保險產品高客營銷商務能力賦能
講師：李竹 瀏覽次(ci)數(shu)：2636
課程描述INTRODUCTION
保險產品(pin)高(gao)客營銷商務能力(li)培訓(xun)
培訓講師：李竹(zhu)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
保險產品高客營銷商務能力培訓
課程背景
在(zai)中國“保(bao)險(xian)”是所有金融從業人(ren)員又愛又恨的(de)一(yi)個項(xiang)目。愛它的(de)高傭(yong)金、高收益，恨它的(de)被污名(ming)化、難(nan)以攻(gong)克...
隨著(zhu)國民所得逐步升高， 中(zhong)產階級以(yi)上至(zhi)高凈值人士、甚(shen)至(zhi)超高凈值人士，開始意識到“保(bao)險(xian)”對(dui)家庭資產配(pei)置的(de)(de)(de)不可或缺性，每一個人都需要保(bao)險(xian)。這(zhe)讓(rang)所有(you)的(de)(de)(de)金融銷售， 三方(fang)財富公(gong)司、銀行， 從(cong)機構到個人， 無不前仆后繼的(de)(de)(de)想要搶食(shi)這(zhe)塊市場(chang)大(da)餅。在(zai)這(zhe)么多競爭(zheng)對(dui)手(shou)當中(zhong)， 要如何(he)脫穎而出(chu)？讓(rang)客戶(hu)就(jiu)選(xuan)擇(ze)跟你買單？是有(you)一套邏輯與方(fang)法的(de)(de)(de)。在(zai)這(zhe)里， 保(bao)險(xian)王要教(jiao)你如何(he)快(kuai)速(su)的(de)(de)(de)練就(jiu)“乾坤(kun)大(da)挪移”，教(jiao)你敢于開口， 快(kuai)速(su)成交大(da)單， 稱為新一代的(de)(de)(de)保(bao)險(xian)武(wu)林至(zhi)尊。
課(ke)程收益：
KYC高(gao)凈值客戶畫像(xiang)
運用資產配置的(de)原理(li)獲取高凈值客戶開(kai)發時(shi)的(de)專業談資
重點圍(wei)繞期交保險銷售梳理(li)銷售思路，練習銷售技巧
課程對象：客戶經理、營銷主管
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程(cheng)內容：
一(yi)、財富管理與家庭保險規(gui)劃
家庭(ting)風險(xian)源分析
1)財(cai)產風險
2)責(ze)任風險
3)人身風險
風險管理的四種方式
保險職(zhi)能(neng)觀(guan)念(nian)下的正確保險消費觀(guan)
保險對家庭的微(wei)觀(guan)作(zuo)用
家(jia)庭(ting)財富管(guan)理(li)的需求
1)家庭(ting)不(bu)同階段的(de)財(cai)富關注重(zhong)點
2)人身風險及特(te)殊情(qing)況帶來的財(cai)務危機(ji)
3)個(ge)人(ren)及家(jia)庭的理財目(mu)標(biao)
家庭保險(xian)規(gui)劃的要點
1)保(bao)險規(gui)劃的原則
2)家庭購買保險三原則四(si)要(yao)素(su)
3)保險規劃的風險
4)保額(e)計算的方(fang)式
遺(yi)屬需求法
生命價值法
簡(jian)單倍數法
【案例分析】不同情(qing)況的家(jia)庭(ting)保險缺口及(ji)保額計算
二、高(gao)客(ke)的財富管理需求畫像
細分高凈值客戶的財富需求(qiu)
1)高客財富(fu)需求7個方(fang)面(mian)
2)不同凈值客戶對財富管理的服務要求
以保險(xian)產(chan)品(pin)為主導(dao)的客戶畫像
1)社會新(xin)鮮人
2)成家(jia)初立業(ye)
3)家庭(ting)穩(wen)定期
4)退(tui)休享清(qing)福
客戶需求與(yu)營(ying)銷導入
1)客戶(hu)關(guan)系(xi)經營(ying)五(wu)步法
第一印象
連接(jie)客戶
引發興趣(qu)
建立信任
促成維護(hu)
2)客戶最關注的問題
生老病(bing)死等
市場(chang)變化(hua)及政策穩定(ding)性
子女教育整體(ti)規劃
養(yang)老(lao)問(wen)題
婚姻(yin)問題
法(fa)律(lv)和稅務問(wen)題(ti)
【案(an)例分析(xi)】結合案(an)例給出的(de)客戶情況(kuang)分析(xi)客戶需求，研討客戶接觸中可能存在(zai)的(de)問題及(ji)解決(jue)方案(an)
三、高客營銷(xiao)談資儲備加油站(zhan)
宏觀經濟一定要關心的幾(ji)個(ge)話題
1)房地產問題
2)股市情(qing)況
3)社會問題帶來的(de)影響(xiang)
4)投(tou)資方(fang)向(xiang)
資產配(pei)置方面(mian)的專業話題
1)財富積累的階梯
2)資產配置(zhi)的目(mu)的
3)各類金融產品的功能劃(hua)分
4)客(ke)戶風(feng)險承受能力及投資(zi)偏好帶來的銷售影響
保險產品的深(shen)度分(fen)析
1)家(jia)庭保(bao)險的三層保(bao)障(zhang)
2)人身保障產品框架圖
3)貨幣的時間價(jia)值在(zai)保險產(chan)品中的應用
4)保險(xian)產品的(de)三(san)重功能(neng)
以(yi)個人興趣愛好為(wei)出發點的(de)營銷積累
1)總(zong)結歸(gui)納自己(ji)的愛好或(huo)者專(zhuan)長(chang)
2)大(da)客戶接觸(chu)中的談資儲備
3)提升個(ge)人整體能力(li)從(cong)制定一個(ge)小目(mu)標開始(shi)
4)綜合能力提升三點建議
【現場訓(xun)練】結合不同知(zhi)識點以小(xiao)組為單(dan)位進行訓(xun)練
【晚課作業】結合所學的知識點，針對(dui)大客戶(hu)情況制定營銷(xiao)策略(lve)
四、長險營銷(xiao)專業化(hua)銷(xiao)售技巧
回顧昨日知識點
小組為單位匯報客戶營銷(xiao)策略
客(ke)戶接(jie)受保險產品的(de)障礙分析
1)資金(jin)問題(ti)
2)信任問(wen)題
3)產品或方案的適(shi)配性(xing)
4)決策權問(wen)題
長險(xian)營銷(xiao)專業化銷(xiao)售技巧--做功課
1)研究產品賣點(dian)并(bing)鎖定目標客(ke)群
2)提取(qu)系(xi)統(tong)數據進行(xing)整(zheng)體(ti)分析
3)制(zhi)定銷售策略
一對一開發難(nan)點及各項(xiang)準備
一對多開發(fa)難點及各項準備
【課堂訓練(lian)】結(jie)合公(gong)司在售保險產品進行討論
長險營銷專(zhuan)業化銷售(shou)技(ji)巧--連客戶(hu)
1)第一步：信(xin)息覆蓋
2)第二步：電話邀約
3)第三步：客戶到訪當面交流全流程
【互動(dong)練(lian)(lian)習(xi)】寫出信(xin)息(xi)內容(rong)、邀約話術內容(rong)、面(mian)談思路、客戶異議預判及解決方案、現場對(dui)練(lian)(lian)及展示
長險營(ying)銷專業(ye)化銷售技巧(qiao)--會(hui)呈現
1)從投資話題切入（數(shu)據(ju)對比法(fa)）
2)從(cong)養老話(hua)題切入（資金(jin)計算法）
3)從社會問題切入（案(an)例解讀法）
4)從客戶需求切入(ru)（聊(liao)天提(ti)問(wen)法(fa)）
5)從活(huo)動主題切入（情景(jing)代入法）
【現場演(yan)練(lian)】抽簽方式(shi)進行話題準備(bei)，先對練(lian)，再交流，最(zui)后提煉(lian)要(yao)點，講師最(zui)終總結
長險營(ying)銷專業化銷售技巧--巧促成
1)促成(cheng)的方法(fa)
2)簽單的儀(yi)式
【互(hu)動分享】如(ru)何(he)體現儀式感，如(ru)何(he)為下一次開單做好鋪(pu)墊
保險產品高客營銷商務能力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234080.html
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