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廳堂營銷培訓

課程背景：
銀行的客戶或者業績來源可以大致分為存量的挖掘（存量），外拓的營銷（新增），大堂流量的營銷（流量）三個部分，從營銷難易程度上講，廳堂流量的營銷是最為簡單，外拓營銷最為困難，而存量挖掘又分為存量熟悉客戶和存量陌生客戶(也稱為睡眠客戶)。互聯網金融服務發展到當前勢頭下，到店客戶銳減是所有銀行的面臨的一個問題，銀行的柜面窗口也隨之縮減，把更多的營銷力量充實到客戶經理的崗位中來，然而，大部分支行更加“重外拓，輕存量，放流量”，對于網點的廳堂營銷較為放任。廳堂營銷的重要手段廳堂微沙龍以及廳堂吸金話術沒有被充分的利用起來。
本課(ke)程通過微(wei)沙龍(long)話(hua)術(shu)/廳堂(tang)吸金(jin)話(hua)術(shu)組織架構(gou)，邏(luo)輯(ji)結構(gou)設計(ji)，營(ying)(ying)銷設計(ji)原則，廳堂(tang)演(yan)(yan)繹技巧等四個方面對(dui)微(wei)沙龍(long)話(hua)術(shu)/廳堂(tang)吸金(jin)話(hua)術(shu)進行(xing)闡述，在每(mei)個步驟形(xing)成(cheng)必要的(de)(de)(de)成(cheng)果（產品分析定位、關(guan)聯故事搜集(ji)、原則運用的(de)(de)(de)練習、邏(luo)輯(ji)結構(gou)的(de)(de)(de)演(yan)(yan)練），最(zui)后每(mei)個學員(yuan)形(xing)成(cheng)一(yi)篇全套的(de)(de)(de)單產品或服務的(de)(de)(de)廳堂(tang)營(ying)(ying)銷話(hua)術(shu)進行(xing)演(yan)(yan)練、點評(ping)、反饋和(he)修改，全部學員(yuan)的(de)(de)(de)結業(ye)設計(ji)與教師講義最(zui)終匯(hui)總為(wei)《XX銀行(xing)撫州分行(xing)廳堂(tang)營(ying)(ying)銷標準(zhun)化執(zhi)(zhi)行(xing)手(shou)冊(含話(hua)術(shu)和(he)流程)》（注：需(xu)個金(jin)部配合，下同）該(gai)手(shou)冊作為(wei)學員(yuan)日后廳堂(tang)營(ying)(ying)銷（微(wei)沙龍(long)/吸金(jin)話(hua)術(shu)）的(de)(de)(de)執(zhi)(zhi)行(xing)標準(zhun)，并由零(ling)售業(ye)務部（個金(jin)部）視情況印制發行(xing)。

課程收益：
. 熟練掌握廳堂微沙龍/吸金話術的邏輯結構、營銷技巧（重方法），并能夠按照既定的邏輯結構編制新的產品微沙龍話術/吸金話術；
. 熟練掌握廳堂微沙龍組織過程中的演繹技巧，能夠較好的把握客戶的成交心理，及時促成相關交易；
. 熟練掌握廳堂吸金話術的邏輯架構和邏輯關系，能夠較好的運用廳堂邏輯話術對客戶進行他行吸金；
. 全部學員的結業設計與教師講義最終匯總為《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標準化執行手冊(含話術和流程)》該手冊作為學員廳堂微沙龍的參考手冊；
. 快速提升大堂經理和柜員的柜面營銷話術技巧，對于廳堂營銷過程中的“行外吸金”技能有一定提升。
. 標準化廳堂營(ying)銷的(de)全流程動作，準確把握(wo)銷售中的(de)話(hua)術重點(dian)和技巧(qiao)。掌握(wo)一定的(de)客(ke)戶異議處理技巧(qiao)。

課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：大堂經理、個人客戶經理、個人理財經理、零售條線的營銷人員
課程人數：學員控制在60人以下為佳，將上課學員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）
課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現場演練+模擬通關教學工具（共計16張工具表格）：含產品、客戶群體策略分析表，邏輯設計原則表一、現狀和問題練習表、話術組合練習、結業設計表等。
課程特色：重(zhong)點教授方法、邏(luo)輯(ji)、架構(gou)，引導學生自主編(bian)寫(xie)話(hua)術，并符合相應的(de)方法、邏(luo)輯(ji)、架構(gou)，達到后續新(xin)產品上線能夠迅速按照標(biao)準化的(de)邏(luo)輯(ji)語言進行(xing)話(hua)術組織編(bian)寫(xie)，并熟練組織流程【即授人以魚，不如授人以漁】。

課程大綱
前導課：統一思想——廳堂微沙龍的重要性
一、銀行客戶（存款/營業貢獻）來源三個方面（策略分析）
考核公式——解決存款（客戶）從哪里來的問題？
二、廳堂營銷的趨勢分析
數據展示：中國和*的家庭財富曲線的變遷
典型案例：交通銀行廣場舞大賽——銀行業最成功的營銷案例
第一講：銀行廳堂營銷特征分析應對之道
一、銀行廳堂營銷的特征
1. 客戶多
2. 時間短
3. 識別難
二、營銷模式的標準化VS差異化
三、廳堂營銷法則
1. 產品簡單+用時短
2. 多多開口+多轉介
舉例并練習：極速營銷話術舉例（存款創新類產品）
生活案例：直接確認法被(bei)各個行業廣泛應(ying)用

第二講：銀行廳堂客戶服務營銷技巧及原則
一、服務和營銷的辯證關系
案例：服務是客戶的感知，只有轉化才有價值
二、營銷心態及素養的準備
1. 認可本行產品
2. 中性客觀評價
3. 客戶正確定位
三、廳堂營銷話術邏輯設計第一原則——以客戶為中心
小組討論：三個營銷情景的復現
場景A：營銷一款新發的股票基金
場景B：廳堂客戶營銷
1. 銀行與醫院——理財師與醫生
2. 客戶與產品，誰是中心？
話術設計練習：填寫微沙龍話術邏輯設計第一原則表格—話術練習
四、廳堂營銷話術邏輯設計第二原則——痛點營銷更為有效
1. 人類行為的*根源在于兩種動機
銷售演練測試：兩個學員分別對兩種產品進行營銷話術演練
分析討論：分析以上兩個學員的演練結果
人性測試：逃避痛苦VS追求快樂
案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（匯編和反匯編的較量）
互動討論：金融產品和普通商品的營銷有哪些區別？
話術設計練習：填寫廳堂話術邏輯設計第二原則表格—痛點營銷話術練習
六、廳堂營銷話術邏輯設計原則回顧
1. 說關于你的事
2. 讓你痛苦的事
3. 兩大原則貫穿整個過程/流程

第三講：銀行廳堂吸金話術邏輯結構的搭建
營銷情景復現：醫院內科診室——醫生營銷過程
一、營銷話術新舊邏輯結構對比
1. 舊的邏輯：講產品→比收益→求購買
2. 新的邏輯：分析現狀→創造需求（提出問題）→配置產品
二、優化后的廳堂營銷話術全部邏輯結構
1. 分析現狀
2. 提出問題
3. 配置建議
4. 轉介紹
三、營銷話術邏輯結構——分析現狀的講解
觀看視頻短片：神醫喜來樂片段，并分析師徒話術邏輯變化
1. 辯證法看問題：現狀 ≠ 問題   vs    現狀 ≈ 問題
2. 分析現狀注意事項及話術編寫指南
話術設計練習：現狀和問題（分析現狀部分）—環節話術練習
四、營銷話術邏輯結構——提出問題的講解
1. 提出問題話術的要點
1）提出問題并擴大問題的后果
2）提出問題創造激活潛在需求
2. 提出問題的作用和關鍵點
復習：學以致用——復習并穿插運用話術邏輯原則三
話術設計練習：現狀和問題（提出問題部分）—環節話術練習
五、完整的廳堂營銷話術架構
話術架構：故事導入+現狀+問題+建議+轉介紹
結業設計：完整的單產品/服務廳堂微沙龍話術組合編寫練習【重要】
六、儲蓄存款創新類產品話術編寫及練習：【形成手冊】
1. 商戶盈話術練習（客戶經理/理財經理版本）
2. 商戶盈話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
3. 節節高話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
4. 薪金溢話術聯系（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
5. 大額存單話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
6. 大額存單差額吸金話術練習（柜員版本）
7. 天天惠話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
8. 隨心存話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
9. 結構性存款話術練習（客戶經理/理財經理版本）
10. 幸福存話術練習（廳堂營銷—柜員/大堂經理版本）
以上產品根據銀行不同而不同
七、廳堂營銷利器——互惠原理
商業案例：超市里面的免費試吃（互惠運用）
1. 互惠原理廳堂應用
2. 廳堂中互惠原(yuan)理的本(ben)質

第四講：營業網點動線布局管理
一、動線布局管理的概述
1. 平面式動線管理
2. 立體式動線管理
3. 動線設計時要考慮客戶的心理
二、動線管理的實際運用與設計要領
三、“魔盒區域”的魔力
四、不規則營業網點的動線布局
1. L形網點的動線布局
2. Z形網點的動線布局
3. 扇形網點的動線布局
練習思考：忘記宣傳品的陳列營銷和擺放位置
五、崗位間銷售協作
1. 崗位間銷售協作
2. 對不同客戶的分析識別
典型(xing)案例：營(ying)銷思(si)維(wei)的轉變(bian)——雄性思(si)維(wei)和雌性思(si)維(wei)

第五講：廳堂微沙龍/廳堂吸金手冊使用說明及注意事項
一、前導案例：標準化的力量
思考：麥當勞和特色菜館的區別與聯系
1. 標準化手冊的使用指南
2. 標準化的優點與不足
案例：投籃動作標準化訓練
3. 理念與(yu)習慣的形成需要一(yi)個過程

第六講：廳堂話術情景演練與反饋調整【課堂作業設計】
結業成果：《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標準化執行手冊(含話術和流程)》
每(mei)個學(xue)(xue)員(yuan)形成(cheng)一篇全套(tao)的單產品或服(fu)務(wu)的廳(ting)(ting)堂(tang)微(wei)沙(sha)龍(long)話(hua)術進行演(yan)練(lian)、點評(ping)、反饋和(he)(he)修改，全部(bu)(bu)學(xue)(xue)員(yuan)的結業設(she)計與教(jiao)師講義最終匯總為(wei)《XX銀行撫州分(fen)行廳(ting)(ting)堂(tang)微(wei)沙(sha)龍(long)標(biao)準化執行手冊(含話(hua)術和(he)(he)流(liu)程)》該手冊作為(wei)學(xue)(xue)員(yuan)日后廳(ting)(ting)堂(tang)營銷（微(wei)沙(sha)龍(long)）的執行標(biao)準，并由零售(shou)業務(wu)部(bu)(bu)（個金部(bu)(bu)）視情(qing)況印制(zhi)發行。

廳堂營銷培訓