銷售體系頂層設計
講師：李(li)一環(huan) 瀏覽次數(shu)：2561
課程描述INTRODUCTION
銷售體系頂層設計培訓
培訓講師：李一環
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售體系頂層設計培訓
課程背景：您的企業是否遇到過以下情況 ：
1、企業戰略很好(hao)(hao)，商業模式很好(hao)(hao)，產(chan)品質量(liang)很好(hao)(hao)，面(mian)對(dui)客戶卻(que)不知如(ru)何(he)更好(hao)(hao)的銷售產(chan)品？
2、產品優勢好(hao)像(xiang)很多(duo)，如(ru)何提煉差異化，和客(ke)戶需(xu)求(qiu)結合，設計(ji)銷(xiao)售話術。
3、客戶總是(shi)要貨比三家，客戶的(de)購買邏輯和判斷依(yi)據(ju)是(shi)什么(me)，怎么(me)應(ying)對。
4、客(ke)戶(hu)要折扣降價的壓力始終非常大，單簽(qian)了，利潤(run)很低，怎(zen)么(me)應對。。
5、銷(xiao)(xiao)售(shou)*一(yi)離職(zhi)，業績(ji)就下滑，如(ru)何(he)人走，銷(xiao)(xiao)售(shou)經驗(yan)(yan)留下，讓銷(xiao)(xiao)售(shou)經驗(yan)(yan)變(bian)成(cheng)公司可(ke)傳承的財富(fu)。
6、招新(xin)銷售，給一本銷售話術和產品介紹(shao)，要背熟悉哦，自生(sheng)自滅(mie)，靠理解和悟性做銷售，搞一個末(mo)位淘汰機制，還行嗎？
7、銷售管理者一到(dao)月(yue)(yue)初月(yue)(yue)底就變成激勵大師，我(wo)們(men)的目(mu)標(biao)(biao)是多少，我(wo)們(men)要努力(li)要加油，月(yue)(yue)底還(huan)是沒有完成目(mu)標(biao)(biao)，怎么(me)辦？
8、師傅帶徒弟不(bu)會教，銷售人員成(cheng)長慢(man)，拿客戶練手(shou)試(shi)錯，趕走(zou)了(le)客戶，傷害了(le)品牌。
9、信息很(hen)發(fa)達，客戶懂得比銷售(shou)還多(duo)，比銷售(shou)還專(zhuan)業，該怎么辦？
10、銷售*復制(zhi)的訓(xun)練體(ti)系怎么搭建，銷售*的經驗如何萃取提煉出來？
課(ke)程收(shou)益(yi)
1、建(jian)體系(xi)：
不靠能人，不怕人才離職，靠銷(xiao)售體系取勝；
2、有賣點：
客戶聽的懂品(pin)牌賣點(dian)，產品(pin)賣點(dian)，價值(zhi)賣點(dian)；
3、知客戶：
領會客戶對(dui)產品期望，減少拿顧客試錯(cuo)成本；
4、懂分析：
分(fen)析各客戶認知與期(qi)望，挖(wa)掘痛點設(she)計話(hua)術；
5、會推薦：
有效推(tui)薦(jian)公司產(chan)品方法，多種產(chan)品連帶銷售；
6、速(su)成交：
制定符合(he)客戶的購買(mai)邏輯，達成共識的成交；
7、強訓練：
銷(xiao)售人員(yuan)知識，態度，技(ji)能的有效(xiao)訓練方法。
8、增業績：
提升(sheng)銷售簽大(da)單能力，實現企業利潤高增長(chang)；
課(ke)程模型
告知(zhi)型、推(tui)銷型、關系型銷售將(jiang)逐漸失效
關注客戶(hu)成(cheng)功，客戶(hu)價(jia)值(zhi)是未來銷(xiao)售趨勢
產品很好，卻賣不動
銷售員多，業績不(bu)高
品牌很好，加盟人少
課程(cheng)大(da)綱
模塊(kuai)一(yi)：企業總部的銷售體系搭(da)建核心：有思路有戰略
1、建企業總部銷(xiao)售體(ti)系(xi)6個利益
2、中(zhong)小企業的銷售體系結(jie)構設計
3、企業銷售(shou)體系打造的3個步驟(zou)
4、打造獨一無二(er)的(de)銷(xiao)售復(fu)制體(ti)系
5、賣(mai)產(chan)品功能到賣(mai)客戶場(chang)景設計(ji)
6、支(zhi)撐企業持續(xu)盈利的銷(xiao)售(shou)體系
模塊二：企業目標客(ke)戶的購買邏(luo)輯：懂客(ke)戶有方(fang)法
1、目標客戶畫像(xiang)模型分析方法
2、客戶判斷價值(zhi)和成本的邏輯
3、客戶選(xuan)擇購買(mai)和不買(mai)的因素
4、客戶大(da)腦和銷售(shou)大(da)腦的區別
5、組織購(gou)買和個人購(gou)買的區(qu)別(bie)
模塊三(san)：企業總部的銷售(shou)體系流(liu)程(cheng)：有流(liu)程(cheng)有步驟
1、銷售體系流程的核(he)心思想
2、區域性(xing)銷售體系流程(cheng)設計
3、微信朋友圈圖片視頻設計
4、接待客戶的(de)銷售流程設計
5、客戶體驗式感受流程設計
6、客戶的(de)購買流程形(xing)成結構
7、銷售流程和(he)購買流程差別(bie)
模塊四(si)：企(qi)業總部的賣(mai)點提煉：有故事有差異
1、公司/老(lao)板/客戶案例(li)故事化傳播
2、企業品牌(pai)的理念如何生動(dong)化講(jiang)解(jie)
3、企業核心競爭力如何(he)價值化證(zheng)明(ming)
4、企業的(de)整體賣點(dian)如何差異化誘(you)購
模塊五：企業產品的賣點提煉：有(you)賣點有(you)利益(yi)
1、提煉(lian)產品賣點5個核心
2、高價格的產品賣點提煉
3、低價(jia)格(ge)的產品賣點提煉
4、客戶引流產品賣(mai)點提(ti)煉
5、利潤/形象產(chan)品賣(mai)點提煉
6、高頻(pin)/低頻(pin)購買的賣(mai)點提煉
模塊六(liu)：挖(wa)掘(jue)需求解除疑問：挖(wa)期望挖(wa)動機
1、提問方法和傾(qing)聽的運用
2、挖隱性需(xu)(xu)求變迫(po)切需(xu)(xu)求
3、提問銷(xiao)售(shou)問題設計方法
4、異議(yi)防(fang)范(fan)和(he)價值的重(zhong)構(gou)
5、解決客戶疑(yi)問(wen)，太(tai)貴了(le)，考慮下，商(shang)量一下，我(wo)先看看，需(xu)要(yao)會聯系您
模塊七：企業銷(xiao)售(shou)話術的設計(ji)/提(ti)煉：有(you)話術有(you)成交
1、新(xin)/老客(ke)戶銷售(shou)話術設(she)計/提(ti)煉
2、解除(chu)客戶警惕(ti)話(hua)術(shu)設計(ji)/提煉(lian)
3、客戶(hu)利益(yi)買點話術設計/提煉
4、屏蔽競(jing)爭對(dui)手話術設計/提煉
5、客(ke)戶認知成交話(hua)術(shu)設計(ji)/提煉
6、鏈(lian)接顧客感性話術設(she)計/提煉
7、提問(wen)銷售策略話(hua)術設計/提煉
8、產品優勢賣點話(hua)術(shu)設計/提煉(lian)
模(mo)塊八：銷售體(ti)系成交(jiao)踢單的設(she)計：會成交(jiao)高(gao)利潤(run)
1、客戶有購買動作(zuo)的信號(hao)
2、銷售踢單工具設(she)計方法
3、與客戶共創雙贏的(de)方案
4、臨門(men)一腳成交方法(fa)技巧
5、高利(li)潤(run)大單的(de)成交方法
6、與客戶談判策略(lve)的技巧
模塊九(jiu)：銷售(shou)薪酬績效(xiao)激勵考核：有(you)獎有(you)罰有(you)動力
1、銷售體系頂層(ceng)設計(ji)：銷售選育用(yong)留
2、銷售體系頂層設計：銷售薪酬(chou)設計
3、銷售(shou)體系頂層(ceng)設(she)計：銷售(shou)考核設(she)計
4、銷售體系頂層(ceng)設計：銷售激勵系統
5、銷(xiao)售體系(xi)頂(ding)層設計：銷(xiao)售誓師大會(hui)
6、銷(xiao)售(shou)體(ti)系(xi)頂層(ceng)設計：銷(xiao)售(shou)PK 設計
模塊十：企業總(zong)部銷售(shou)體系復(fu)制：有(you)訓練有(you)鐵軍(jun)
1、銷(xiao)售*經驗(yan)萃(cui)取(qu)復制
2、銷售體系課件設計開發
3、銷(xiao)售手(shou)冊銷(xiao)售話術設(she)計
4、新百問百答(da)的話術編寫
4、銷售*訓練(lian)方(fang)法策略
5、銷售體系迭代升(sheng)級方法
銷售體系頂層設計培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232624.html
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- 李一環
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