua)總(zong)(zong)(zong)、運營總(zong)(zong)(zong)、成(cheng)本總(zong)(zong)(zong)、采購總(zong)(zong)(zong)、工程總(zong)(zong)(zong)、物業(ye)(ye)總(zong)(zong)(zong)和相關招商(shang)(shang)(shang)與(yu)運營人員(yuan)以及全產(chan)業(ye)(ye)鏈上為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)項目(mu)提供招商(shang)(shang)(shang)與(yu)運營服務的企(qi)業(ye)(ye)與(yu)機構(gou)等(deng)中高層管理(li)者。

【課程大綱】
第一模塊 招商部分
第一部分 商業地產招商概念須知
一、商業地產的定義及屬性
1、商業地產的定義
2、商業地產的三重屬性
（1）屬性一：商業地產的地產屬性是建筑
（2）屬性二：商業地產的商業屬性是運營
（3）屬性三：商業地產的資本屬性是金融
3、商業地產存在的四大問題
二、商業地產的商業模式及盈利模式
1、商業模式的定義
2、商業地產運營模式九大要素解析
（1）客戶細分
（2）價值主張
（3）渠道通路
（4）客戶關系
（5）核心資源
（6）關鍵業務
（7）重要合作
（8）成本結構
（9）收入來源
3、以盈利模式為主導的操盤模式
4、持有型項目的估值原則
5、商業地產REITS簡介
6、商業地產融投管退的全業務閉環
三、商業地產項目招商的新概念
1、新零售
2、社群運營在商業項目中的應用
案例一：阿那亞的社群運營
案例二：西貝莜面村的社群運營
四、零售業的演變及五次零售革命
五、商業地產業態分類及品類規劃
1、零售業態的分類
2、餐飲業態的分類
3、休閑娛樂的分類
4、生活服務的分類
5、零(ling)售業(ye)種(zhong)的分類

第二部分 商業地產項目招商前策
一、商業項目總控計劃的制定
1、項目管理的邏輯
2、商業地產的開發流程
3、總控計劃模板解析
4、商業項目的關鍵節點
二、商業項目市場調研的開展
1、商業項目市調內容及組織
（1）城市宏觀經濟環境的研究
（2）城市商業格局的研究
（3）如何組織商業項目市場調研
（4）商業項目立地條件分析與研判
（5）商圈分析
（6）競爭調查
（7）消費者者調研
2、商業地產項目市調結論的應用
（1）市調后的項目實用標準評判
（2）市調項目的客流滲透率分析
三、商業定位
1、定位的基本概念及五大內容
2、能級定位解析
3、客群定位解析
4、概念定位解析
（1）青年主題購物中心案例
（2）家庭主題購物中心案例
（3）兒童主題購物中心案例
（4）女性主題購物中心案例
（5）愛情主題購物中心案例
（6）奢侈主題購物中心案例
（7）休閑主題購物中心案例
（8）藝術主題購物中心案例
（9）時尚主題購物中心案例
（10）閱讀主題購物中心案例
（11）文化主題購物中心案例
（12）海洋主題購物中心案例
（13）航空主題購物中心案例
（14）音樂主題購物中心案例
（15）動漫主題購物中心案例
（16）公園主題購物中心案例
（17）親水主題購物中心案例
5、商業項目如何起名
6、商業項目的核心功能配置
四、業態規劃
1、業態規劃的概念及三大層面
2、商業業態分類
3、業態配比原則
4、業態組合原則及策略
5、業態規劃實操
（1）超市定位策略
（2）餐飲定位策略
（3）休閑娛樂定位策略
（4）兒童業態定位策略
（5）零售業態定位策略
（6）生活配套-時尚集市業態定位策略
五、業種配置與樓層規劃
1、業種配置原則
2、業種配置實操及案例
3、樓層規劃
（1）樓層業態的規劃原則
（2）一般性樓層規劃
（3）樓層功能及主題設置
六、品牌落位
1、品牌落位原則
2、品牌落位方法
3、品牌落位注意事項
4、品牌落位案例
5、購物中心熱門品牌解析
（1）零售業態熱門業態解析
（2）餐飲業態熱門業態解析
（3）兒童業態熱門業態解析
（4）文創業態熱門業態解析
（5）健康業態熱門業態解析
（6）運動業態熱門業態解析
七、租決文件
1、商業地產的核心是租金
2、租賃面積的確定
（1）建筑面積
（2）套內面積
（3）使用面積
3、租賃費用的構成
4、租金測算方法及模板
5、租金系數
6、定租原則
7、各業態抽成比例
8、租約期限
9、優惠措施
（1）免租期
（2）裝補處理
10、租決案例
11、租決文(wen)件匯報模板(ban)

第三部分  商業項目房產條件控制
一、房產條件控制的內容與要點
二、商業地產設計條件的論證
1、論證政府設計條件
（1）規劃指標
（2）總圖控制
（3）市政條件
2、論證公司設計條件
（1）產品規劃
（2）商業定位
3、法律法規政策
4、經濟指標測算
三、公共物業條件控制
1、總圖布局
2、停車規劃
案例一：上海國金中心總圖規劃
案例二：上海嘉亭薈總圖規劃
四、動線規劃
1、動線規劃原則
2、動線分類
3、動線設計元素
4、水平動線規劃
（1）一字型動線
（2）環型動線
（3）放射型動線
（4）網格型動線
（5）多動線組合
5、垂直動線規劃
（1）自動扶梯
（2）垂直電梯
（3）自動坡道梯
五、商家技術條件對接
1、商家物業條件需求表
2、商家技術條件要點

第四部分 商業地產項目招商執行
一、商業地產招商的六大原則
1、需求匹配原則
2、黃金比例原則
3、差異互補原則
4、招商順序原則
5、統一形象原則
6、分類組合原則
二、商業地產招商合作方式
三、招商團隊的組建與管理
1、成立商管公司的意義
2、商業管理團隊的組織架構設計
（1）項目型商管公司組織架構
（2）集團型商管公司組織架構
3、招聘要求及人員到崗時序
（1）商管公司的用人標準
（2）人員到崗時序及要求
4、培訓架構的設計
5、薪酬體系
6、績效管理
（1）績效的構成與目標管理
（2）商管公司的目標體系
（3）績效管理的定義與原則
（4）績效管理的四大步驟
（5）商管公司的KPI指標及月度計劃與季度考核
（6）績效輔導
（7）日常管理
（8）員工類型與管理方式
（9）績效面談
（10）強制排序
（11）組織盤點
（12）人才盤點
7、股權激勵的操作方法
四、如何與商業顧問公司合作
1、商業顧問公司的價值
2、選擇商業顧問公司的注意事項
3、如何對商業顧問公司進行盡職調查
4、商業顧問公司的服務模式
五、品牌儲備
1、品牌資源庫建設
2、租戶分類
六、談判策略
1、談判的三種情景
2、開局技巧
3、中場技巧
4、終局技巧
七、合同管理
1、合同的重要性
2、法稅同審
3、正文與附件同步
4、關鍵條款分析
5、合同風險須知
6、合同的本質
7、合同管理的現狀
8、合同的四大功能
9、合同細則
（1）合同名稱
（2）交易各方的名稱及基本情況--資格審查
（3）術語解釋
（4）合同生效
（5）合同解除
（6）合同的份數和各自持有的數量
（7）合同附件的份數及頁數
（8）交易內容
（9）交易價格
（10）保證金
（11）保護照管責任
（12）保險
（13）稅
（14）商鋪處置權
（15）配合管理
（16）停車位
（17）店招和廣告位
（18）續租
（19）優先購買權
（20）商鋪交還
（21）通知與送達
（22）不可抗力
（23）爭議解決
八、招商進度管控
1、招商節點控制
2、業態占比控制
3、品牌組合控制
九、招商推廣
1、招商推廣排期
2、招商手冊

第五部分 商業地產項目招商調整
一、招商人員必須具備的項目運營專業知識
二、運營過程中租戶有效監控實現招商調整
1、建立有效預警機制
2、加強日常經營輔導
3、及時發現異常情況
三、運營過程中調整性招商以助推運營提升
1、招商調整的定位
2、招商調整的策略
3、招商調整的方式
2、招商調(diao)整的依據

第二模塊 運營部分
第一部分 商業地產項目營運需要思考的問題
一、商業地產項目營運面臨的難點
1、商業地產生命周期價值鏈剖析
2、商業地產項目核心競爭力指標
3、商業地產項目的主要風險評估
4、商業地產項目風險防范與規避
5、商業地產項目營運與運營理解
6、商業地產組織架構優化及分工
7、商業地產項目資產管理價值點
案例：以實際案例剖析具體學習點
二、商業地產項目營運關注的方向
1、從營運角度看商業地產項目選址
2、從營運角度看商業地產項目策劃
3、從營運角度看商業地產項目定位
4、從營運角度看商業地產項目業態規劃
（1）業態規劃
（2）業態組合
（3）業態研究
（4）業態布局
5、從營運角度看商業地產項目規劃設計與建設
（1）功能規劃
（2）設計原則
（3）建設管理
案例：以實際(ji)案例剖(pou)析具(ju)體學習點

第二部分 商業地產項目營運執行與有效管控
一、全程運營管控體系
二、交付標準
1、招商交付要求
2、商業交場標準
2、普通商戶交鋪標準
3、餐飲商戶交鋪標準
三、開業籌備
1、商家營業準備
2、二次裝修管理
3、商場開業準備
4、項目綜合驗收
5、經營所需證照
6、政府報告須知
四、開業慶典
1、開業慶典
2、開業營銷
五、環境與空間管理
1、公共區域環境
2、經營形象環境
3、公共空間利用
六、現場管理與執行
1、營業秩序管理
2、人員定崗管理
3、服務優化管理
4、客戶投訴管理
5、商家服務管理
6、滿意度的調查
7、經營裝修管理
8、社會關系處理
9、突發事件處理
七、消費者忠誠度打造
1、會員管理體系
2、會員建設
3、會員推廣
4、會員流程
5、會員管理
6、會員分析
八、租戶管理與培訓
案(an)例：以實(shi)際案(an)例剖析具體學習點(dian)

第三部分 營運成本控制與經營坪效提高策略
一、運營收入與支出
1、運營主要收入
（1）固定租金
（2）提成租金（扣率）
（3）市場推廣費
（4）物業管理費
（5）停車費
（6）廣告收入
（7）場地租賃
（8）其他收入
2、運營主要支出
（1）公共事業費
（2）維護/維保
（3）推廣費
（4）辦公行政費
（5）薪金及相關費用
（6）稅費
（7）折舊
二、營運成本控制
1、租賃體系的相關費用
（1）租賃費用
（2）租金測算
（2）物業管理費
（3）推廣費
（4）能源費
2、營運計劃和財務預算
（1）內容  （2）報表
3、營運成本的有效控制
（1）公共用電
（2）公共水費
（3）清潔費
（4）設備器材維修費及更新費
（5）建筑物維修費
（6）景觀設施維護費
（7）人事費用
（8）停車場管理費
（9）大型修繕
三、經營坪效提高
1、營銷計劃分析
2、營銷活動分析
3、各階段營銷策略
（1）培育期
（2）成熟期
（3）調整期
4、品牌建設策略
5、新媒體運用
6、新技術運用
案例(li)：以實際案例(li)剖(pou)析(xi)具(ju)體學習(xi)點

第四部分 商業地產運營新價值創造及其實現
一、商業地產項目運營新價值創造分析
1、從營運角度看招商調改
（1）重新理解招商
（2）招商租賃流程
（3）招商租賃分析
（4）租戶研究分析
（5）招商策略分析
（6）契約管理分析
（7）招商執行分析
2、商業地產項目經營分析
（1）招商管理分析
（2）品質管理分析
（3）品牌監控分析
（4）經營管理分析
（5）經營業績分析
（6）營銷推廣分析
（7）客戶滿意度分析
（8）客流與車流分析
案例：以實際案例剖析具體學習點
二、商業地產項目運營新價值實現策略
1、商業地產項目運營價值的實現機制
（1）商業地產項目營運所需成功指標
（2）商業地產項目價值優化基本原則
（3）商業地產項目資產價值實現手段
（4）商業地產項目價值實現保障機制
2、商業地產項目運營不同階段價值實現
（1）商業地產項目調改后針對性分類
（2）開業后營運所處的階段及其特點
（3）商業地產項目不同階段調改思路
（4）商業地產項目特色打造運營優勢
（5）商業地產項目調改后的復盤評估
案例(li)：以實(shi)際案例(li)剖析(xi)具體學(xue)習點

【講師介紹】
王老師：主講招商部分
王老師從事商業地產開發招商及零售經營管理工作19年（其中5年零售、5年商業顧問、9年商業地產開發招商），目前依然是商業地產開發招商運營一線操盤手。現任某投資有限公司商管總經理，擁有在商業地產發展過程中各代表時期內代表性企業和項目的實際運作經驗，具備系統全面的二三四線城市商業地產整盤招商操作經驗。曾負責中南城購物中心（15萬㎡）、鴻儒國際文化廣場（12萬㎡）等數十個項目的規劃定位、租售運作及招商運營等具體操盤工作。
吳老師：主講運營部分。
吳(wu)老(lao)師具有二十多年零售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)和商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)項目(mu)(mu)及(ji)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)全(quan)生命周(zhou)期(qi)全(quan)程營運管理(li)等一線(xian)操盤(pan)(pan)實(shi)戰(zhan)經驗。特別是隨著中(zhong)國城(cheng)鎮化進程的(de)發展，在新城(cheng)新區商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)項目(mu)(mu)開發與營運管理(li)的(de)實(shi)踐中(zhong)不斷總結的(de)經驗教訓另學員(yuan)們受益匪淺。操盤(pan)(pan)的(de)項目(mu)(mu)類型(xing)主(zhu)要(yao)有：商(shang)(shang)(shang)(shang)旅文特色景觀商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街區、城(cheng)市商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)綜合體、商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)項目(mu)(mu)、商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)廣場等。獲得中(zhong)國商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)項目(mu)(mu)《職業(ye)(ye)(ye)(ye)精(jing)英》稱號，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)項目(mu)(mu)職業(ye)(ye)(ye)(ye)經理(li)人，兼職講師。現任某(mou)大型(xing)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)集團一線(xian)實(shi)際(ji)操盤(pan)(pan)人。