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中國式關系銷售策略培訓

課程大綱：
第一單元：人際關系定義
主要議題：什么是人際關系？人際關系建立需要幾個步驟？人際關系的高境界是什么？
1、關系的定義與人際關系的重要性
2、四種典型的人際關系
3、人際關系定義：信任：利益：情感
4、【案例】漢武帝為何要與匈奴通婚？
5、【案(an)例】客戶孩子的病

第二單元：人際關系**步：建立好感
主要議題：好感與信任如何區分？如何能與一個陌生的客戶迅速的建立起好感？
1、好感與信任的區別
2、建立好感九字訣：會說話、會做人、會做事
3、會說話：贊美的藝術
4、明拍與暗拍的不同方式
5、【案例】關公與馬屁精
6、發自內心的贊美客戶：贊美四原則
7、會說話：尋找共同興趣話題
8、會做人：以客戶為中心-人性的八個特點
9、【案例】一個新銷售的故事
10、學會使用尊(zun)詞：低、賞、微(wei)、感

11、尋找共鳴，產生共振
12、【案例】乒乓球館的偶遇
13、會做人：以誠相待
14、【案例】丁書苗的故事
15、會做人：以“禮”相待
16、迎來送往的商務禮儀
17、【案例】對待任何人都要講“禮”
18、送禮的精髓：送禮送情
19、【案例】讓客戶心安理得的收禮
20、【案例】禮品絕非越貴重越好
21、會做事：專業化的形象與氣質
22、讓客戶形成技術依賴
23、識別客戶的性格：DISC性格分析模型
24、與不同性格的(de)客(ke)戶打交道的(de)方法

第三單元：人際關系第二步：建立信任
主要議題：信任是關系的基礎，那么信任應該
如何建立？
1、客戶建立信任的四個步驟
2、【案例】細節決定成敗
3、【案例】微信與微信任
4、組織信任與個人信任
5、組織信任建立的六種方式
6、個人信任建立的四個方面
7、【案例】不夠穩重的代價
8、【案例】如何保持誠信記錄
9、樹立個人威信的三種方式
10、信任傳遞與六度空間理論
11、預防信任風(feng)險(xian)

第四單元：人際關系第三步：滿足需求
主要議題：什么是需求？如何同時滿足客戶的
組織需求與個人需求？如何才能洞察客戶隱藏：
起來的個人需求？需求到底是什么？
1、需求的定義
2、從個人需求到組織需求
3、【案例】胡總的需求
4、【案例】廣西城投女局長為何落馬？
5、讓沒有需求的客戶產生需求
6、【案例】建材銷售員的故事
7、有欲望才會有需求
8、關系與距離的概念：四種距離
9、了解需求的方式：拉近距離
10、【案例】賴昌星作關系的秘訣

第五單元：人際關系第四步：建立情感
主要議題：情感如何定義？如何深化與客戶的
情感關系？如何衡量與客戶的關系已經發展到
情感階段？
1、情感的三重境界
2、三種建立情感的關鍵時機
3、人際關系深化的GCLF秘訣
4、錦上添花不如雪中送炭
5、【案例】對待已經不合作的客戶
6、情感賬戶對賬單
7、度量情感的方法
8、猶太商人的感(gan)悟：幫你(ni)的人永遠幫你(ni)

第六單元：高端人脈建立
主要議題：高層決策者的關系如何建立與發展，
如何拓展更高層面的人際關系網絡
1、高層決策者的五個特點
2、了解高層的生活圈子
3、進入高層圈子的方法
4、【案例】陳光標的智慧
5、接近高層的四個方法
6、【案例】老總與小狗
7、【案例】飛機上的奇遇
8、利用中(zhong)間人接(jie)近高(gao)層

第七單元：人際關系維護
主要議題：與客戶建立起關系之后如何維系這
種關系？遇到關系沖突或關系危機的時候又應
該如何處理？
1、日常客戶關系維護的方式
2、關系圈—關系等級劃分
3、不同關系圈的不同維護方式
4、人際關系(xi)危機處理

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