商鋪銷售去化—商業經營角度詮釋商鋪銷售去化執行
講師：蔡信睿 瀏覽(lan)次數：2579
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
商(shang)鋪(pu)銷售去化培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商鋪銷售去化培訓
學員背景：
這次培訓(xun)的(de)主要目的(de)就是為(wei)商(shang)業地產營銷(xiao)(xiao)人傳授商(shang)鋪營銷(xiao)(xiao)的(de)專業銷(xiao)(xiao)售體系與(yu)管控(kong)執行(xing)(xing)體系以及銷(xiao)(xiao)售拓客逼定與(yu)去(qu)化執行(xing)(xing)的(de)操(cao)作(zuo)體系，以求(qiu)實現(xian)商(shang)鋪銷(xiao)(xiao)售人專業水平提升的(de)目的(de)，以求(qiu)實現(xian)商(shang)鋪銷(xiao)(xiao)售精準拓客以及持續(xu)旺銷(xiao)(xiao)的(de)目的(de)。
學員對象：
商業地(di)產(chan)開發企業項目總(zong)，商管(guan)(guan)總(zong)，招商總(zong)，營(ying)(ying)銷(xiao)總(zong)，運(yun)營(ying)(ying)總(zong)，企劃(hua)總(zong)和商鋪銷(xiao)售的相關(guan)營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員以及全(quan)產(chan)業鏈上為商業地(di)產(chan)項目提供銷(xiao)售服務(wu)的企業與(yu)機構等中高層管(guan)(guan)理者。
主要內容：
第(di)一部分：從商(shang)業經(jing)營角(jiao)度詮(quan)釋商(shang)鋪銷售策略
1、商鋪(pu)概念及分類
（1）按照(zhao)不同形式對商鋪(pu)進行分類
（2）從住宅功能角度理解商鋪(pu)概念
（3）從商業功能角(jiao)度理解商鋪概念(nian)
2、商(shang)鋪價格及(ji)不同角(jiao)度理解
（1）商鋪價值的(de)影響因素(su)
（2）從商(shang)業經營(ying)角度(du)理解(jie)商(shang)鋪(pu)價格
3、商(shang)鋪“入市(shi)者”畫像分(fen)析及(ji)市(shi)場關注(zhu)度
（1）商鋪(pu)意向客戶畫(hua)像分(fen)析
（2）商戶關(guan)注點及溝通(tong)要(yao)點
（3）從(cong)商業經(jing)營角度提升商鋪(pu)銷售成功(gong)率(lv)
（4）投資商鋪未來升值空間的(de)分析
4、商鋪(pu)營銷(xiao)策(ce)略理論
（1）商鋪營銷策(ce)略8P理論
（2）商(shang)鋪銷售儲(chu)客策略及執行
①商鋪銷售儲客方法(fa)及執行
②商鋪(pu)銷(xiao)售客戶(hu)誠意度摸排三部曲(qu)
③客戶(hu)預(yu)銷控表及開(kai)盤開(kai)花(hua)圖制定
（3）商鋪銷售拓(tuo)客策(ce)略及執行
①拓客地圖編制方法及執行
②拓客意(yi)向客戶尋找方式及(ji)執行
③拓客精(jing)準鎖定(ding)“有錢(qian)人(ren)”的(de)途徑
④商鋪(pu)銷售人海戰術策(ce)略及執行
（4）商鋪銷售開盤策略及執(zhi)行
①商鋪銷售開盤模式(shi)及(ji)執行
②商鋪銷售(shou)方案制定(ding)有(you)的放(fang)矢
③商鋪(pu)銷售開盤價格(ge)策(ce)略及執行
（5）商鋪銷售(shou)逼定策略及執(zhi)行
①商鋪銷(xiao)售單兵作戰(zhan)策略及執行
②商鋪銷售球場踢球策(ce)略及執行
③商鋪銷售客戶(hu)逼定策略及執行
（6）商(shang)鋪(pu)銷(xiao)售策略(lve)與營(ying)銷(xiao)策略(lve)之間的關系
①推(tui)盤(pan)進度(du)與營銷熱度(du)兩(liang)者之間的關(guan)系
②從開發商視角進行(xing)資(zi)金投(tou)入(ru)產出(chu)測(ce)算(suan)
③從客戶角(jiao)度進行商鋪投(tou)資回報率(lv)測算
5、商鋪(pu)銷售高效執行力團隊的打(da)造
（1）打造高效執(zhi)行力團隊的三個核心問題
（2）高效執行(xing)力(li)團隊的心態塑造
（3）高效執(zhi)行力團隊的(de)執(zhi)行角(jiao)色(se)塑造
6、商鋪銷售自銷、代銷、分銷的優劣勢分析及(ji)管控
（1）商(shang)鋪自銷與代銷的(de)關系
（2）商(shang)鋪銷(xiao)售自銷(xiao)、代(dai)銷(xiao)、分銷(xiao)的優(you)劣(lie)勢分析及管控
7、商鋪自持與代(dai)銷比例(li)劃分
（1）商鋪(pu)自持與銷售的關系問題
（2）從商業經營(ying)角(jiao)度理解商鋪自持與銷售(shou)
（3）商鋪自持與銷售操盤模式及案例分(fen)析
8、商鋪(pu)租金是銷(xiao)售價格形(xing)成的基(ji)礎(chu)
（1）商(shang)鋪租金價(jia)格形成機制
（2）商(shang)鋪(pu)四個租金定價方法
（3）商鋪租金受(shou)經(jing)營業態(tai)的影響
（4）商鋪租金受店鋪形(xing)態的影(ying)響
（5）商鋪銷(xiao)售價格(ge)制(zhi)定(ding)方(fang)法(fa)
（6）租金價格與銷售價格之間的關系(xi)
（7）利(li)用基準定價法(fa)測算商鋪(pu)銷售價格
9、新形勢下(xia)商鋪定價方法及流(liu)程
（1）商鋪定(ding)價的前(qian)置性工作
（2）商鋪三種常用定(ding)價方(fang)法(fa)
（3）商鋪定價的具體流程(cheng)
（4）商鋪一(yi)鋪一(yi)價表的制定
10、售(shou)后返(fan)租的操作(zuo)風(feng)險及規避(bi)技巧
（1）售后返(fan)租優劣勢及適用性分析
（2）售后返租的操作(zuo)模式
（3）售后返租操作(zuo)風險及如何規避
11、產權(quan)式商鋪銷(xiao)售風(feng)險及(ji)防范
（1）產(chan)權式商鋪(pu)涉及法律合同關系
（2）產(chan)權式商(shang)鋪售(shou)后返租法律風(feng)險(xian)及防控
12、商鋪(pu)合同法律風險及其防范
（1）商鋪(pu)租賃(lin)合同法律風險及防控(kong)
（2）商鋪委托(tuo)經(jing)營合同法律風險及防控
（3）商鋪銷售合同法(fa)律(lv)風險及防控
13、從商業經(jing)營角度詮釋商鋪(pu)銷售全流程
（1）商(shang)業(ye)經營定(ding)位(wei)決定(ding)商(shang)鋪銷(xiao)售(shou)市場定(ding)位(wei)
（2）商業業種業態決定商鋪租金段位劃分
（3）商(shang)業(ye)招商(shang)對銷(xiao)售的基(ji)礎性指導作(zuo)用
（4）商(shang)業后期運(yun)營決定商(shang)鋪投資(zi)收(shou)益的持續性(xing)
（5）商業營銷活(huo)動助力籌備期商鋪銷售去化
第二部分：商業地產(chan)與住宅(zhai)地產(chan)的區(qu)別
1、商鋪投(tou)資與住(zhu)宅投(tou)資的(de)區(qu)別
（1）商(shang)鋪與住宅政策風險不(bu)同
（2）商鋪與住(zhu)宅投資門檻(jian)不同
（3）商鋪與(yu)住(zhu)宅產品屬性不同
（4）商鋪與住宅投(tou)資(zi)理念不同
2、商鋪(pu)銷售與住(zhu)宅(zhai)銷售的區別
（1）商鋪銷(xiao)售(shou)與住宅銷(xiao)售(shou)對(dui)地(di)理位置要求不同
（2）商(shang)鋪銷(xiao)售與住宅銷(xiao)售目標客群不同
（3）商鋪與(yu)住宅(zhai)功能用途不(bu)同
（4）商鋪與(yu)住宅銷售環節不同
（5）商鋪與住宅對物業要(yao)求不同(tong)
（6）商鋪(pu)與住(zhu)宅產品設(she)計不(bu)同(tong)
（7）商鋪(pu)銷(xiao)售(shou)與住宅銷(xiao)售(shou)對(dui)專(zhuan)業程度(du)要求不同
（8）商(shang)鋪與住宅對開發商(shang)綜合實力要求不同
3、商鋪營銷與住宅營銷的區別
（1）商鋪營銷與住宅營銷市(shi)場研究(jiu)方向不同(tong)
（2）商鋪銷(xiao)售(shou)與住宅銷(xiao)售(shou)營銷(xiao)策略目標不(bu)同
（3）商鋪與(yu)住宅營銷(xiao)現場(chang)包裝內容(rong)不同
（4）商鋪銷售(shou)與住宅銷售(shou)廣(guang)告宣傳不同
（5）商鋪(pu)營(ying)銷(xiao)(xiao)與住宅營(ying)銷(xiao)(xiao)推(tui)廣節奏不同
（6）商(shang)鋪營銷(xiao)與住宅營銷(xiao)打(da)造主題(ti)不同
（7）商鋪(pu)營(ying)銷與住宅營(ying)銷宣傳(chuan)費比例不同
4、商鋪運(yun)營(ying)與住(zhu)宅運(yun)營(ying)管理(li)的(de)區別
（1）商鋪與住宅的管理主體不同
（2）商鋪(pu)與(yu)住(zhu)宅(zhai)的管理(li)內容(rong)不同
（3）商(shang)鋪與住宅(zhai)的管理復雜(za)程度(du)不同
（4）商鋪與住(zhu)宅的管(guan)理費用標(biao)準不同
5、商鋪不(bu)同銷售(shou)模式之間(jian)的區別
（1）商(shang)鋪八個不同銷售模式(shi)之(zhi)間的區別
（2）商鋪八個不(bu)同銷售模(mo)式(shi)的(de)案列分析
6、不同類型(xing)商鋪的(de)銷(xiao)售策略(lve)及操(cao)作(zuo)方式
（1）商業街商鋪的歷史發展階(jie)段及形態
（2）不同(tong)類型商鋪的銷(xiao)售模式及操盤要(yao)點
第三部分：商鋪銷(xiao)售營銷(xiao)策略及執行
1、籌備期
（1）營銷道(dao)具籌(chou)備、推(tui)廣道(dao)具籌(chou)備、團隊(dui)搭建培訓
（2）商鋪銷(xiao)售(shou)兩種(zhong)不可或缺(que)媒體選擇
（3）窄眾(zhong)營銷(xiao)與(yu)泛眾(zhong)營銷(xiao)的關系
（4）窄(zhai)眾營(ying)銷精準鎖定(ding)目標群(qun)群(qun)體
2、蓄水(shui)期(qi)
（1）項目形象(xiang)亮相、客戶登記回訪、銷售價格制作
（2）大客戶目標(biao)鎖定及尋找流程(cheng)
（3）大客(ke)戶談判及意向鋪位落定(ding)
3、預(yu)熱(re)期
（1）不同(tong)的預熱方法及(ji)組合應(ying)用
（2）借勢與造勢的方(fang)法及(ji)應用
（3）熱度評定是制定開盤售價的依據
4、強銷(xiao)期
（1）商(shang)鋪放盤方法及組合應用
（2）銷售現場管理及突(tu)發(fa)事件處理
（3）媒體推廣執行及現場(chang)氛圍打(da)造
5、持銷期
（1）根據前期銷售(shou)情況采取價格(ge)拉(la)升策略及優惠策略
（2）利用(yong)平面廣告、證據傳播、促銷活(huo)動正(zheng)面強化推廣效果
6、開業(ye)期
（1）真(zhen)實銷控和虛假銷控采取(qu)不同掃尾執(zhi)行
（2）標準化的(de)操作流程開業推廣成功(gong)的(de)關鍵
（3）執(zhi)行公司(si)、演繹公司(si)、經營(ying)商(shang)戶協同(tong)配合(he)
第(di)四部分：商鋪*營銷模式及案例分析
1、商鋪強勢營(ying)銷全程解(jie)讀-案例分析(xi)
2、大(da)面積(ji)商鋪(pu)四種營(ying)銷模式-案例分析
3、萬達金街商鋪營銷(xiao)模式-案例分析
4、三四線(xian)城市商鋪營(ying)銷模(mo)式-案例分析
總結 討論 問答
講師介紹：
蔡(cai)信睿老師(shi)
商業地產高級顧問
商業地產招商運(yun)營實戰專家(jia)
沈(shen)陽萬達廣場招(zhao)商運(yun)營副(fu)總(zong)經理
現任(ren)：某(mou)知名商業地產企業高(gao)管
曾任(ren)：新星集(ji)團商業地產部(bu)經理(li)
曾(ceng)任：大連新天地項(xiang)目招商總監
曾任：萬(wan)達廣場沈陽(yang)區域招商運營副總(zong)經理
東北大學(xue)文法(fa)(fa)學(xue)院行政管(guan)理(li)(li)系(xi)，碩士研(yan)究生，12年商(shang)業(ye)(ye)地產開發管(guan)理(li)(li)從業(ye)(ye)經(jing)(jing)驗(yan)，操盤(pan)項目(mu)包括城(cheng)市綜合體、購物中(zhong)心、傳統百貨(huo)、社區(qu)商(shang)業(ye)(ye)、白金五(wu)星級酒店，目(mu)前(qian)任職(zhi)知名商(shang)企高管(guan)，對商(shang)業(ye)(ye)項目(mu)前(qian)期(qi)定位、業(ye)(ye)種業(ye)(ye)態(tai)劃分、招商(shang)、營(ying)運(yun)、營(ying)銷有獨特的(de)(de)見解(jie)和豐(feng)富(fu)的(de)(de)操盤(pan)經(jing)(jing)驗(yan)，尤其(qi)，對籌備期(qi)項目(mu)經(jing)(jing)歷的(de)(de)困局及破(po)局，運(yun)營(ying)期(qi)的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)分析(xi)及調整方法(fa)(fa)，有豐(feng)富(fu)實戰經(jing)(jing)驗(yan)及正確處理(li)(li)方法(fa)(fa)，對整個商(shang)業(ye)(ye)項目(mu)的(de)(de)前(qian)期(qi)籌備、中(zhong)期(qi)破(po)局，后期(qi)調整，形成(cheng)一條客觀正確的(de)(de)管(guan)理(li)(li)思路，可(ke)以(yi)從容(rong)面對各(ge)個商(shang)業(ye)(ye)項目(mu)經(jing)(jing)營(ying)及管(guan)理(li)(li)。是一位實戰派商(shang)業(ye)(ye)地產運(yun)營(ying)管(guan)理(li)(li)專家。
服務的幾個主(zhu)要項(xiang)(xiang)目(mu)：新星(xing)中心(xin)城(cheng)市綜合體(ti)項(xiang)(xiang)目(mu)，大連新天地(di)購物中心(xin)項(xiang)(xiang)目(mu)、阜新萬(wan)達廣(guang)場(chang)(chang)項(xiang)(xiang)目(mu)、本溪萬(wan)達廣(guang)場(chang)(chang)項(xiang)(xiang)目(mu)、鞍山萬(wan)達廣(guang)場(chang)(chang)項(xiang)(xiang)目(mu)、丹(dan)東副食品批發城(cheng)項(xiang)(xiang)目(mu)等(deng)。
主講課(ke)程:
《商鋪銷(xiao)售去化—商業經營角度(du)詮釋商鋪銷(xiao)售去化執行》
《商(shang)業(ye)地產招商(shang)運營(ying)管理》《購物(wu)中(zhong)心招商(shang)運營(ying)管理》
商鋪銷售去化培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/229984.html
已開課時間Have start time
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