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銀行對公關系營銷實戰技能提升培訓

課程背景
當(dang)下市場，銀(yin)行(xing)對(dui)公業務領(ling)域競(jing)爭越(yue)來越(yue)慘烈，銀(yin)行(xing)當(dang)前(qian)重中(zhong)之重的(de)(de)(de)工作是要持續不(bu)斷的(de)(de)(de)大力(li)開(kai)拓(tuo)新客(ke)戶(hu)(hu)、維(wei)(wei)穩老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)，從而提(ti)升(sheng)本(ben)行(xing)的(de)(de)(de)存款額度，同時減少(shao)業務運營成本(ben)，因(yin)為這直(zhi)接決(jue)定著銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)收益、前(qian)景與(yu)競(jing)爭力(li)。基(ji)于以上前(qian)提(ti)與(yu)背景，作為一名優秀(xiu)的(de)(de)(de)對(dui)公客(ke)戶(hu)(hu)經理來說，必須具(ju)備積極主動(dong)的(de)(de)(de)大客(ke)戶(hu)(hu)開(kai)拓(tuo)心(xin)態；以建立良好客(ke)情(qing)關系的(de)(de)(de)溝通能力(li)；以互惠共贏(ying)為核心(xin)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)維(wei)(wei)護技巧；以提(ti)升(sheng)客(ke)戶(hu)(hu)滿意度為導向的(de)(de)(de)服務意識(shi)等等。本(ben)課程為您量身打造，實戰實用！

課程價值
1、提升學員的銷售靈性。
2、大力提高與客戶的溝通公關能力。
3、學會建立維護良好客戶關系的核心技能。
4、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。
5、促進(jin)業務成交與良性持續增長。

【課程特色】 全案例教學+全話術呈現，即學即用，幽默風趣。
【課程時長】 1-2天（6-12H）
【適合對象】 銀行對公客戶經理、主任、支(zhi)行長(chang)、行長(chang)

【課程大綱】
一、客戶經理靈性打造三部曲
1、思維定式決定行為結果
2、機構業務需要有怎樣的思維定式
3、會來事兒、有眼力勁、眼里有活
4、對方角度、人性化、靠譜
.案例研討：搞定老會(hui)計，虎口奪單(dan)

二、客戶溝通實戰技巧
1、溝通編碼的四個條件
2、溝通反饋的兩個關鍵詞
3、雙向確認的2個技巧
4、巔峰溝通狀態塑造
5、因人而異的溝通策略與技巧
.影(ying)片：保(bao)險客服(fu)的(de)經典溝通

三、客戶拜訪溝通實戰技巧
1、開口之前眼先行
（1）觀察的價值與范圍
（2）客戶微表情的破解
2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞
（1）專業度知識提升的核心秘訣
（2）客戶寒暄與贊美的公式與20套話術
（3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式
（4）金融產品與服務表達工具-FABE
（5）銷售談資的9大溝通主題
.版權影片：阿里巴巴業務推廣-1
.影片案例：某(mou)銀行客戶經理(li)的(de)自我介(jie)紹

3、有效提問：了解情況、挖掘需求
（1）提問的三種類型
（2）*提問開場白
（3）個人需求的挖掘/52套話術
（4）關于需求與成交的邏輯關系
（5）業務需求挖掘核心工具1：*
（6）業務需求挖掘核心工具2：4P
（7）金融服務產品的*/4P應用
（8）收場白的設計
.版權影片：阿里巴巴業務推廣-2-4
4、移情聆聽—建立信任、發現問題
（1）聆聽五層分類
（2）聆聽五步心法與五個方法

四、對公客戶關系維護與突破
1、人際關系策略圖解
2、信任關系建立之信任樹模型
3、關系維護是需求挖掘與滿足的過程
4、線人培養與發展技巧
5、從陌生到死黨的四個有效策略
6、關系打造與維護技巧一：情感賬戶
（1）銀行賬戶與情感賬戶的區別
（2）存款行為與利率高低的取決因素
7、關系打造與維護技巧二：把控細節
（1）商品經濟的*目標      
（2）細節把控三個案例與兩張表格
8、關系打造與維護技巧三：角色轉換
（1）角色決定姿態            
（2）學生+專家+朋(peng)友   

9、關系打造與維護技巧四：禮品饋贈
（1）送禮五大技巧            
（2）送禮核心秘籍    
10、關系打造與維護技巧五：關注現在
（1）霍桑實驗與馬斯洛需要論  
（2）關注對公客戶現在關注的
（3）生活層面之微信朋友圈
（4）工作層面之業務支持
11、關系打造與維護技巧六：用心做事
（1）可被衡量的用心
（2）被對方可感知
.案例：招商銀行的省銷冠
.說(shuo)明：現場成果展(zhan)示(shi)

銀行對公關系營銷實戰技能提升培訓