對公產品營銷課程
講(jiang)師：葉(xie)明輝 瀏覽次數：2680
課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
對公產品營銷課程培訓
培訓講師：葉明輝
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公產品營銷課程培訓
課程背景：
銀行(xing)對(dui)公產(chan)(chan)品(pin)有幾(ji)十(shi)種，既(ji)有授(shou)信類，又有非(fei)授(shou)信類。授(shou)信類的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)中有貸(dai)款類、貿易(yi)(yi)融(rong)(rong)資、票(piao)據(ju)融(rong)(rong)資、投行(xing)等，僅貿易(yi)(yi)融(rong)(rong)資產(chan)(chan)品(pin)就在(zai)十(shi)幾(ji)種內。這些產(chan)(chan)品(pin)在(zai)商(shang)業銀行(xing)市分行(xing)往往分散在(zai)公司金融(rong)(rong)、貿易(yi)(yi)金融(rong)(rong)、投行(xing)資管等多個專業部門(men)，而(er)在(zai)支行(xing)全部要由客(ke)戶(hu)經理(li)來掌握使用。一名基層行(xing)客(ke)戶(hu)經理(li)在(zai)承擔繁雜的(de)(de)(de)營銷、內部事務的(de)(de)(de)同時，學習掌握這些產(chan)(chan)品(pin)有很(hen)大難度，更談不(bu)上根據(ju)客(ke)戶(hu)需(xu)求來靈活(huo)搭配產(chan)(chan)品(pin)。從客(ke)戶(hu)需(xu)求的(de)(de)(de)角度出發，按功(gong)能對(dui)銀行(xing)對(dui)公產(chan)(chan)品(pin)進行(xing)了重新(xin)的(de)(de)(de)梳理(li)歸(gui)納，較好地解決了“學會、能用”的(de)(de)(de)問(wen)題。
課(ke)程收益：
.掌握公司(si)客(ke)戶(hu)的(de)五(wu)大類需(xu)求，形成首先分析挖掘客(ke)戶(hu)需(xu)求，然后(hou)從客(ke)戶(hu)需(xu)求出發，制定營(ying)銷服務(wu)方案的(de)營(ying)銷習慣
.圍繞(rao)滿(man)足(zu)客戶(hu)(hu)需求(qiu)，重(zhong)新定義銀(yin)行(xing)產品(pin)功能。從產品(pin)滿(man)足(zu)客戶(hu)(hu)需求(qiu)角度，使客戶(hu)(hu)經理(li)對銀(yin)行(xing)對公產品(pin)有一個整(zheng)體(ti)的把握
.掌握公司(si)貸(dai)款的(de)設(she)計原理(li)，能(neng)夠根據還款來(lai)源等相關要(yao)(yao)素(su)，較(jiao)快設(she)計出符合客戶(hu)需求與風(feng)險要(yao)(yao)求的(de)貸(dai)款產品
.根(gen)據銀行考核需(xu)要，或為(wei)了(le)增(zeng)(zeng)存款，或為(wei)了(le)增(zeng)(zeng)非息，或為(wei)了(le)增(zeng)(zeng)收益，能夠(gou)靈活運(yun)用產(chan)品組合來實現
.了解公司(si)產品(pin)創(chuang)(chuang)新(xin)原(yuan)理，能夠根(gen)據市場要素的變化，發現創(chuang)(chuang)新(xin)機會，提高客(ke)戶經理的創(chuang)(chuang)新(xin)能力，助力個人職業晉升
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行對公客戶經理、產品經理
課程方式：講師講授+案例分析+現場測試
課程(cheng)大綱
第一講：銀行(xing)對公產(chan)品總述
一、掌握對公產(chan)品至關重要
1. 產(chan)品就(jiu)是我們的武器
2. 每家銀行都有(you)自己(ji)的拿手好戲(xi)
3. 銀行對公產(chan)品也在與時俱(ju)進
二、對公產品分(fen)類
1. 按銀行科(ke)目(mu)劃(hua)分
2. 按產(chan)品功能(neng)劃(hua)分
3. 按是否授信劃分
三、對公客(ke)戶需(xu)求(qiu)
討論：做業務是(shi)從(cong)產品營銷出(chu)發(fa)還是(shi)從(cong)客戶需求出(chu)發(fa)？
1. 資金(jin)融通
2. 促(cu)成交(jiao)易
3. 降本(ben)增效(xiao)
4. 擴大銷售
5. 加強管(guan)理
四、對(dui)公(gong)產品決因素(su)
1. 客戶需求(qiu)
2. 行內政策(ce)
3. 環境因素
第二(er)講：資(zi)金融通型
一(yi)、適(shi)用客(ke)戶
1. 總的特點(dian)：資金總體緊(jin)張
2. 具體(ti)分類
1）新建企業(ye)或(huo)成立時間不長
2）投資(zi)擴張(zhang)需求大、新(xin)增(zeng)訂(ding)單多、自(zi)有資(zi)金少
二、對公授信(xin)產品(pin)結構(gou)透視(shi)
1. 還款來源
案例：營銷同一(yi)個大型鋼材經銷商(shang)，選(xuan)擇不同的授信主體，銀行收益(yi)大幅提升
2. 還款期限(xian)
討論：3個月還(huan)款的授信適合(he)做什(shen)么品種？
3. 擔保方式
4. 銀行融資(zi)資(zi)金(jin)來源
三、如何(he)選擇(ze)合適的信貸產品
1. 關注本行(xing)信(xin)貸政(zheng)策
2. 把握授信整體框架
3. 滿(man)足(zu)客戶(hu)需求
4. 銀行收益*化
案例：德商高速公(gong)路“內部銀(yin)團+外部銀(yin)團”授信方案下，如何(he)實現(xian)收益*化？
討論：萬科地產要求(qiu)貸款利率下浮10%，如何(he)通過產品組合提高授信收益？
討(tao)論：隸屬于中(zhong)國五大發電企業的某電廠，在他行的項目5年期(qi)項目貸款，已進入還(huan)款期(qi)，我行如果(guo)想介入授(shou)信(xin)，如何營銷？
現場測(ce)試(shi)
第三講：降本增效(xiao)型
一、適用客戶
1. 資(zi)金相對(dui)寬裕，管理比(bi)較(jiao)嚴格(ge)
二、總(zong)的原則
1. 資金面
2. 本外幣
3. 境內外
4. 即遠期
三、降低成(cheng)本型(xing)
1. 利(li)率型組合產(chan)品
1）利(li)用市場利(li)率(lv)
案例(li)：XX集團的銀行承兌匯票+買方付息(xi)+代理貼現業務
2）利用境外資金
案例(li)：某企業的海外代付業務
討論：海(hai)外直貸資金(jin)可以(yi)用于(yu)哪(na)些方面？
3）隨借隨還類產(chan)品
4）利(li)用外幣資金
討論：相對于人民(min)幣流動資金貸款(kuan)或外匯貸款(kuan)，外幣貿易融資有哪(na)些優勢(shi)？
討(tao)論：正確區分(fen)貸款、貿易融資與(yu)供應鏈融資的(de)區別
2. 匯率型組合產品(pin)
1）轉收款、轉付(fu)款
2）匯利達產品
案(an)例：某公司交叉幣種匯利達業(ye)務
3. 降稅類組合產品
1）融資(zi)租賃（直融）
2）融資租賃+國(guo)內證/銀行承(cheng)兌(dui)匯(hui)票
四(si)、擴大收益型
1. 大額存單
2. 結構性(xing)存款
3. 表內外(wai)理財
現場測試
第四講：促成交易(yi)型
一、適用(yong)客戶
導入：實現交(jiao)易需要大量資金或優質信用，依(yi)靠企業自(zi)身(shen)資源(yuan)難以(yi)滿足，通過銀行授信產(chan)品(pin)、結算產(chan)品(pin)實現增信
1. 需要經常提交(jiao)大量保證金的行(xing)業
1）建筑行業
2）造船行業
2. 需要大量資金用于采購
1）進口(kou)大宗商品(pin)客戶
3. 買賣雙方互不信任，需要第(di)三方居(ju)間保證
二、保(bao)函類客(ke)戶及相關產品、營(ying)銷
1. 保(bao)函的分類(lei)
1）投(tou)標保函
案(an)例：某市要(yao)對道路進行(xing)改(gai)造，進行(xing)招標(biao)，要(yao)求投(tou)標(biao)企業(ye)必須提交1000萬(wan)元保證金或銀(yin)行(xing)保函
2）履約保函(han)
案例：某市對道(dao)路(lu)改造的招標(biao)結束，投標(biao)企業A中標(biao)，按照規定要(yao)提交5000萬元保證金或履(lv)約(yue)保函。
3）預付款保函
案例(li)：某(mou)公(gong)司A簽約(yue)了國外(wai)一艘大型集裝(zhuang)箱船建造合同，已經提(ti)(ti)交(jiao)了履約(yue)保(bao)函(han)。國外(wai)業主按規(gui)定按進度預付款項，要求A公(gong)司提(ti)(ti)交(jiao)預付款保(bao)函(han)
4）付款保函(han)
5）質(zhi)量保函
6）匯總關稅(shui)保函
2. 非融資性(xing)保(bao)函的(de)營銷(xiao)
1）找準(zhun)目標客戶
2）及時獲取項目信息
3）找對人、找準人
4）做好項目產品功(gong)課
案例：營銷某電力工(gong)程(cheng)咨(zi)詢(xun)院巴西電廠(chang)EPC項目大額保函經過
三、授信開證類客戶及方案設(she)計(ji)、營銷(xiao)
1. 授信(xin)開立(li)國際證的兩(liang)種還款來(lai)源(yuan)
2. 授信開證產品的結構化(hua)設計(ji)
案例(li)：某紙(zhi)漿貿易商銀行控制貨權項下開立(li)即期信用證(zheng)
案例：某進口煤炭經銷商用下(xia)游(you)電廠應收帳款(kuan)質押開立進口信用證
四、出口信用(yong)證項下(xia)結構化融資
討論：出(chu)口信用證項下打(da)包貸款(kuan)有哪(na)些風險？
1. 出口信(xin)用證+開立電子銀行承兌匯票
2. 出口信用證+開立(li)國(guo)內(nei)信用證
五(wu)、資金監管(guan)類產品(pin)及(ji)客戶(hu)營銷(xiao)
1. 一手房(fang)交易資金監管
2. 二(er)手房交易資(zi)金(jin)監管(guan)
3. 股權、大宗土(tu)地交易資金見證監管
案(an)例：蘭海電力集(ji)團(tuan)并購廣東新祥(xiang)股(gu)份有限公司交(jiao)易資金見證監管業務
現(xian)場(chang)測試
第五講：擴(kuo)大銷售型
案例：銀行營銷某知(zhi)名電器公司(si)的財務部門受(shou)阻，轉向營銷銷售部門結果(guo)大獲(huo)成功
一(yi)、適用客戶
1. 行(xing)業競(jing)爭激烈
2. 需要扶持(chi)經(jing)銷商或終端用戶(hu)
二(er)、適用產品(pin)
1. 占用(yong)核心企業授(shou)信(xin)總量+經銷商單筆應(ying)付(fu)帳(zhang)款融(rong)資（銷易達）
案(an)例：山東濟寧某輪胎企業(ye)的銷(xiao)易達業(ye)務
2. 核(he)心(xin)企業控(kong)貨+退款承諾+預付(fu)款融資
案例：中信銀行、XX鋼鐵、山東連德實業的三方保兌倉(cang)業務
3. 物(wu)流企業受托監管控貨(huo)+核心(xin)企業回購(gou)擔(dan)保(bao)/調劑銷售+預付款融資
案例：某鋼(gang)廠(chang)的四(si)方保兌(dui)倉業務設計(ji)要點
4. 銀行控汽(qi)車合格證（提貨單）+核心企(qi)業回(hui)購(gou)擔保/調劑銷售
案例(li)：上(shang)海某汽車生產廠家(jia)的經銷商融資業務
5. 工程(cheng)車(che)按(an)揭(jie)等
案(an)例：現代(dai)挖掘機終端用戶按揭
第六講(jiang)：加強(qiang)管理型
一、適用(yong)客戶(hu)
1. 集團客戶、上市公(gong)司，管理較為嚴格
2、客戶(hu)加強管(guan)理的需求種類(lei)
1）加強資(zi)金(jin)管理
2）加(jia)強核算(suan)管理
3）加強匯率管理
4）美(mei)化(hua)財務(wu)報表
二(er)、產品(pin)分類
1. 加強資金管理(li)類產品
案(an)例：工(gong)商(shang)銀行的“工(gong)銀聚”產品(pin)
2. 美化報表類的產品
1）降低表(biao)內(nei)貸款
案例：中(zhong)鐵(tie)股份(fen)利用供(gong)應商融易達業務美化(hua)報(bao)表(biao)
2）降低應收帳款型(xing)
案例：中建八局二公司與綠(lv)地集團的無追融信(xin)達業務
案例：中建(jian)八局一(yi)公司供應(ying)商的(de)融易達業務
3）加強核(he)算管理型
案例(li)：某(mou)支(zhi)行利用智慧(hui)醫院產品營銷(xiao)荏(ren)平婦(fu)幼(you)保健院
案例：聊城雙(shuang)語(yu)學(xue)校中銀(yin)十二(er)學(xue)案例
案例(li)：建設銀行(xing)的這(zhe)個(ge)動作不簡單
4）加強匯(hui)率管理型
第七講：對公大客戶(hu)營銷(xiao)
一、客戶在哪里？
1. 抬(tai)頭(tou)看天
2. 低頭梳理
3. 善于借力
4. 關鍵在跑
案例：兩個女漢子如何戰勝一(yi)群老爺們，把一(yi)個位(wei)置偏僻的(de)支行(xing)發(fa)展成為明星支行(xing)
二、找(zhao)準營(ying)銷時機
1. 有哪些機會
2. 從哪里入手？
三、下樓式營銷與(yu)雙(shuang)螺旋法(fa)則
四、怎么去見客(ke)戶？
1. 客戶先(xian)接(jie)受銀(yin)行還是先(xian)接(jie)受我們？
視頻：日本女孩(hai)借錢
2. 怎樣贏得(de)信任？
3. 怎(zen)么不(bu)知(zhi)不(bu)覺讓客戶(hu)喜歡我們？
五、如何挖掘需求
1. 要善于提(ti)問
2. 根(gen)據需求(qiu)設計產品方案
六(liu)、如何突破拒絕(jue)
1. 客戶(hu)為什么會拒絕(jue)？
問題：為什(shen)么領(ling)導、朋友介紹(shao)，剛開始見(jian)面(mian)很好，第(di)二次見(jian)面(mian)就(jiu)冷淡，以后就(jiu)推不動了？
2. 客戶更換銀行背后的兩(liang)種力量
3. 怎么(me)辦？
1）要找準(zhun)“四種人”
視頻：《大染(ran)坊(fang)》片段
2）要用好“教(jiao)練”
視頻(pin)：《康熙大帝》片段(duan)
3）要善于迂(yu)回營銷
案例(li)：企業(ye)年輕氣盛的財務經理不給(gei)銀行提(ti)供報表怎么(me)辦？
4）要研究好關鍵人物
5）堅持直至成(cheng)功
視頻(pin)：《喬家大院》片段
七、如何做好長期維護(hu)
1. 客戶跑了并(bing)不(bu)一定因為是錢(qian)
案例：某(mou)公司的(de)代發工(gong)資(zi)業務為(wei)什么從建行(xing)(xing)到中行(xing)(xing)又到交行(xing)(xing)
2. 大(da)型客戶長(chang)期維(wei)護(hu)的(de)要訣
1）一個溝(gou)通
2）兩個一致
3）三個保證(zheng)
對公產品營銷課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225027.html
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- 葉明輝
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