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銀行交叉營銷培訓

課程背景：
管理大師*說：“企業的*目的就是創造客戶”。
經濟形勢瞬息萬變，業內競爭白熱化，業外跨界業務推陳出新，創新不斷，銀行傳統優勢岌岌可危。 而同時銀行產品/服務種類繁多，但各類產品/服務呈‘單一’銷售、被動銷售，表現為“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低。
另外，營銷實踐中發現，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題，        但并不知道如何解決問題。作為銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費？以顧客為導向，創造客戶需求？滿足客戶需求？開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務大大提高客戶粘性等驚喜。
 
課程收益：
一、同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考
二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
三、訓練從業技(ji)能--糾(jiu)偏(pian)營(ying)銷(xiao)(xiao)理(li)念、深入認識交叉營(ying)銷(xiao)(xiao)效(xiao)益，梳理(li)營(ying)銷(xiao)(xiao)流程(cheng)、掌握交叉營(ying)銷(xiao)(xiao)關鍵行為、要點技(ji)巧和(he)相關話術、整(zheng)合(he)并發揮資(zi)源效(xiao)能，以更少的投入提高(gao)渠道產能績(ji)效(xiao)。

課程大綱：
第一講：中國銀行業迎來大數據時代
一、中國零售銀行業新紀元
二、大數據時代下交叉營銷的巨大能量
三、變革轉型時期客戶對銀行新的要求/期望
四、資源(yuan)整合對銀行(xing)利(li)潤(run)的爆炸性觸發

第二講：優秀客戶經理三大關鍵能力
一、與時俱進的主動服務意識
二、產能高效的業務營銷能力
三、敏(min)銳(rui)精準的商(shang)機挖(wa)掘嗅覺

第三講：解讀交叉營銷
一、交叉營銷實質
二、交叉營銷的顯著效益
1、營銷成本
2、利潤空間
3、客戶忠誠度

第四講：交叉營銷流程管理
一、銀行營銷崗角色轉變
1、定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業顧問
2、共享:產品知識、渠道資源
二、產品歸類
1、數據平臺搭建、共享
2、套餐服務/互補產品功能區劃分
3、交叉營銷機會診斷
三、客群分析
四、交(jiao)叉(cha)營銷六大關鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細節保障
一、五大準備動作和營銷工具包
二、二八定律、營銷心理學應用
案例：睜大贊美的眼睛
三、客戶需求挖掘和購買決策模型
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、客戶購買決策影響要素
4、面談技巧和4個關鍵點
案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品
5、個性風格之自我調整策略
6、挖掘話術展示和演練
四、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五、異議處理
1、心態調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈(ling)活應用八大(da)促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹
一、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別
二、客戶抱怨處理六步驟
三(san)、客(ke)戶關系維護七(qi)大(da)方(fang)法(fa)

銀行交叉營銷培訓