物流企業顧問式營銷實戰訓練
講師：燕鵬飛 瀏覽次數：2548
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
物流企業顧問式營銷課程
課程背景：
大家都知道“將沒有受過訓練的士兵送到戰場，就等于讓他們去送死”，這樣的做法就如同讓沒有送過訓練的營銷人員送到一線，不僅無法獲得訂單，搞不好還帶來負面的影響，同時企業物流經理們越來越精明，經常給業務人員設置陷阱，如何能夠處于合理的業務談判地位，同時擁有良好的客戶來源，是物流企業面臨的問題，自2001年來，國內物流行業蓬勃發展，各個物流企業如雨后春筍般的建立，行業競爭越來越激烈，過去靠壟斷資源，靠非常手段的年代過去了，現在企業之間比的是人才，比的是服務，比的是創新。過去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個人營銷模式，逐漸大家開始打造學習型組織，但是大家發現培訓行業中針對物流行業的營銷課程非常少。燕老師把10年從事物流行業營銷經驗進行了總結，開發出一套適合物流企業的顧問式營銷課程，將徹底改變這一局面。讓企業員工像總經理一樣去思考，能夠冷靜面對客戶的“誘惑”，讓銷售團隊持續為企業輸送彈藥。
課程收益：
一套系統顧問式課程、四大運輸類型營銷經驗
7大物流功能模塊營銷經驗、十大行業物流營銷經驗
近百種營銷技巧
課程大綱：
一、 認知物流
-供應鏈與物流
目的：讓學員了解自己從事的事業所處位置，營銷細分
研討：我們的企業物流產品——讓學員自己徹底搞清楚應該賣什么？
案例分析：寶供與TCL的價格與價值——家電行業物流營銷經驗
案例分析：日本汽車企業采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經驗
-認識物流企業
-德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
案例分析：德邦物流成長經歷、百世物流2012年戰略分析
案例分析：順豐2012年進軍電商
二、 營銷的原理
-我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？
-顧客行為動機——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）
-企業物流經理的思維是什么？
目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術，行銷更需要技巧
案例分析：某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業第一——專業運輸模式營銷
三、 物流營銷實戰談判技巧
-識別客戶動機的幾個原則
-掌握談判進程的三大原則
-如何給客戶報價（三種報價策略）
-面對對方的“特殊要求”該如何處理？
案例模擬：談判技巧游戲（國際經典談判游戲）
-如何防止合同陷阱
-如何防止囚徒困境
-如何利用招投標獲得客戶
四、顧問式物流營銷的十大黃金法則
1、準備
-物流企業營銷前應該準備什么？
-物流營銷人員的必備素質
案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準備啥？——危險物流行業營銷經驗
案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷
2、心態
-物流營銷人員的必備心態
-四類營銷人員的未來
案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題
案例分析：曾經的寶供物流最優秀營銷人員的心態
3、誰是我們的客戶
-優質客戶必備的7個特質——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大
-我們的客戶通常會在哪里找到——開發客戶的途徑
案例分析：中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
案例分析：福建一家中型物流企業的電器物流之路——精準營銷
4、如何增加信賴感
-有效聆聽可以建立信賴
-明星客戶證明
案例分析：一個企業的突破，帶動了整個行業——貝業新兄弟的易碎品物流營銷
案例分析：客戶最關心的是什么？
5、成功挖掘客戶需求
-NEADS發掘客戶需求
-FORM法發掘需求
案例分析：從免費調車開始
案例分析：中潤達如何成為惠州中海油*指定物流供應商
6、有效呈現
-解決方案的制定與撰寫（現場）
-方案呈現的FAB
-方案呈現中常見的錯誤
案例分析：企業物流經理最關注的解決方案類型
案例分析：石化行業物流服務呈現技巧、快消品行業物流服務呈現技巧、醫藥行業等
7、解除客戶的異議
-客戶異議的六個方面（了解目前無法成交的真實原因）
-解除客戶異議的兩大禁忌
-價格太高了處理的方法
案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案
案例分析：IT贏得大訂單——信息系統營銷方案
8、成交
-物流營銷成交的關鍵
-成交后合同管理
案例分析：收到錢項目才完整
案例分析：簽訂合同是應注意的條款
9、客戶轉介紹
-如何讓客戶主動幫你介紹客戶
-客戶購買的是贏得感覺
-讓客戶成為你的標志性客戶
案例分析：做通行業客戶，事半功倍
10、客戶服務
-客戶服務的三個境界
-如何提升服務價值
案例分析：幫客戶找地—雙贏
案例分析：物流都出問題，你怎么維護客戶？
物流企業顧問式營銷課程
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