課程描述INTRODUCTION
銀行攬儲的營銷技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
銀行攬儲的營銷技巧培訓
課程大綱:
第一章、銀行攬儲營銷的自我修煉
一、10個營銷信念
(一)銷售----世界上最偉大的事業!
(二)銷售是分享!
(三)成交就是為了愛!
(四)剩者為王!----銷售從拒絕開始,沒有失敗,只有放棄!
(五)凡事的發生,必有其原因,必有利于我!
(六)無論發生什么,勇于負責!
(七)做銷售就是學做人!
(八)只為成功找方法,不為失敗找借口!
(九)學歷代表過去,學習力代表未來!
(十)卓越源自企圖心!
二、壓力與情緒管理
(一)正確認識壓力、情緒
(二) 常用的調節方法
(三) NLP心理學對情緒的調控技術
(四) 宗教中對情緒調節的方法
案例:*營銷協會的調查
保險公司百戰成功記錄表
陌生客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單
客戶下單前突然反悔
銀行客戶經理面對攬儲壓力的心聲
某銀行客戶經理的懺悔
某銀行大堂經理與柜員配合解決客戶顧慮拉存款
第二章、銀行攬儲攻略
一、銀行攬儲10聯動
二、銀行攬儲13要點
三、開門紅攬儲要點
四、銀行攬儲的策劃
五、銀行攬儲的宣傳
六、銀行策反攬儲的技巧
(一)策反存量客戶他行賬號
(二)策反他行客戶
案例:某銀行開門紅廳堂布置吸引家庭客戶并增加存款
某銀行柜員一句話挽留20多萬存款
某銀行對農民工拉存款
某銀行巧妙策反他行拆遷戶存款
某銀行在鄉鎮火熱拉存款
某銀行商家聯盟拉存款
某銀行外拓營銷拉存款
第三章、銀行攬儲營銷的溝通技巧
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 :
(一)望:1、眼球轉動;2、觀察部位;3、焦點VS外圍視覺;4、讀心術(表情、動作信號)
(二) 聞:聆聽的技巧、聆聽的4個境界
(三)問:1、封閉式/開放式;2、高效引導法 ;3、三歸提問法; 4、強力提問法
(四)說:1、上什么山唱什么歌;2、見什么人說什么話;3、復述 ;4、先跟后帶 ;5、魔術語言 ;6、增強說服力的方法 (10大說服力法則;其他增強說服力的方法)
五、親和力:親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶
七、高效溝通六步曲
(一)營造氛圍
(二)理解共贏
(三)分析問題
(四)提出方案
(五)認同執行
(六)檢查反饋
八、高效溝通3要訣
(一)標準化
(二)多向性
(三)短平快
九、抱楚為痛----溝通溝心
(一)行為冰山模型
(二)馬斯洛需求層次論(完善版)
(三)對方最關心的是什么
(四)如何站在對方立場進行溝通
十、明心見性----DISC客戶性格分析
(一)DISC四種性格的特點描述
(二)DISC四種性格的錄像片斷
(三)針對不同性格的溝通技巧
(四)自我測試:自己屬于什么性格?
案例:喬吉拉德的教訓
某銀行客戶經理無法抗拒的親和力
某銀行柜員巧妙運用“惋惜地忠告”拉定期存款?
某銀行客戶經理體面拉存款
游戲、訓練:巧猜年齡、生日 3種角色的溝通 德國情報局的讀心術
第四章、銀行攬儲銷售技巧
一、銀行產品呈現技巧
(一)銀行產品基本呈現技巧
問與答
學習(xi)總結(jie)與行動計劃
銀行攬儲的營銷技巧培訓
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