打造金融客戶經理特訓營
講師：楊樹(shu)峰(feng) 瀏覽(lan)次數(shu)：2548
課程描述(shu)INTRODUCTION
打造金融客戶經(jing)理(li)培訓
培訓講師：楊樹(shu)峰
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：3天(tian)
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造金融客戶經理培訓
課(ke)程簡介：
隨著(zhu)金(jin)融市(shi)場(chang)的(de)深(shen)入(ru)改革，客戶需(xu)求的(de)多樣(yang)化，商(shang)業銀行(xing)(xing)的(de)競(jing)爭(zheng)與(yu)日俱增。金(jin)融人才(cai)的(de)培養如(ru)何與(yu)之(zhi)匹配(pei)，成為(wei)各家銀行(xing)(xing)不得(de)不面對的(de)現實(shi)問(wen)題。
面對這樣(yang)的(de)現狀，很多新行員(yuan)需要(yao)快(kuai)速成長，老同(tong)事的(de)持續(xu)業務(wu)提(ti)升，都(dou)需要(yao)系統化的(de)培(pei)養，找到行之有效(xiao)的(de)方式。
現在的業(ye)務(wu)人員培(pei)養更加講求(qiu)內容有針對(dui)性，方式方法(fa)能夠(gou)落(luo)地，可持續的跟進(jin)和輔導。
所以(yi)本訓(xun)練營通過集中訓(xun)練，分階段學(xue)習(xi)。使(shi)學(xue)員能夠(gou)針對現實問題進行專項訓(xun)練。達(da)到(dao)培(pei)訓(xun)內容根(gen)據客(ke)戶情況定制而適用(yong)，培(pei)訓(xun)知識(shi)點(dian)實用(yong)，訓(xun)后快速使(shi)用(yong)。
使學(xue)員(yuan)全面透(tou)徹了解銀(yin)行營(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，樹(shu)立良(liang)好(hao)的(de)職業(ye)形象和工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)習慣；培養積(ji)極的(de)銷(xiao)(xiao)售心態與(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)售意識(shi)；提(ti)升(sheng)服務態度與(yu)(yu)服務意識(shi)；了解并(bing)掌握(wo)業(ye)務拓展中必備的(de)挖(wa)掘潛在客(ke)戶(hu)的(de)技能(neng)；領(ling)略(lve)人(ren)(ren)與(yu)(yu)人(ren)(ren)暢快(kuai)淋漓地(di)溝(gou)通的(de)核心要領(ling)和真諦；掌握(wo)卓越的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)技能(neng)；提(ti)升(sheng)客(ke)戶(hu)經(jing)理的(de)理財技能(neng)，真正做到學(xue)以致用；激發(fa)學(xue)員(yuan)的(de)斗志(zhi)和潛能(neng)，幫(bang)助學(xue)員(yuan)建立積(ji)極的(de)人(ren)(ren)生與(yu)(yu)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)目標，使其與(yu)(yu)公司目標共進。
課程收益：
定(ding)制：根據客戶(hu)需求定(ding)制培養(yang)模式與學習內容，達(da)到適用(yong)的(de)(de)目的(de)(de)。
全面：訓(xun)練針(zhen)對業務(wu)人員銀行營銷工(gong)作全面安排內容，詳(xiang)見課程模塊。
參(can)與：培(pei)訓采用分組編號制度，使得(de)全體參(can)訓人員均能得(de)到參(can)與演(yan)練(lian)等機會。
實用：全套營銷工具組成(cheng)的工具手冊使(shi)得學員在課堂快速掌握(wo)，在課后立即使(shi)用。
課程對象：客戶經理，理財經理，產品經理，支行長
授課(ke)方式(shi)：
項目包含(han)三個主要階段，可(ke)以(yi)根據客(ke)戶(hu)需要設(she)計幾種學習模式(shi)，可(ke)以(yi)根據具(ju)體情況(kuang)組合(he)開展(zhan)
第一(yi)階段：封閉式(shi)集中培(pei)訓(xun)(xun)，學(xue)員(yuan)全面參與，全員(yuan)通關考核，訓(xun)(xun)后(hou)形成學(xue)習報告
第二階段：訓后業(ye)務輔導工作，根據具體業(ye)務，專業(ye)的(de)項(xiang)目(mu)輔導老師開展多種(zhong)業(ye)務輔導，如外拓業(ye)務開展，營(ying)銷(xiao)活(huo)動策劃(hua)，旺(wang)季(ji)營(ying)銷(xiao)，存量(liang)客(ke)戶激活(huo)，廳堂營(ying)銷(xiao)等。
第三階(jie)段：知(zhi)識體系建立階(jie)段，如案例(li)庫的建立，內訓課程定制，案例(li)大賽(sai)等。
課程大綱/要點(dian)：
模(mo)塊一：目標客戶定位與綜(zong)合(he)營銷策略(lve)
目標(biao)客戶(hu)的(de)定位與營銷(xiao)階段
銀(yin)行業營銷的特點
1)銀(yin)行(xing)銷售(shou)的概念
2)客戶關系的一個(ge)中三個(ge)關鍵(jian)點(dian)
3)市場(chang)特(te)性分析
本行核心(xin)客戶現狀分析
1)客(ke)戶關系發展(zhan)三階(jie)段
2)核心客群(qun)定位(wei)：客戶(hu)類型解析
3)核心(xin)業務類(lei)型分析：本人(ren)核心(xin)業務認(ren)知
4)業(ye)務(wu)核心分析：對公業(ye)務(wu)、個(ge)貸(dai)業(ye)務(wu)、理財業(ye)務(wu)、負(fu)債業(ye)務(wu)等
隨堂訓(xun)練：目標市場分(fen)析與定位
客(ke)戶現狀與營銷策(ce)略的匹配
1)服務營(ying)銷
2)交(jiao)叉銷售(shou)
3)主動營銷
4)渠道營(ying)銷
5)關系(xi)營(ying)銷
目標客戶高效營銷(xiao)的方法
1)客戶開拓(tuo)六(liu)大(da)核心渠道(dao)
2)產品營銷(xiao)策略
3)客(ke)群營銷(xiao)策略(lve)
4)關系營銷策(ce)略(lve)
隨堂(tang)訓(xun)練：核心客(ke)戶(hu)營銷策略研(yan)討
模塊二(er)：客戶經(jing)理(li)角色認知與高效管理(li)
一、客(ke)戶經理高價值(zhi)營銷概述
客戶經理定位與價值
銷售(shou)業績(ji)的來源分析
客(ke)戶經理六(liu)大核(he)心職責
二、成功客(ke)戶經理的要素(su)
強烈的(de)自信心
執著的進取(qu)心
熱忱的服務心(xin)
非(fei)凡的親和(he)力(li)
極(ji)強的(de)執行力
全面協(xie)調能力
產品(pin)專(zhuan)家
方(fang)案專(zhuan)家
行業專家
三、客戶經理活動量管理
營銷優勢分析
溝通風格分析(xi)
工(gong)作內容效率(lv)分析
四、客戶經理(li)高效時(shi)間管理(li)
從角(jiao)色到(dao)內容的匹配與安(an)排
善于(yu)做資源整合者
隨堂訓練：客戶(hu)經理工作計劃表設計
模塊(kuai)三：客(ke)戶需(xu)求分析與金融方案設計(ji)
一(yi)、個人客戶(hu)綜合需求分析
客戶類型分析
1)收入結構與需(xu)求(qiu)特性
2)客戶認知與(yu)需求特性
3)共性需求客戶舉例分析
4)客戶投資心理分析
個人(ren)業(ye)務類型與要點分析
1)投資偏好(hao)分(fen)析(xi)
2)理財業務分析
3)存(cun)量客(ke)戶(hu)分析
4)個(ge)貸業(ye)務分析
典型客戶(hu)類(lei)型綜合分(fen)析(xi)
1)工薪階層
2)企業主
3)個體商戶
4)老人群體(ti)
5)中產階級
6)務工(gong)人員
隨(sui)堂訓練：本行理(li)財產品組合(he)模版(ban)設計
二、對公(gong)客戶綜合需求分析
企業客戶(hu)綜合需求分(fen)析流程(cheng)
1)客戶(hu)基本信(xin)息獲取
2)客戶需求信息分(fen)析
3)關鍵人尋找與分析
4)客戶財務信息分析
企業客戶(hu)綜合需求分(fen)析黃金十字法
公司客(ke)戶五(wu)大(da)金融(rong)需求分(fen)析
不(bu)同(tong)行業(ye)需求特點(dian)分析（結合(he)實(shi)際客群與案例講解）
隨堂(tang)訓練：企業需求綜合分(fen)析(xi)案(an)例研討(tao)
三、金融服(fu)務方案設計(ji)與展示(shi)
金融(rong)服務方案概(gai)念與特點
1)金融服(fu)務方案概(gai)念(nian)
2)金融服務(wu)方案設計流程
3)關鍵點解析
金融(rong)服務方案(an)設計邏(luo)輯與(yu)模版(ban)（結合具體案(an)例講解(jie)）
隨堂訓練：金融(rong)服務方案設(she)計演練
模塊四、客(ke)戶營銷實戰方法與演練
一、客戶經理客戶外拓拜訪流程與技巧(qiao)
客戶經理雙人(ren)拜訪(fang)意義
客戶拜(bai)訪前的(de)準(zhun)備
客戶信任關系建立
客戶面談(tan)溝通(tong)技巧與流程(cheng)
需求挖掘(jue)與方案展(zhan)示(shi)
異議處理與(yu)成交
做好客戶反饋(kui)與積累
隨堂訓練：實用工具客戶經理雙人拜訪分(fen)工表與信息采集表
二(er)、客戶經理電話營(ying)銷(xiao)實(shi)戰技巧
客(ke)戶電話營銷的目的
客(ke)戶(hu)電(dian)話營(ying)銷四(si)大策略
客戶電話營銷前準備
客戶電話溝(gou)通流程與注意點(dian)
信息記錄與后續(xu)跟進
隨(sui)堂(tang)訓練：實(shi)用工具客戶電話營銷策略與話術
三、客戶(hu)營銷活(huo)動(dong)組織(zhi)與分工
客戶(hu)活動(dong)類型與特點
1)組織營(ying)銷
2)設(she)攤路演
3)沙(sha)龍活(huo)動
產品說明會
活動組織分工(gong)與執行全流程(cheng)工(gong)具
活動現場產品展示與組織(zhi)
活動(dong)總結與后(hou)續跟(gen)進
隨堂訓練：實用工具活動策(ce)劃書與案例(li)集
四、產品賣(mai)點分析與營銷方案(an)設(she)計
主營產品賣點總結歸納
產品說明時機與對象分析
打動客戶的五種高效模(mo)式(shi)
如何借(jie)助產品(pin)本身實現批量化營(ying)銷
課堂訓練：實用工具產品賣(mai)點轉化與案例集(ji)
模塊五、通關演練(lian)與(yu)后期輔(fu)導項(xiang)目
一、課(ke)程(cheng)最后(hou)全員參與課(ke)程(cheng)通關演(yan)練內容與學員實際業務相結合，老師現(xian)場打(da)分(fen)評價記入課(ke)程(cheng)總結中。
二、后期(qi)輔導項(xiang)目(mu)根據客戶(hu)實際需(xu)求可以對客戶(hu)經理團隊或網點進行(xing)(xing)(xing)駐點輔導。專項(xiang)項(xiang)目(mu)如案例大賽(sai)，內容要由老師根據客戶(hu)情況(kuang)布(bu)置，提供(gong)相應的工具。學員限(xian)期(qi)內完成并集中進行(xing)(xing)(xing)展(zhan)示(shi)與(yu)評選。輔導老師客戶(hu)根據需(xu)要進行(xing)(xing)(xing)現場和遠程輔導。
打造金融客戶經理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234052.html
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