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銀行理財經理營銷技能提升培訓

課程背景
銀行網點理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)是一支重要(yao)(yao)的(de)營(ying)銷精英隊伍，扮演著越(yue)來越(yue)重要(yao)(yao)的(de)地位，成為(wei)(wei)網點營(ying)銷的(de)核心人(ren)物(wu)，尤(you)其(qi)是隨(sui)著個人(ren)理(li)(li)財(cai)業(ye)務(wu)的(de)發展(zhan)，多家銀行把“零(ling)售銀行”業(ye)務(wu)作(zuo)為(wei)(wei)了重要(yao)(yao)的(de)發展(zhan)戰略，建立起了從(cong)大(da)眾(zhong)客(ke)戶、貴賓客(ke)戶到私人(ren)銀行客(ke)戶的(de)綜合金融服(fu)務(wu)體系。針對理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)工作(zuo)崗位重要(yao)(yao)性，理(li)(li)順(shun)思路、高效(xiao)工作(zuo)，尋突破、理(li)(li)流程、強技能、優服(fu)務(wu)成為(wei)(wei)塑造一名優秀理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)的(de)行動指南。

課程目標
通過一天(tian)(tian)的培訓(xun)，能(neng)夠使理(li)財經理(li)明確了解崗位角(jiao)色、崗位職(zhi)責(ze)以及崗位流程，通過課程以掌(zhang)握優秀的理(li)財經理(li)一天(tian)(tian)的工作(zuo)流程、目標管理(li)與(yu)計劃實施，如何(he)做到(dao)合理(li)高效地提高工作(zuo)效率，掌(zhang)握電訪技巧與(yu)面訪技巧，提高服務技能(neng)，提升(sheng)營銷業績、提升(sheng)客戶(hu)滿意度，快(kuai)速成為網點的核心人(ren)物和營銷達人(ren)。

課程大綱
頭腦風暴：
理財經理所面對的行銷難題
2% 拜訪
5% 展示建議書
8% 促成
35%形成準客戶
46%時間(jian)管理及個人工作效率

一、服務素養
（一） 理財經理職業化的形象
（二） 理財經理職業化的心態
業余選手與職業選手（選圖游戲）
（三） 理財經理職業化的行動
1、章子怡雪地拍景
2、**敬業的清潔工
3、職業化自我評定
案例：浦發銀行**牛理財經理85后祝玉婷
招(zhao)商(shang)銀行理(li)財經理(li)小娟的“鐵人三項(xiang)”

二、服務督導
（一）理財經理服務管理工作的性質
1、三大主體：員工、客戶、產品
2、兩大行為：服務、銷售
3、四個層次：提升體驗、滿足需求、達成銷售、銷售跟進
（二）理財經理服務督導管理
1、環境管理：日常管理、細節管理
1.1日常管理：管理內容（基礎、區域、人員）
1.2日常管理：管理方法（學習、分工、巡查）
1.3細節管理：營銷物料
1.4細節管(guan)理(li)：理(li)財區環境

2、團隊管理：團隊文化、員工培訓、員工行為
案例：招商銀行新晉理財經理電話禮儀、邀約輔導方案
3、流程管理：流程制定、流程執行、服務延伸、服務創新
3.1招商銀行低柜理財服務流程及內容
3.2客戶領卡及首次面談、完成KYC問卷、回訪
3.3理財經理接待視頻案例（共5例）
4、產品資源：統籌資源、信息收集
4.1做好復雜產品的推薦
4.2資源分配與資產配置
4.3了解客戶需求
4.4了解同業信息
5、投訴管理：產品收益、服務質量
5.1因銷售不合規形成的理財虧損
5.2因理財經理承諾未履行服務不滿意
 案例：**支行“百分百關(guan)注(zhu)服務(wu)模式管(guan)理項目(mu)

三、服務營銷
（一）電訪與面訪技巧
（一）精致開場白
（二）邏輯思維引導
（三）留下愉快告別
（四）日本金融公司營銷*川田修先生十個面訪技巧
1、公文包要放在手帕上
2、用鞋拔子抓住客戶的心
3、夸張的鞠躬是**有力的武器
4、手表均為黑色皮表帶，銀邊以及白色表面的手表
5、只有客戶才會坐著等！
6、一次性紙杯/咖啡紙袋哪去了？
7、打球時，要留意去向的不是球，而是球座！
8、一定要約在上班時間嗎？
9、情報無處不在，要從大量零散的信息中搜集有用的情報
10、哪怕遲到兩分鐘也要提前電話致歉
（五）面訪商務禮儀
（六）拜訪禮的準備
（七）常(chang)見奢(she)侈品認(ren)知

（八）理財經理的營銷技巧
1、性格思維（心理活動）穿衣習慣所透露的性格彩色信息
2、四個營銷技巧的運用
2.1中醫“望聞問切”
2.2同理心溝通三部曲
2.3成功促成四關鍵點
2.4快速營銷六步法
（八）理財經理三大任務：
 引進來：你若精彩，客戶自來，FABE銷售法
 走出去：外拓經營天地寬
 留得住：讓客戶養成好習慣
 案例：招商銀行“螺旋提升四步工作法”
 民生銀行“私密、專屬和低調奢華”紅地毯服務
 浦(pu)發銀行(xing)“個(ge)性化服務十(shi)項全能”

（九）理財經理巧用資產配置
1、何為資產配置
2、資產配置的意義
3、如何進行資產配置
（十）常用產品營銷技巧：
1、基金定投營銷案例：30秒開口吸引三招式
2、保險營銷說服4關鍵
3、財富體檢6套餐（案例：招商銀行貴賓理財經理財富診斷）
4、理財經理微信營銷6式
5、理財(cai)經理微沙龍策劃

四、過程管理
（一）理財經理每日工作
1、客戶服務
2、分析客戶需求
3、銷售和促成
4、售后服務
5、整理客戶資料
6、參加培訓與會議
7、訂立目標(biao)、計(ji)劃

（三）理財經理時間管理矩陣
1、工作計劃
2、拜訪客戶的**時間
公務員：工作時間內，切勿在午飯前和下班前
教師：下午5:00 之后放學時間
商人：下午1:00-3:00
家庭主婦：上午9:00-10:30
工薪階層：晚上7:00-9:00
醫生：11:00-2:00**是雨天
財會人員：切忌月底、月初、**是月中拜訪
3、帕累托原則（80/20原則 ）
4、時間計劃(hua)表模板

銀行理財經理營銷技能提升培訓