購物中心的招商策略及談判
講(jiang)師：張志東 瀏覽次(ci)數：2550
課程描述INTRODUCTION
購(gou)物中心招(zhao)商(shang)策略課程
培訓講師：張志東(dong)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
購物中心招商策略課程
課(ke)程目標(biao)：
通(tong)過本課程使學員掌握購物中心(xin)開業前招商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)步(bu)驟及(ji)(ji)流程。談判的(de)(de)策略；運營(ying)期(qi)的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)流程，方法及(ji)(ji)技巧。如(ru)何通(tong)過商(shang)(shang)(shang)業分析調整商(shang)(shang)(shang)戶提升(sheng)項目的(de)(de)價值及(ji)(ji)品牌。并通(tong)過招商(shang)(shang)(shang)分析確定商(shang)(shang)(shang)業規(gui)劃(hua)及(ji)(ji)如(ru)何配合(he)建筑規(gui)劃(hua)。
課程大綱
第一講 步(bu)驟
第一步：招商原(yuan)則(ze)和準備(bei)過程
招商目(mu)標的選擇(ze)
(一)項目自身(shen)的市(shi)場(chang)定位
(二(er))項(xiang)目所在地(di)的消費狀況
(三)投資商和發展商的自身資金情(qing)況
(四(si))擬引進商家的(de)市場定位、發展戰(zhan)略
案例分析
第(di)二講 招商談判原則的確(que)定(ding)
招(zhao)商談(tan)判(pan)的(de)目(mu)的(de)在于(yu)使參與談(tan)判(pan)的(de)商家能符(fu)合(he)招(zhao)商企(qi)業的(de)目(mu)標和(he)利益需要(yao)。要(yao)達到(dao)這一目(mu)的(de)，招(zhao)商談(tan)判(pan)必(bi) 須針對(dui)談(tan)判(pan)的(de)特點，確定(ding)一些基(ji)本原則。
(一)招(zhao)商談判(pan)的特(te)點(dian)
１．談判對象的廣(guang)泛(fan)性、多樣性和(he)復雜性
2．談判條件的原則(ze)性(xing)與靈活性(xing)
3．談判口徑的一致(zhi)性
(二)招商(shang)談(tan)判的原則
根據招(zhao)商談判(pan)的特點，談判(pan)雙方要取得共識，促使談判(pan)成功應遵循以下(xia)原則：
1．堅持平等互(hu)利的原則
2．堅持信用原則
3．堅持(chi)相容原則
糧草(cao)先行(xing)
招商(shang)談判的(de)準(zhun)備
（一）招(zhao)(zhao)商宣傳是(shi)招(zhao)(zhao)商成(cheng)功的(de)先(xian)導，招(zhao)(zhao)商手(shou)冊(ce)是(shi)宣傳的(de)重要環節，是(shi)企業招(zhao)(zhao)商的(de)基本宣傳資料，關系到企業的(de)形象，該(gai)手(shou)冊(ce)突(tu)出如下(xia)關鍵點：
1.通過鉆(zhan)石地段選擇項目選址的(de)(de)正確性，樹立基本點核心(xin)地段的(de)(de)商業(ye)物業(ye)。
2.通過(guo)事實列舉(ju)項目(mu)投(tou)資(zi)商與發展商業績與榮譽，突出其(qi)在項目(mu)所(suo)在地的地位。
重點(dian)分析
第一承(cheng)租(zu)戶的選擇確保租(zu)金的來源。
第二需要保證購物中心的商品(pin)種類的完整(zheng)性。
第三需(xu)要保證購物中心經(jing)營項(xiang)目的多樣性與(yu)綜(zong)合性。
(二)準備談判(pan)的(de)依(yi)據
1．明確談(tan)(tan)判(pan)目(mu)(mu)標(biao)，包括(kuo)最優期望目(mu)(mu)標(biao)、實際需求目(mu)(mu)標(biao)、可接(jie)受目(mu)(mu)標(biao)、*目(mu)(mu)標(biao)等； 2．規(gui)定談(tan)(tan)判(pan)策略，包括(kuo)了(le)解談(tan)(tan)判(pan)對(dui)象(xiang)的(de)狀(zhuang)況(kuang)，談(tan)(tan)判(pan)的(de)焦點、談(tan)(tan)判(pan)可能出現的(de)問題及對(dui)策；
3．選定談判方(fang)式；
4．確定(ding)談判期限。
(三)組成談判小組
1．挑選談判小(xiao)組(zu)的成員；
2．制定(ding)談判(pan)計劃；
3．確定談(tan)判小組(zu)的領導人員。
第三(san)講：確(que)定招商方式與渠道(dao)
商(shang)業物業項目招商(shang)的方式(shi)主要有兩種，
即：1）、委托專業招商咨詢機構進行項(xiang)目招商；
2）、自己搭建招(zhao)商(shang)團隊進(jin)行招(zhao)商(shang)工作(zuo)。
如(ru)何與國(guo)際(ji)(ji)(ji)知(zhi)名零售商請(qing)進(jin)來有(you)利于整個項目(mu)的(de)招商，通常(chang)國(guo)際(ji)(ji)(ji)招商咨詢機(ji)構(gou)更(geng)了解國(guo)際(ji)(ji)(ji)知(zhi)名零售商的(de)需(xu)求(qiu)，所(suo)以委托國(guo)際(ji)(ji)(ji)專業(ye)咨詢機(ji)構(gou)進(jin)行商業(ye)房(fang)地產項目(mu)的(de)前(qian)期招商更(geng)能(neng)有(you)效(xiao)促進(jin)項目(mu)的(de)進(jin)展
招(zhao)商渠道(dao)主要分為(wei)境(jing)(jing)內和境(jing)(jing)外(wai)(wai)兩種形式，尤以境(jing)(jing)外(wai)(wai)招(zhao)商最為(wei)復雜，境(jing)(jing)外(wai)(wai)招(zhao)商不(bu)同于在境(jing)(jing)內舉辦的各(ge)種招(zhao)商活動(dong)，招(zhao)商企(qi)業要根據項目擬引進的 商家情況，選擇(ze)恰(qia)當(dang)的招(zhao)商渠道(dao)。
1、項目(mu)洽談(tan)會。
2、項目發布(bu)會
3、經濟技術合作交流會
4、投資研(yan)討會
5、登(deng)門拜(bai)訪
第四(si)講(jiang)：制訂談(tan)判策略
明確談判目的
招(zhao)商(shang)談(tan)判(pan)的(de)目(mu)的(de)就是招(zhao)商(shang)洽談(tan)的(de)主要目(mu)標，或(huo)招(zhao)商(shang)洽談(tan)的(de)主題(ti)。
招商洽談的目標可(ke)以分為三個(ge)等(deng)級，
第一(yi)級的目(mu)標是(shi)最高(gao)等級的目(mu)標，如能(neng)達到(dao)這一(yi)級的目(mu)標，整個招商洽談(tan)可(ke)謂是(shi)獲得圓滿成(cheng)功；
第二(er)級的目(mu)標(biao)是基(ji)本達到接(jie)受的目(mu)標(biao)，如能達到這一級目(mu)標(biao)，整個(ge)招商洽(qia)談可謂是獲得了(le)基(ji)本成功；
第三級的目(mu)標(biao)是(shi)*接受(shou)目(mu)標(biao)，如能達到這一級的目(mu)標(biao)，整個招商洽談可謂(wei)是(shi)達到了最基本的要求(qiu)。
制(zhi)定談判(pan)策略
制(zhi)定招(zhao)商(shang)洽談(tan)的(de)(de)(de)策略(lve)，其意義是(shi)選擇能夠達到或實現招(zhao)商(shang)洽談(tan)目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)基本途徑及方(fang)法。招(zhao)商(shang)洽談(tan)策略(lve)的(de)(de)(de)制(zhi) 定是(shi)基于對談(tan)判各方(fang)實力、影響(xiang)其實力的(de)(de)(de)各種(zhong)因(yin)素的(de)(de)(de)細致認真研究分析的(de)(de)(de)基礎上的(de)(de)(de)。
招(zhao)商洽談的策略主要分以下(xia)三方面:
(1)調查了解合(he)作方在(zai)(zai)招商洽談(tan)中(zhong)的目(mu)的是什么? 2)在(zai)(zai)以上工作的基礎上，制(zhi)定相應的對策，也就是能否接受(shou)招商洽談(tan)對方所提(ti)出的交(jiao)換條件(jian)。
(3)對(dui)招商洽談對(dui)方可能提出的各種(zhong)要求和(he)問題(ti)應(ying)有所(suo)準備(bei)，這樣就可以避免倉促(cu)應(ying)戰局面(mian)的出現。
明(ming)確談判程序
招商(shang)洽談需要一個(ge)過程，其基本程序是(shi)：開局、摸底、報(bao)價、磋(cuo)商(shang)、達成協議和簽(qian)約六(liu)個(ge)階段(duan)。
第五(wu)講：開業前與工程、推廣、運營、物業的協調工作的內容
購物中心招商策略課程
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已(yi)開課時間(jian)Have start time
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