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廳堂營銷新策略培訓

課程大綱
第一單元、對營業網點的重新認識——利潤中心打造
1、打造協同營銷流程
1）網點的營銷理念
2）設備與網點服務標準動作
3）銀行分崗位的與流程
4）大堂的管理方法
5）網點客戶引導分流
6）網點客戶信息收集
7）網點客戶針對性營銷
8）網(wang)點差異化客(ke)戶體驗(yan)

2、影響網點贏利的因素
3、網點利潤對象的轉型
重點服務對公客戶——重點服務零售客戶
面向社會大眾——重點經營中高端客戶
一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務
4、同業較好的營業網點的特征
強調以銷售為重點
更高效的網點運營
從過程到目標的精細化管理
重新設計績效評估和激勵系統
差異化的網點(dian)類(lei)型

第二單元：網點產能提升與績效考核優化
1、營業網點經營業績來源方式分析
經營業績主要來源
外勤營銷
存量提升
廳堂銷售(體驗式營銷)
聯合拓展
2、業績增長的基礎-客戶分流
現階段，“低效”是網點柜面業務運營中的*問題
通過業務分流發掘客戶價值，實現資源重新配置
客戶分流是一個動態的過程
分流工作的四大思路
【案例】

3、網點的重新定位
網點的定位與物理布局
網點現場布置——觸點管理
網點功能分區層次劃分（機具效益*化）
網點動線、冷熱區、觸點布局
結合銷售管理制度打造網點視覺營銷體系
廳堂活動創新布局
三大功能區
營業網點的六大功能區
內部布局主要問題的總結
柜臺業務遷移
柜臺業務遷移——增加網點銷售時間
范例：某網點通過叫號機調整對窗口資源的有效合理利用
網點組織架構調整
基本原則：
崗位設定與協作體系建立——明確關鍵崗位職責
崗位體系崗位間分工協作情況
案例：某(mou)分(fen)行某(mou)支行崗位設計(ji)建議(yi)

4、網點協作流程的建立和固化
崗位設置及職責定義
崗位協作及配合
各崗位日常工作程序
客戶服務標準和行為規范
潛在客戶開發及跟進流程
中高端客戶優質服務營銷流程
日常管理制度
相關工具使用說明
5、零售銀行業(ye)務(wu)主要經營指標分解

廳堂營銷新策略培訓