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市場推廣與客戶拓展溝通培訓

課程收益：
1.掌握市場營銷中的產品、平臺策略；
2.掌握市場營銷中的價格、渠道策略；
3.掌握市場營銷中的促銷策略；
4.掌握市場營銷客戶拓展技巧；
5.掌握市場營銷客戶有效溝通技巧；
6.掌握市場營銷中風險防控；
7.掌握市場營銷中客戶投訴應對。
課程背景：
隨著我國世界第二經濟體地位的確立，我國企業的經營規模越來越龐大,市場營銷理論也迅速發展，其中4P理論的提出更加夯實了市場營銷的基礎。
如何根據市場需求，確立產品策略？如何根據企業預算，選擇營銷平臺，做好平臺組合？如何正確實施價格策略，正確利潤*化？如何布局渠道策略？如何實施促銷策略，取得預定營銷目標？如何拓展客戶并于客戶進行有效溝通？如何減少貿易過程中的風險？如何分析客戶心理，應對客戶投訴？
你(ni)一起(qi)分享“珠江(jiang)橋(qiao)牌”醬油3MPC超標投(tou)訴的應對、以及包裝機械(xie)成功開拓(tuo)旺(wang)(wang)旺(wang)(wang)企業的真(zhen)實案例。

課程大綱：
一、緣起
二、市場營銷中的產品策略
1.真確認識自己的產品的方法——“技術參數 ”
2.區分主打產品、熱銷產品、創新產品、冷門產品
3.如何延長產品壽命周期
4.如何不斷改進缺陷，完美產品形象
活(huo)動項(xiang)目一(yi) 認(ren)識(shi)自己的產品——“技(ji)術參數(shu)”

三、市場營銷中的平臺策略
1.展會平臺
(1)展會平臺的種類與特點
(2)國內展會的客戶特性
2.網絡平臺
(1)網絡平臺的種類與特點
(2)網路平臺的客戶特性
3.電話
4.微信平臺
5.直播平臺的使用
(1)直播平臺的種類與特點
(2)直播平臺的使用技巧
6.多平臺使用的技巧與注意事項
(1)根據預算，選擇合適的營銷平臺
(2)注意揚長避短，合理整合營銷平臺
活(huo)動項目(mu)二 如何選(xuan)擇營銷平臺

四、市場營銷中的價格策略
1.定價的指導思想
成本導向定價法
需求導向定價法
競爭導向定價法
2.常用的報價法
3.價格洽談技巧
(1)注意整數報價法、尾數報價法、區間報價法的使用
(2)注意虛盤與實盤的使用
(3)如何應對(dui)客戶探(tan)價

五、市場營銷中的渠道策略
1. 按地域分析買家特征
(1)東北客戶
(2)華北客戶
(3)華東客戶
(4)華北客戶
(5)華中客戶
(6)華南客戶
(7)西部客戶
2. 按購買行為分析買家特征
(1)價格敏感型
(2)技術敏感型
(3)業務員敏感型
(4)企業敏感型
3. 按經銷商的類別分析——進口商、批發商、零售商
4. 銷售長度的選擇
5. 銷售寬度的選(xuan)擇

六、市場營銷中的促銷策略
1.促銷組合的構成——人員推廣、廣告、營業推廣、公共關系
2. 促銷組合的有缺點
3. 廣告詞的設計
活動項(xiang)目三 廣告詞(ci)的(de)設計

七、如何拓展客戶并于客戶進行有效溝通
1.客戶開發技巧
(1)展會平臺VS網絡平臺
(2)詢盤分析
(3)注意開發信、跟蹤信的寫作
2.客戶溝通技巧
(1)注意傾聽
活動項目四  信息傳遞
(2)換位思考
(3)贊美對方
(4)求同存異
(5)小恩小惠
(6)貿易洽談的5種模式的應對
開門見山
投石問路
聲東擊西
強勢主導
吹毛求疵
(7)注意把握洽談節奏
洽談節奏的構成因素：時間與機會
時間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素
機(ji)會因素具(ju)有正(zheng)負因素之別

八、如何減少貿易過程中的風險
1.結算風險
(1)銀行轉賬
(2)票據
2.品控風險
3.物流風險
4.經銷商經營風險
5.知識產權風險

九、如何進行貿易談判
1.貿易談判的戰略要點
貿易談判中的戰略要點一-----關注點碰撞
貿易談判中的戰略要點二-----思維一致性
貿易談判中的戰略要點三-----過程、氛圍與節奏
貿易談判中的戰略要點四-----一攬子談判與多
貿易談判中的戰略要點五-----利益與立場
貿易談判中的戰略要點六-----談判方式的合理選擇
2.貿易談判中的妥協策略
(1)5W1H
(2)阻止我方讓步的策略？
(3)如何讓客戶讓步?
活動項(xiang)目五  如何與(yu)買家(jia)進行(xing)貿易談判

十、如何處理合同中的風險條款
1.品名品質條款
2.數量包裝條款
3.裝運保險條款
4.價格條款
5.索賠條款
6.爭議條款

十一、客戶投訴的內容分析
1. 對于貨物方面的投訴
(1)質量方面
(2)數量方面
(3)包裝方面
2. 對于服務方面的投訴
(1)運輸方面
(2)單據傳遞
3.對于業務員的投訴
(1)沒有及時報價/報出高價
(2)沒有(you)及時安排樣(yang)品/樣(yang)品貨不對板

十二、投訴客戶分析
1.投訴客戶的心理預期
(1)發泄需求
(2)告知需求
(3)公平需求
(4)尊重需求
(5)補償需求
2.投訴客戶的行為分類
(1)理智型
心理特點：可以把握原則與底線
行為表現：有禮有節
(2)失望型
心理特點：失望與沮喪
行為表現：不滿與抱怨
(3)嘮叨型
心理特點：急切希望獲得幫助
行為表現：不停地投訴
(4)暴怒型
心理特點：受到極大的委屈與不公平
行(xing)為(wei)表現：行(xing)為(wei)比(bi)較激進

十三、客戶投訴的原則與應對技巧
1. 客戶投訴的原則
(1)客戶投訴處理的流程：安撫——傾聽——舉措——感謝
(2)客戶投訴處理的原則
先情緒后問題
先友誼再問題
2. 客戶投訴的應對技巧
(1)注意傾聽
 (2)學會化勁，切忌硬碰硬
(3)勇于道歉，主動擔當
(4)無爭而爭
(5)多使用樂觀的、積極的、正面的用詞 
(6) 提出建設性解決方案
(7)化不利為有利，再次贏得客人的信任
活動項目六 特殊客戶（嘮叨型、暴怒型）投訴的應對？
十四、案例分析
1.“珠江橋牌”醬油3MPC超標投訴的應對
2.包裝機械拓展福建旺旺企業的成功案例
十五、結語

市場推廣與客戶拓展溝通培訓