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   階段

課程系列

時間

安排

開課時間

第1、2步

工業品精細化業務流程系統與各里程碑分析法

1天

10月18—20日

11月16—17日

第3、4步

工業品深度接觸&發展線人

1天

第5、6步

4P需求引導技術與價值營銷

1天

第7、8步

工業品高層公關與價格談判

1天

第9、10步

信用管理與應收賬款

1天

檢(jian)驗(yan)標準化(hua)的流程體(ti)系的有(you)效性(xing)

訓練前：帶著實際工業品營銷問題和疑難案例來學習，設定本(ben)次5天完整(zheng)系統學習后期(qi)望提升的目標；

訓練中：

1、課堂講授科學化系統化標準工業品業務流程系統；

2、資深工業品營銷講師手把手輔導業務流程天龍八部每個步驟工具分析法

3、根據業務流程步驟提供大量可落地，可實際運用的營銷策略方法及工具

4、經典工業品營銷案例解析，小組演練，提供疑難案例的方法論，讓銷售(shou)實(shi)際(ji)運用有(you)章可循。

訓練后：完成系統化工業品營銷流程，完成學習任務清單，后期通過微信群持續免費提供各種工業品營銷知識，有問題可免費找導師咨詢，也可持續進行線上工業品營銷學習

落地執行

如有需要，可以全程輔導工業企業編寫“工業品營銷精英人才的標準化銷售手冊”

差異

常規培訓

人才壓模訓練

常規講師vs.人才壓模訓練師

以我為中心

以學員為中心

關注自身內容

關注學員接受度

演講為主

訓練為主

常見的培訓手段

人才壓模的要求

訓練課程設計方式

單(dan)純講授80% + 案(an)例分享等20%

講授(shou)30% + 案例分享(xiang)20% + 情景模擬20% + 輔助工(gong)具 10% + 行(xing)動計(ji)劃 20%

培訓后成果

培訓結束，填寫教學滿意(yi)度

成果1—編寫一(yi)套完整(zheng)的(de)業(ye)務管控(kong)體系的(de)輔助工具

成果2—形成建立(li)一套實用(yong)的銷售手冊

成果(guo)3--形成自己公(gong)司內部的能力模型

成果4--資格證書

成(cheng)果5--內部2-3名(ming)講師的培訓授證

員工學習意愿

員(yuan)工被動接受公司安排(pai)

以(yi)能力模型為導(dao)向(xiang)，主(zhu)動學習

培訓體系的規劃

比較零散、不夠系統

層次(ci)性(xing)較強、系(xi)統化規(gui)劃

需求產生的來源

按(an)照需求部(bu)門(men)要(yao)求來設計

公司整體以(yi)崗位為出發點

知識管理的規劃

沒有沉淀

形(xing)成自己的一套知識體系(xi)，有(you)沉淀

經驗總結的要求

掌握在業務精英手里

形成公司(si)的(de)一套經驗體系(xi)

培訓效果的檢驗

基本無法衡量

可(ke)以形成鮮明對比，可(ke)以檢驗效果

一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”

工業品營銷的五大特征 

粗放業務營銷與精細業務管理

標準化業務開發的推進流程（工程項目）

第一部：項目立項（10%）

第二(er)部：深度接觸（20%） 

第三部：方案(an)設計(ji)（25%）

第四部：技(ji)術交流（30%）

第五部：方案確認（50%） 

第六(liu)部(bu)：項目評估（75%）

第七部：商務談判(pan)（90%）

第八部：合同(tong)執行（100%）

工業品業務配套的推進流程（工業配套）

第(di)一部：客戶評(ping)估（10%）

第二(er)部：方案設(she)定（20%） 

第(di)三部(bu)：深度(du)接觸（30%）

第四(si)部：樣(yang)品實驗（50%）

第五部：小(xiao)批試用（60%） 

第六部：簽訂合同（80%）

第七(qi)部：批量確認（90%）

第(di)八部：二(er)次銷(xiao)售(shou)（100%）

“上量”的業務流程管控(kong)體系(xi)

客戶服(fu)務推進流程體系

銷(xiao)售里程碑與標準管(guan)理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

分析討論：我(wo)們推進項目的每(mei)一個(ge)階段標準(zhun)與條件是什么(me)？

二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風造影“十八招”

發展線人，搞定小秘

引導需求，技術壁壘

利用線人，搞定高層

標書制作，關系平衡

商務談判，合同風險

催款技巧， 項目(mu)推進

案例分(fen)析：項(xiang)目到了這(zhe)一步，我該怎(zen)么辦(ban)？

三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如(ru)何來提升銷售階段？

-----業務(wu)流程管理的(de)四(si)大原(yuan)則

如(ru)何利用輔助工具促(cu)進業務流程的推進？

-----過程(cheng)導向勝于結果(guo)

-----過(guo)程分析與(yu)項目(mu)推進

-----銷售漏斗運用(yong)方(fang)法(fa)

銷售人員(yuan)如何運用(yong)“天龍八部(bu)”進(jin)行(xing)費用(yong)分(fen)析

案例分(fen)享：8000元(yuan)的營銷費用花(hua)還(huan)是不花(hua)？

如(ru)何運用(yong)“天龍八部”進行問題(ti)診斷?

精細化管控(kong)的三大要素

業務階(jie)段分(fen)析(xi)的可行(xing)性方(fang)法 

四、工業品“天龍八部”管理工具運用

1，銷售手冊

2，經典案例集

3，策略規劃庫

4，PSM軟件工具

案例討(tao)論：ABB的(de)漏斗運用。

1--明確規范化的業務流程體系

明確公司的(de)業(ye)務模(mo)式（OEM配套、大客戶(hu)、項目、ODM）

明確(que)具體的(de)業務(wu)流程體系(xi)(xi)（天龍八(ba)部(bu)、七部(bu)、服務(wu)體系(xi)(xi)的(de)五部(bu)）

2--明確業務流程體系的里程碑

針對具(ju)體的(de)業務流程體系進行分解為里(li)程碑

利用階段定義來(lai)分(fen)析具體在哪一(yi)個里(li)程(cheng)碑

3--明確里程碑的工作任務清單

把每一個(ge)里程碑分解為3—7個(ge)工作(zuo)任務(wu)清單

利用對(dui)具體工作任務(wu)清單(dan)的對(dui)比分析，卡(ka)在哪一個(ge)任務(wu)清單(dan)里

4--完成工作任務清單的日常活動

針對(dui)每一個(ge)工作任(ren)務清(qing)單，進行歸納(na)總結：所有的日常活動

明確本次，營銷運用(yong)哪一謝的(de)日常(chang)活動(dong)，進行(xing)選擇；

5--每一個日常活動必須達成目的

根據日(ri)常(chang)活動，進行一一對應，確保(bao)拜訪或電話的目的；

目(mu)的導向(xiang)，每一(yi)次實現1個小目(mu)標，就是(shi)未來大目(mu)標

6--達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的(de)，在做具(ju)體的(de)日常活(huo)動(dong)之中，我有什么(me)具(ju)體策略

這(zhe)些策(ce)略(lve)，必須(xu)是(shi)實用可行

7--完成策略方法,需要的常用話術

針對這些(xie)(xie)日常活動，我們(men)可能涉及哪(na)些(xie)(xie)關鍵人，有哪(na)些(xie)(xie)的話術

這(zhe)些話術(shu)，能夠(gou)有三種就更好了，可以選擇(ze)更好地一個話術(shu)

• 深度接觸及發展線人的策略與方法（上篇）

• 深度接觸是項目成功的關鍵

1、項目失敗(bai)的(de)三大原(yuan)因(yin)

2、提升(sheng)項目成單率的(de)兩(liang)大應對策(ce)略

3、深度接觸的三大任務

• 發展1-2名線人
• 獲取3大核心情報
• 制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優勢

5、線人的三大作用

• 線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同(tong)時期發展不同(tong)線(xian)人

• 將哪些人發展成線人

1、線(xian)人幫我們的深層(ceng)次目的

2、哪些人是發展線人的*

3、對線(xian)人的能力與素質(zhi)要求

4、發展線人的指(zhi)導(dao)原則(ze)

5、從五個維度找(zhao)線人

案例(li)： 客戶內部關系復雜，該如何找到(dao)線人(ren)？

• 如何評估線人的價值

1、理(li)性評估(gu)線(xian)人(ren)價值的(de)方法

工具：線人價值評(ping)估(gu)表

2、如何感性(xing)評估線人的價值

案例：應用工具評估四個角色的價值

• 如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時(shi)可以讓線人(ren)引(yin)薦(jian)高層關系

3、哪些行(xing)為可導致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對(dui)

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

• 深度接觸及發展線人的策略與方法（下篇）

• 如何分層發展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層(ceng)級線(xian)人(ren)如何對接

4、多線(xian)人如(ru)何控(kong)制成本

• 如何培養并指導線人開展工作

1、如何培養(yang)線人的忠(zhong)誠度

2、如何(he)建(jian)立線人項目共(gong)同體關系

3、指導線人可做的7項工作(zuo)

4、如何指導線人(ren)給對手(shou)提供虛假(jia)情報

• 如何防止被線人忽悠

     1、如何進行人(ren)品把關

     2、如何進行角色認定

     3、如何進行(xing)信(xin)息(xi)交叉確認

     4、如何進行投石問路

     案例：極(ji)具誘(you)惑力的(de)陷(xian)井

• 如何由基層線人推進高層關系

1、項目運作兩類(lei)途(tu)徑

2、爬樓梯式公關

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選(xuan)擇項(xiang)目的運(yun)作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進(jin)？

• 如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水(shui)的17個征兆

3、如(ru)何(he)應對線(xian)人反水

• 線人開發的五大步驟

1、找到并分析對我方(fang)有好(hao)感的(de)聯系人(ren)

2、了解(jie)業務聯(lian)系人個人需求

3、發展(zhan)并推進(jin)聯系人(ren)個人(ren)關(guan)系；

4、建立項目(mu)目(mu)標和利益(yi)的共同體

5、培養并指導線人推進項目 

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度(du)與(yu)親近(jin)度(du)的關系

工業品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業與行業知識

典型案例與結果

親身或現場體驗

履行承諾

權威推薦

二、客戶購買動機及競爭優勢的建立

客(ke)戶的(de)購買動機(ji)和行為分析是什么？

客戶的(de)兩種關鍵需求是什么？

開發客戶需求的方法(fa)是(shi)什(shen)么？

如何判斷客戶的購(gou)買(mai)信號？

挖掘客戶需求的方式是什么？

四、如何策劃4P銷(xiao)售(shou)

P策(ce)劃的(de)基礎(chu)是什么？

成功(gong)策(ce)劃的三個(ge)關鍵(jian)是(shi)什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟(zou)是什么？

案例(li)分(fen)享：項目推進的(de)過(guo)程，我怎么被(bei)一步一步被(bei)帶(dai)動的(de)？

三、成功運用4P的五個關鍵

關(guan)鍵一：4P運(yun)用的原則是什么？

五個關鍵之(zhi)一：6W3H

五個(ge)關鍵之二：開放(fang)式(shi)問題與封閉式(shi)問題

五個關鍵之三：漏(lou)斗式提問

五個關鍵(jian)之四(si)：PMP是(shi)潤滑(hua)劑

五(wu)個(ge)關鍵之五(wu)：痛苦與快樂是4P的精(jing)髓

關鍵二：4P銷售的(de)操作模式（一）：詢問現狀

詢(xun)問現狀的兩個關鍵前提是什(shen)么？

如何詢問現狀？

如何區別高風(feng)(feng)險與低(di)風(feng)(feng)險的問題？

關鍵三(san)：4P銷售的操作模式（二）：分(fen)析問題

如何發現客戶問題？

分(fen)析潛在問題的四個注意點是什么？

如何區別高風險(xian)與(yu)低風險(xian)的問題？

關鍵四：4P銷售(shou)的(de)操作模式（三）：挖(wa)掘(jue)痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴客戶痛苦？

挖掘客戶痛(tong)苦的兩個(ge)注意點是什么？

如何區別高(gao)風險(xian)與低風險(xian)的問題？

關(guan)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如(ru)何給予客(ke)戶快樂的解藥？

給予(yu)客(ke)戶快樂問(wen)題(ti)的(de)三個注意(yi)點(dian)是什么？

如何區(qu)別高風險與低(di)風險的(de)問題？

一、、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共(gong)識(shi)的客(ke)戶需求 

協助關鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導客戶得到你想要(yao)的(de)答(da)案

運用探索確認組織及關鍵(jian)人的核心(xin)需求 

定(ding)位(wei)關(guan)鍵人的痛苦(ku)，引導你需要的信息(xi) 

提(ti)供信息以使關(guan)鍵(jian)人做(zuo)出明智的購買決(jue)定

案例：挺進無競(jing)爭領域，塑造技術壁壘(lei)

二、發展與提升高層關系

客戶關(guan)系(xi)發展的四種(zhong)類型

客戶關(guan)系發展的五步驟

分(fen)析客戶內部(bu)的六個角色

如何找到關鍵決策人

分析與(yu)辨(bian)別不同購(gou)買(mai)決(jue)策(ce)人的心理需(xu)求(qiu)

利用客戶(hu)中不同購買決(jue)策角色的(de)能動關系來創造對我(wo)方獲勝的(de)條(tiao)件

案例討論(lun)：搞定(ding)“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何(he)協(xie)助關(guan)鍵人制定采購(gou)計劃，并安(an)排(pai)雙贏的采購(gou)進度

掌握推動采購進(jin)展(zhan)的方法(fa)

研討過早進展和結案的弊端

學習應對關鍵人(ren)拖(tuo)延(yan)成(cheng)交的方法 

如果你發現交易條件并非是雙贏(ying)的(de)，如何掌握(wo)結束銷(xiao)售(shou)但保持(chi)良(liang)好(hao)的(de)關系(xi)的(de)最好(hao)方法(fa)

案例(li)分享：促(cu)進(jin)銷售前(qian)進(jin)的四步曲

四、分類客戶的價格危機

客戶要(yao)求降價，降還(huan)是不降？

三類客戶的應對策(ce)略(lve)？

情景案例(li)：不同(tong)的(de)客戶(hu)，不同(tong)策略

當客戶(hu)不(bu)斷(duan)提出無理的(de)要(yao)求，怎么(me)辦(ban)？

情景案例：多重(zhong)要(yao)求 步步緊逼？

五、各自議價的技巧與方法

各自議價模型

開價與還價的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰術

了解并改變對方底價

打探和測算對方底價

案例：開價(jia)太低江南公司進退兩難

六、價格談判的五個步驟

打(da)破談判僵持(chi)最(zui)有效(xiao)的策略

巧妙使用BATNA

價格談判鐵三角

案例：中國工(gong)程公司的BATNA 

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不(bu)當讓步的結果

確定(ding)最優(you)競(jing)價的三大步驟

案(an)例：新興電力公(gong)司的(de)最優競價

案例：競標大戰的高(gao)昂代(dai)價

一、應收賬款催收策略

1，工具：RPM過程監控法

會議法：如(ru)何實施內(nei)部應收帳款提(ti)醒

2：處理客戶投訴和爭議帳款

客戶拖(tuo)欠借口和理由有哪(na)些，如何應對

如(ru)何防(fang)止客(ke)戶(hu)的(de)延遲付款(kuan)？

逾期帳(zhang)款的催收政策與流程

產生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關性

二、收帳前的準備

收帳的基本要領

克服催(cui)帳的(de)不安(an)心理(li) /催(cui)帳禮儀(yi)

常見債(zhai)務(wu)人心理(li)與(yu)要領

制定合理的催(cui)帳政策：催(cui)帳政策與(yu)客戶關系

三、催款30計

擒賊(zei)擒王催(cui)款(kuan)/借刀殺人催(cui)款(kuan)/欲擒故縱催(cui)款(kuan)/以逸待(dai)勞催(cui)款(kuan)等

殺(sha)一(yi)儆(jing)百(bai)催(cui)款/釜底抽薪(xin)催(cui)款/圍魏救趙催(cui)款/隔岸觀火催(cui)款等

笑里藏刀催款/瞞(man)天過海催款/混水摸魚催款/關(guan)門捉(zhuo)賊催款等

案例分享：

1、150W的拖欠款談(tan)判，我該如何把控？

2、碰(peng)到老賴應該(gai)怎么辦？

四、應收賬款的案例分析

央企與外(wai)資項目(mu)的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風險企業的催款(kuan)怎么辦？

案例(li)分(fen)析：某電氣企(qi)業的漫漫催款路(lu)

拖欠款項的10個非壓(ya)力策略(lve)

案(an)例：誠(cheng)懇(ken)打動(dong)，搞定(ding)老(lao)大

逾期款項如何拿到

案例：專(zhuan)業委托的協助，某個大型工程機械企業

應收賬款催收

小(xiao)組互動：您企業的催款(kuan)案例(li)？

五、應收帳款管理方法和系統  

影響應收(shou)帳款(kuan)水平的因素

應收帳款的合理持有(you)規模  

利潤(run)*化法  

成本最小化法

總量控制法

應收賬款帳(zhang)齡管理(li)法(fa)  

帳齡分析象限圖（客戶）  

應收帳款監控指(zhi)標體系(xi)  

收款工作的考核標準和檢查(cha)制度(du)   

案例分享：

1、某公司賬齡(ling)分析方(fang)法和催(cui)收應用，如何讓銷(xiao)售學(xue)會(hui)利用賬齡(ling)分析表？

2、企業如(ru)何建(jian)立信用管(guan)理體系？