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大客戶銷售管理培訓班

課程概要
如果一切都不改變，您是否認為大客戶銷售業績能繼續有效的提升？ 如果一切都不改變，您是否認為現有的銷售流程能繼續指導目前的大客戶銷售工作？ 如果一切都不改變，您是否認為對客戶經過多次拜訪后，銷售人員就能找到大客戶客戶的需求？ 如果一切都不改變，您是否認為提交給大客戶客戶的方案都能滿足客戶的需求，很快得到回應？ 如果一切都不改變，您是否認為銷售人員能抓住潛在客戶，積極推動成交？ 如果一切都不改變，您是否認為產品同質化的現象對您沒有產生多大的影響？ 如果一切都不改變，您是否認為客戶滿意度能繼續維持，還能讓客戶轉介紹？ ......如果您對目前的現狀不滿意，致遠老師主講的高級銷售技巧可以幫助您： 1、從全局的角度，系統的了解“銷售” 2、熟悉客戶購買流程，建立以客戶為中心的銷售 3、梳理銷售流程，與客戶的購買流程相對應 4、快速與客戶建立關系，增加滿意度 5、精準鎖定潛在客戶，抓住客戶的心 6、有效探尋客戶需求，提供有競爭力的解決方案 7、識別客戶購買信號，臨門一腳促成訂單 8、鞏固客戶關系，讓客戶愿意為您轉介紹
培訓對象：總經理、銷售總監、市場經理、區域經理、銷售經理、銷售代表等。
課程時長：2-3天

課程大綱
第一節  銷售開篇
1.為何如今銷售人員感覺銷售越來越難？
2.銷售人員成功三大視野：三環理論
3.績效三角形，告訴您銷售績效增長背后的秘密。
4.從產品銷售到價值銷售，讓銷售變得銳不可當。
5.為什么銷售人員需要學習？
 6.我們(men)需要(yao)學習什(shen)么才能(neng)讓我們(men)成為專業(ye)銷(xiao)售人員？

第二節  客戶購買流程
1.“以客戶為中心”的銷售思維，客戶才能喜歡你
2.客戶購買周期，深度理解大訂單銷售和小訂單銷售的差異。
3.客戶價值分類，找到客戶購買的動力。
4.客戶改變的動力引擎-價值。
5.窗口期和觸發事件
6.理解并引導客戶購買行為，讓銷售變得不銷而銷。
7.如何“介入”客戶購買流程，讓您找到成交客戶的機會。如何防止“出局”？
8.沒有目標，就沒有問題；沒有問題，就沒有痛苦；沒有痛苦，就沒有需求；沒有需求，就沒有購買；沒有購買，就沒有銷售。
9.情景演練

第三節  銷售流程
1.銷售流程就是購買流程的鏡子
2.銷售流程與購買流程“雙輪互動理論”，實現銷售快速增長。
3.如何縮短銷售周期提高銷售效率呢？
4.如何過程管理與目標管理相結合呢？
5.如何將能力管理與結果管理有效結合呢？
6.銷售漏斗怎么在銷售管理中應用？
7.如何在價值鏈上工作才能*化ROI？
8.如何找到效率制約點和改進方案？
9.銷售動力系統分析
10.晉級承諾推動階段轉化
11.總結并演練

第四節  信任模型
1.信任是銷售和客戶互動的基石。
2.信任三要素
3.客戶為什么不信任銷售人員？
4.如何最短時間建立客戶的信任感？
5.如何通過“客戶(hu)關(guan)系(xi)循環”持(chi)續(xu)鞏固客戶(hu)關(guan)系(xi)？

第五節   精準鎖定潛在客戶
1.沒有高質量的潛在客戶，今年能有新客戶進賬嗎？
2.如何篩選潛在客戶呢？“100:30:5原則”
3.不懂客戶信息收集，怎么找到銷售線索？
4.為什鎖定的潛在客戶跟蹤很久也不能成交？
5.幫助團隊養成訪問前準備和訪問后總結的習慣？“5:1:4原則”
6.什么樣的開場白最抓人心？
7.你在為預約不到客戶而煩惱嗎？
8.你會做令客戶立馬產生興趣的自我介紹嗎？
9.你會做讓客戶立馬產生信任的公司介紹嗎？
10.你會利用證明人，推薦信來增進潛在客戶的信任嗎？
11.情景演練
 12.總結：沒(mei)(mei)(mei)有(you)信息，就(jiu)沒(mei)(mei)(mei)有(you)線(xian)索(suo)；沒(mei)(mei)(mei)有(you)線(xian)索(suo)，就(jiu)沒(mei)(mei)(mei)有(you)商機(ji)；沒(mei)(mei)(mei)有(you)商機(ji)，就(jiu)沒(mei)(mei)(mei)有(you)銷售(shou)。

第六節  探尋客戶需求
1.如何快速了解客戶的難點和不滿？
2.如何讓客戶產生強烈的改變的迫切感？
3.哪個需求對客戶最有推動力？
4.引導客戶期望，將對手拒之門外。
5.價值特點與價值等式，開啟銷售的本質研究
6.還在混淆即刻需求與潛在需求；個人需求和組織需求嗎？
7.馬斯洛需求對我們理解銷售需求有什么幫助？
8.客戶購買的到底是什么？客戶需求層次與利益階梯
9.二次需求分析
10.探尋客戶需求什么方法更有效呢？
11.情景演練
12.總(zong)結：沒(mei)有信(xin)任，不談(tan)(tan)需求(qiu)；沒(mei)有需求(qiu)，不談(tan)(tan)方(fang)案；沒(mei)有方(fang)案，不談(tan)(tan)價(jia)(jia)值；沒(mei)有價(jia)(jia)值，不談(tan)(tan)價(jia)(jia)格；沒(mei)有價(jia)(jia)格，不談(tan)(tan)交易。

第七節   創造解決方案
1.定位模型
2.定位是破解同質化的競爭之道
3.如何選擇產品定位，讓產品更有差異化？
4.如何讓自己的產品更有競爭力？
5.如何邀請客戶一起設計最適合客戶的解決方案？
6.如何讓你的方案得到客戶認同？
7.制勝策略-研究對手并擊敗對手？
8.給客戶的報價如何更容易被客戶所接受？
9.情景演練
10.總結落地點

第八節  展示解決方案
1.如何做展示溝通解決方案的價值？
2.成功展示關鍵點有那些？
3.從兩個方面介紹客戶，一招打動客戶的心。
4.你做展示前的預演嗎？
5.成功的展示需要什么準備？
6.展示中遇到抵制或者異議如何處理？
7.風險逆轉：不惜一切代價令客戶滿意
8.展示情景演練
9.總結落地點

第九節  成交客戶
1.如何制定成交策略？
2.如何識別購買信號？
3.如何通過收場白要訂單？
4.結束模型介紹
5.如何理解銷售與談判的區別？
6.制定成功談判策略？
7.應對價格抵制的談判策略。
8.報價的常見誤區有哪些？
9.情景演練
10.總結落地(di)點

第十節  客戶鞏固與拓展
1.客戶試合作后，為什么又離開我們呢？
2.贏得業務機會如何幫助組織成長？
3.失去業務機會如何成為組織成長的經驗？
4.客戶管理“滴水理論”解決客戶是如何管死的？
5.鞏固客戶（渠道）三法寶
6.為什么邀請客戶轉介紹，客戶卻不愿意做？
7.如何做大你的戰略客戶規模？
8.如何建立客戶預警機制，降低客戶流失率？
9.提高更換成本，讓客戶離不開您。
10.情景演練
11.總結

第十一節  總結部分
1.銷售流程階段要點總結
2.未來三個月的行動計劃
3.如何將銷售培訓落地，轉為為銷售能力和銷售績效？
4.高級銷售(shou)策略與談判的課(ke)程介紹

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