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營銷模式創新的培訓

課程大綱
前言：營銷模式的動態組合
1、4P 的營銷邏輯
2、4C的營銷邏輯
3、4R的營銷(xiao)邏輯

第一講、商業模式創新概述
1、什么是商業模式
2、商業模式創新的意義與作用
1）為什么商業模式創新比技術創新更重要
2）商業模式創新是企業戰略創新的核心
3）商業模式創新是企業營銷創新的基礎
3、產品、企業價值觀和商業模式關系
4、營銷模式與(yu)商業(ye)模式的區別與(yu)關(guan)系

5、商業模式創新的三個步驟
1）分析現有商業模式
2）尋找商業模式創新的途徑
重新定義顧客，提供特別的產品和服務。
案例：春秋航空
改變提供產品／服務的路徑。
案例：戴爾電腦
改變收入模式。
案例：麥當勞
改變對顧客的支持體系。
案例：海爾
發展獨特的價值網絡
案例：格蘭仕

第二講、客戶價值創新——由低層次價格戰向整合價值提供轉變
1、客戶的組成
客戶角色的認知
激勵是動力
顧客讓渡價值
顧客感知風險
2、客戶價值構成解剖——客戶總價值=物質利益+過程利益+關系利益
1) 什么是物質利益？
2) 什么是過程利益？
3) 什(shen)么是關系利益？

3、營銷實現的過程——向客戶提供價值
什么是產品
產品屬性的研究思路與應用
服務的實質是什么
CRM管理的意義
4、為什么說不給客戶提供過程利益和關系利益就根本無法超越價格戰？
1) 為什么說物質利益是產品提供的？
2) 為什么說營銷就是給客戶提供過程利益和關系利益？
3、不同細分市場如何提供不同的客戶價值？
1) 客戶不同市場細分類型
2) 不同市場細分類型客戶對各種利益的不同需求
4、客戶生命周期的不同階段如何提供不同的客戶價值？
1) 客戶生命周期分析
2) 客戶生(sheng)命(ming)周期不同階段(duan)不同利益需求分析(xi)

第三講、營銷戰略創新——由簡單銷售向市場驅動型戰略轉變
1、營銷機會分析思維框架
宏觀環境分析（PEST分析）
行業分析（Porter模型）
5Cs分析
企業的愿景
相關要素分析
成功要素分析
差距要素分析
確定戰略方向

2、為什么不實施營銷戰略中國企業就難以突破？
1) 什么是營銷戰略？
2) 營銷戰略的地位、重要性及作用
3) 為什么戰略決定成敗？
3、如何進行營銷戰略規劃及其管理
1) 如何進行營銷戰略規劃？
2) 如何執行營銷戰略？
3) 如何對營銷戰略實施有效管理？
4、營銷戰略的五種模式
1. 穩定型：維持產品市場現狀
2. 反應型：在穩定基礎上變革
3. 先導型：向有聯系的產品市場發展
4. 探索型：向新產品領域和海外市場發展
5. 創造型：以我為(wei)主開發新(xin)產(chan)品，拓展新(xin)市場(chang)

第三講、營銷過程創新——由隨心所欲向做實每個業務機會轉變
1、整合營銷傳播
1）如何設計整合營銷傳播體系
2）整合營銷傳播操作關鍵點把控
3）整合營銷傳播的未來
2、四大原則解決信息不對稱
1) 有效性原則
2) 主導性原則
3) 適宜性原則
4) 極至性原則

3、營銷人在業務過程存在的典型問題和常犯的低級錯誤
1) 業務過程中常常存在的九種狀況
2) 業務過程中常八大錯誤
4、做實業務機會六大步驟
1) 價值優先化
2) 業務模式化
3) 證據可視化
4) 談“單”過程化
5) 過程流程化
6) 流程制度化
5、做實業務機會所需的營銷四大力量
1) 產品的力量
2) 業務人員的力量
3) 組織的力量
4) 品牌的(de)力量

第四講、營銷隊伍建設創新——由業余選手向職業選手轉變
1、如何正確認識和把握營銷隊伍的地位與作用
1) 為什么說營銷隊伍在組織中猶如足球隊的前鋒一樣？
2) 低*隊伍對組織發展的制約
2、為什么說要建立營銷職業選手團隊
1) 業余選手的典型特征
2) 業余選手與職業選手的差距
3、如何打造一支職業營銷選手隊伍？
1) 制度建設
2) 嚴格考核
3) 系統培訓
4) 企業文化和團隊精神建設
5)有效激勵

第五講、渠道建設與管理創新——由建設渠道向經營渠道轉變
1、渠道管理的內容
1) 渠道戰略管理
2） 利益管理
3) 激勵管理
4) 風險管理
5) 成長管理
6) 全程管理等
案例：哇哈哈、寶潔、聯想、瑞德豐等分析
2、渠道建設的轉變
1) 精細化管理
2) 深度分銷
3）渠道經營
4）渠道分化
3、終端建設與管理
1) 終端位置
2) 終端陳列
3）終端形象
4）終端生動化建設
5）終端導購
6）終端促銷

第六講、營銷模式
a)全員營銷
b)服務營銷
c)網絡營銷
d)知識營銷
e)綠色營銷
f)直接營銷
g)數據庫營銷
h)關系營銷
i)文化營銷

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