課程描(miao)述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
商務談判技能提升
課程背景:
在人類的歷史上,迄今為止,沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值,出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響,已經到了不能忽視的地步,尤其對于銷售人員,談判能力直接影響公司的利潤和生存;談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場,對方是否會以勢壓人?如何發揮自己的優勢,如何在談判中掌握主動,如何在原則的基礎上*限度的實現共贏?不會出現:報價過低,讓對方鉆了空子;沒守住最后防線,讓對方突破了你的陣地;談判雖然最終達成了協議,而總感覺沒有達到自己預期的目標。答案是需要專業的談判訓練。
本課程從人性出發,打(da)破許(xu)多人對談(tan)判(pan)的(de)(de)畏(wei)懼,不談(tan)理論直接告訴你如(ru)何做(zuo)。幫助大家一(yi)起(qi)從談(tan)判(pan)的(de)(de)基(ji)本認(ren)識開始,用生(sheng)活(huo)化及豐富案例來學習,活(huo)潑(po)生(sheng)動(dong)的(de)(de)教學方式,大量的(de)(de)互動(dong)演練讓大家從做(zuo)中學,學完(wan)后即可帶到崗位(wei)上使用,解決一(yi)線營(ying)銷團(tuan)隊的(de)(de)銷售難(nan)點,提(ti)高銷售團(tuan)隊綜(zong)合戰斗力。達到培訓的(de)(de)*效果。
課程收益:
● 銷售人員能分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯等
● 掌握成為談判高手必備的要素,商務談判的進攻策略的連環招式,誘敵深入,直搗黃龍
● 獲得談判中的有利地位,掌握談判共贏思維,高效運用共贏談判技能提升談判效率
● 學會盤點談判條件及籌碼分析,了解雙方優劣勢,談判前的充分準備及談判中的技巧運用還有談判后的及時跟進
● 掌握銷售談判的流程及提升談判技能,掌握談判前、中、后要做的主要工作
● 通(tong)過案例的分析講解(jie),使(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員掌(zhang)握與(yu)客(ke)戶高效(xiao)溝通(tong)談(tan)判、需(xu)求(qiu)挖(wa)掘、產(chan)品介紹、促成銷(xiao)售(shou)、售(shou)后服務、二次營銷(xiao)的方法和技(ji)巧,在和客(ke)戶的交往中有效(xiao)探尋(xun)客(ke)戶需(xu)求(qiu),并運(yun)用(yong)共贏的溝通(tong)談(tan)判技(ji)巧提升銷(xiao)售(shou)成功率;提升個人(ren)的格(ge)局,開闊(kuo)自己的思維與(yu)心胸
課程對象:各級銷售(shou)管理者、銷售(shou)經理、大區經理、銷售(shou)人(ren)員等
課程大綱
第一講:談判的基本概念及類型
一、談判的基本概念
1、為什么要學談判
1)學談判的必要性
案例分析:*電視臺商業巨子的故事
2)商業人士學習談判的重要性
2、談判的基本概念
1)談判的概念
案例分析:生活就是談判
2)談判的類型
3)談判的三要素
4)談判的基本觀念
5)談判的科學性和藝術性
二、談判的主要類型與風格
1、談判的主要類型
1)按規模劃分
2)按地點劃分
3)按交流方式劃分
4)按所在國家劃分
5)按內容劃分
6)按商談順序劃分
7)按心理程度
2、談判的風格
1)競爭策略
2)回避策略
3)協作策略
4)妥協策略
5)遷就策略
案例討(tao)論:不同談判風(feng)格(ge)全(quan)景剖析
第二講:談判信息了解與策略準備
一、談判信息了解與策略準備
1、談判形勢分析了解
1)接近客戶談判前的5W分析
2)客戶組織結構分析
3)SOWT分析法理清我方談判地位
4)談判工具資料的周密準備
2、談判策略準備
1)談判目標的可行性分析
a仔細思考你真正想要的是什么
b制定一個樂觀、合理的目標
c目標要具體
d寫下你的目標,并且堅守
e帶著你的目標進入到談判中去
案例分析:陜西勉縣故事
2)談判的雙方優劣勢分析,籌碼盤點,談判的條件分析
3)談判底線及備選方案
a平衡考慮
b關系
c交易
d默認協作
e結束談判并達成協議
4)信息交換
a留意談判桌上的情緒或氣氛,營造友好氣氛
b獲得關于對方的利益、問題和認知的信息
c表明自己的期望和優勢
5)情境角色分析
a判斷談判情境
b判斷雙方優勢
c判斷雙方談判風格
3、談判分歧解(jie)決的(de)四種方法
第三講:銷售談判中的溝通藝術
一、銷售談判中的溝通藝術
1、談判對手肢體語言解析
1)談判對手手勢語言
2)談判對手身體語言
3)談判對手語音語調變化解析
4)談判對手面部表情、眼神變化解析
案例討論:談判時的身體信息
2、談判對手的溝通風格了解
1)五種溝通風格的不同特征分析
2)應對五種不同溝通風格的技巧
3、談判中溝通的藝術
1)溝通的八字法則--傾聽、回應、贊美、提問
2)傾聽的技巧和怎樣有效傾聽
a如何才能做到不輕易評斷
b如何聽懂對方的關鍵意思及言外之意
3)如何更好的進行回應
4)如何真誠的恰到好處的贊美
5)提問技巧--兩種思維
6)提問技巧--八種提問方式
案例分析:某公司與客戶的談判剖析
4、談判中的應答與反饋
1)如何應對刁難的問題
2)如何應對不懂的問題
5、談判中的即興演講
1)怎樣進行一分鐘自我介紹
2)怎樣三句話介(jie)紹產(chan)品(pin)
第四講:談判中的常用戰術解析及問題應對
一、談判中常用戰術解析
1、談判僵局解困藝術
1)有價值讓步
2)有條件式讓步法
3)價格讓步法
2、談判常用戰術
1)紅黑組合
2)欲擒故縱
3)虛張聲勢
4)制造負罪感
5)面子換里子
6)最終時間
7)同事協助法
3、談判常見狀況應對
1)畫大餅
2)苦肉計
3)圈套
4)蠶食策略
5)虛假信息
6)威脅離開
第五講:談判中的個人修煉提升
1、個人修煉--職業心態
2、個人修煉--職業素養
3、個人修煉--服務意識
4、個人修煉--情緒管理
1)怎樣控制想法
2)情緒管理中的非暴力溝通
游(you)戲(xi):情緒管理中(zhong)的游(you)戲(xi)解析(xi)
第六講:談判全局實戰(模擬訓練)
一、銷售談判全局實戰模擬訓練
1、開局模擬訓練
1)出牌
2)高開/低開/平開?
3)對對方的信息把握和如何借力
案例討論:談判對手的開局怎樣應對
2、進局模擬訓練
1)蠶食還是螃蟹策略
2)如何進行合理施壓組合
3)如何用好手中的資源
3、收局的模擬訓練
— 如何找(zhao)到雙方(fang)平衡點
商務談判技能提升
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