產品設計技巧實戰技能培訓
講師：葉明輝 瀏覽次數：2563
課程(cheng)描述INTRODUCTION
產品設計(ji)技(ji)巧實戰技(ji)能(neng)培訓班(ban)
培訓講師：葉明輝
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
產品設計技巧實戰技能培訓班
課程背景：
存(cun)(cun)款(kuan)業(ye)(ye)務*是(shi)商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)業(ye)(ye)務之一(yi)，也是(shi)支行(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)長(chang)、客戶經理(li)們最(zui)頭疼的(de)難(nan)題(ti)。為(wei)了存(cun)(cun)款(kuan)增長(chang)，他們動(dong)(dong)用各種關(guan)系，千方百計，起早貪黑，但每個(ge)人的(de)關(guan)系是(shi)有限的(de)，僅(jin)僅(jin)靠(kao)關(guan)系營(ying)銷很難(nan)保(bao)證存(cun)(cun)款(kuan)持續(xu)增長(chang)。實際(ji)上(shang)公(gong)司存(cun)(cun)款(kuan)不(bu)是(shi)工地(di)上(shang)的(de)“磚(zhuan)頭”，被各家銀(yin)行(xing)(xing)(xing)搬來搬去。存(cun)(cun)款(kuan)更象流動(dong)(dong)中的(de)水，不(bu)停地(di)在運(yun)動(dong)(dong)過程中，不(bu)停地(di)在變換“形狀(zhuang)”與“容器”。商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)對公(gong)客戶經理(li)一(yi)定(ding)要(yao)研(yan)究公(gong)司存(cun)(cun)款(kuan)的(de)產生、運(yun)動(dong)(dong)、變化、靜止、創造(zao)的(de)規律(lv)，利用產品組合來攬存(cun)(cun)、留存(cun)(cun)甚至(zhi)創造(zao)存(cun)(cun)款(kuan)。該課程從實戰(zhan)出發，圍繞上(shang)述問題(ti)，為(wei)存(cun)(cun)款(kuan)增長(chang)提供(gong)了一(yi)個(ge)較好的(de)解(jie)決方案。
課程收益：
.了解(jie)對公存款增長是(shi)一個立體工程，尤其是(shi)對城(cheng)商(shang)行、農商(shang)行而言，加大科技、費用投(tou)入(ru)會起來事半功倍的效果
.掌(zhang)握選(xuan)擇客(ke)(ke)戶的(de)思路(lu)和具體技術，及時發(fa)現存款風(feng)口行業與“富礦”客(ke)(ke)戶
.掌握從信貸攬存、結算留存等一系列結算性(xing)存款增長措施
.掌握利用現金(jin)管理平臺、跨界整合等(deng)產品(pin)與科技手段，構建(jian)存款增長的(de)“蓄水池”
.掌握從企(qi)(qi)業上下游出發(fa)，通過(guo)控(kong)制(zhi)資金的出入口、支(zhi)持企(qi)(qi)業的采(cai)購、銷售(shou)，從而留住存款的產品組合(he)
.掌握產(chan)品創(chuang)造(zao)的基(ji)本原理及(ji)風(feng)控措(cuo)施，根據市(shi)場(chang)及(ji)政策條件，能夠靈活運用產(chan)品組合創(chuang)造(zao)存款(kuan)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、公司業務部門負責人、對公客戶經理、產品經理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試
課(ke)程大綱
第一(yi)講：公司存(cun)款發展(zhan)模式與(yu)要素解(jie)析
一、以往我們對公存款發(fa)展的模式(shi)
1. 授信(xin)保證(zheng)金(jin)帶動
2. 大(da)戶帶動(dong)
二、存款也要實(shi)現新(xin)舊動能轉換
1. 工業化紅利耗盡(jin)與大客戶存款下降
2. 去杠桿與信貸派生存(cun)款
3. *貿易(yi)戰(zhan)與(yu)產(chan)品創造存款
三、公司存款發展要(yao)素解析(xi)
1. 客(ke)戶：發展公(gong)司(si)存款(kuan)的基礎
1）沒有穩(wen)定客戶的存款增長是空中樓(lou)閣
2）公(gong)司客戶演變史
3）以(yi)戰略眼光(guang)選客戶
2. 授(shou)信：發展公司存款的“*武器”
1）公司授(shou)信(xin)對(dui)存款的巨大拉動作(zuo)用
2）公(gong)司授信(xin)的(de)局限(xian)性
案(an)例：“銀(yin)行承兌匯票+貼現”為什么引起(qi)監(jian)管高度重視？
3. 支付結算：讓資金在建好的渠道里運動(dong)
討論：都說金(jin)融民工整天在(zai)搬磚，存款(kuan)是水還是磚？
1）存款是(shi)水(shui)，結(jie)算是(shi)渠
2）支(zhi)付結算要“打通”“互(hu)聯”
3）從盯帳(zhang)戶存(cun)款到盯收付(fu)款
4）支付(fu)結算的方向：跨(kua)界整合
4. 以迂為直(zhi)：支持企業發展就是最好的攬(lan)存
1）支(zhi)持客戶關心(xin)的，存款(kuan)自然來
2）企業(ye)客戶最關心的(de)是
3）事業(ye)單(dan)位最關心的是
4）從關注財務(wu)到關注經營管理全鏈條
5. 發展(zhan)公司(si)存款(kuan)是一個系列工(gong)程
討論：公(gong)司存(cun)款上(shang)不去只是公(gong)司板塊干部(bu)員工的責任嗎？
1）公司存款增(zeng)長五要素
2）科技直接甩開競爭(zheng)對手
案例：建行在下一盤很大的(de)棋
3）營(ying)銷(xiao)本質上是利(li)益(yi)交換
案例：地方債(zhai)與(yu)社(she)保存款(kuan)增長
第(di)二講：公司存款目標客戶定位策略
一、客戶定位策略
1. 中觀(guan)分析
1）分(fen)析存量(liang)找問(wen)題定方向
案例分析：對(dui)某分行(xing)的公司存(cun)款結構“體(ti)檢”
2）分析增量看(kan)方向抓機遇
討論：如何(he)從人民銀行月度報(bao)表中發現(xian)對(dui)公存款(kuan)的(de)發展機(ji)遇
2. 客戶分析
1）以“吞吐能力”為標(biao)準尋找
2）發現對(dui)公存款的“風(feng)口”
二(er)、尋找客戶(hu)措施
1. 抬頭看(kan)天(tian)
案(an)例：不舍得500萬美(mei)元，朝鮮戰場犧牲數(shu)十萬人(ren)
案例：某支行(xing)與(yu)濟(ji)南西區合作公司存款猛增
2. 廣(guang)泛搜集信息
案例(li)：某省(sheng)分行搜集行政事業(ye)存(cun)款信息作法(fa)
3. 拓寬營(ying)銷(xiao)渠道
案例：如何營銷新設(she)企(qi)業(ye)
第三講：增存(cun)1.0模式：信(xin)貸攬(lan)存(cun)+結算留存(cun)
一、信貸(dai)攬存
討論：如果選擇一家企業(ye)(ye)提供短期授信(xin)1000萬元(yuan)，從增(zeng)加存款的角度，你會選擇什么(me)樣(yang)的企業(ye)(ye)？
1. 授(shou)信(xin)對象按攬存能力排列——商貿類企業、房地產企業
討論：如果給一家(jia)企業短期授信(xin)1000萬元，從增加存(cun)款(kuan)的角度，你會選(xuan)擇什(shen)么樣的授信(xin)產品？
2. 授信產品按攬(lan)存能力排列——銀行承兌匯票、信用證、貿易(yi)融資(zi)、貸款(kuan)
討論：如果(guo)給一家企業短期(qi)授信1000萬元，從增加存款的(de)角度，你(ni)會選擇(ze)什么樣的(de)授信用途？
3. 授信用途按攬存能力(li)排列——銷售(shou)、采購、非(fei)特(te)定
二、結算留存
討論：如果A公司是我(wo)行一家授信客戶，要(yao)增加A公司的對公存款，我(wo)們有哪些產品可(ke)供(gong)選(xuan)擇？
1. 以授信為抓(zhua)手提要(yao)求
2. 開(kai)通(tong)系列結算產品(pin)
3. 減費讓利
現(xian)場測(ce)試
第四講：增存2.0模(mo)式：產(chan)品創造存款
一、產品創造存款(kuan)原理
1. 產品創造存(cun)款定(ding)義
案例(li)：我所經歷過(guo)的2008年票據滾動貼現(xian)業務
2. 基本模(mo)式
1）存款組合產品+信(xin)貸(dai)組合產品
2）存款(kuan)組(zu)合收(shou)益≥信(xin)貸組(zu)合成本
3. 敘作條件
1）背景要真實
2）客戶(hu)配合做
3）監管能通過
二、產品分(fen)類解析
1. 網紅產品(pin)1：全額質押開(kai)立銀承+貼現(xian)
1）原因
a操(cao)作簡(jian)單
b效果突出
c機會(hui)常有(you)
案例：當前人(ren)民銀行高度關注(zhu)票據猛增
2）變通產品
a替代(dai)產品：國(guo)內(nei)信(xin)用證+福費(fei)廷(ting)
b變(bian)通之道(dao)：開票（證）與融資分開
2. 網紅(hong)產品2：付款匯利達
1）付款匯(hui)利達定義
2）原理
3）優(you)勢
a金額巨大，效果(guo)突出
b變化較(jiao)多(duo)，創(chuang)造性(xing)強
案(an)例：某銅業有限公司敘做1970萬美元錯幣種(zhong)付(fu)款匯利達業務(wu)解析
討論(lun)：為(wei)什么人民幣升值那幾年(nian)，銀行的(de)日子特別(bie)好過(guo)？
3. 網紅產品3：全額質押開立(li)融資性保(bao)函(han)+境外融資
1）原(yuan)理
a融資性保函可變成額度(du)切分(fen)
b境外融資
2）優勢
a簡(jian)單(dan)粗暴
b金額巨大(da)
3）劣勢
a背景存疑，涉嫌逃匯
b監管重點
4. 小眾產(chan)品(pin)1： 出口匯利達
1）定(ding)義
2）原(yuan)理(li)
3）適用客戶
5. 小眾產品(pin)2： 出口商貼+全額定期外幣存(cun)款
案例：富士康公司(si)這樣做出口商貼業務為哪(na)般(ban)？
6. 小眾產品3：全額質押黃(huang)金租賃
案例：某銅業(ye)公(gong)司的全(quan)額質(zhi)押(ya)黃(huang)金租賃(lin)業(ye)務
第(di)五講：增存(cun)3.0模(mo)式：建(jian)渠引(yin)流(liu)+支持兩端
引言：留住存款就(jiu)要關(guan)注客(ke)(ke)戶的資(zi)(zi)金進出，一(yi)個辦法(fa)是(shi)(shi)讓客(ke)(ke)戶用我們行的支(zhi)付結(jie)算產品劃轉資(zi)(zi)金，為客(ke)(ke)戶搭建起資(zi)(zi)金流動的高速公路；另(ling)一(yi)個辦法(fa)是(shi)(shi)關(guan)注兩端，關(guan)注客(ke)(ke)戶資(zi)(zi)金的來源與(yu)運用，特別是(shi)(shi)支(zhi)持客(ke)(ke)戶銷售與(yu)采購。
一、抓住客戶資金入口
討論(lun)：公司客戶的(de)資金來源有哪(na)些？相應的(de)資金入口(kou)是什(shen)么？
1. 銷售資(zi)金入口
1）終端客戶為個人：智(zhi)能POS、中(zhong)銀(yin)智(zhi)慧(hui)付......
討論：微信、支付(fu)寶在不斷開疆拓土，商業銀行如何作為？
案例(li)：中國銀(yin)行的(de)云繳費平臺
2）終端客戶為單位：對公網銀、票據(ju)池(chi)......
案例(li)：浙商銀(yin)行“涌金票據池”在盾安(an)集(ji)團的(de)實踐
2. 融資資金入口(kou)
1）針對IPO及增發(fa)、中票、短融、超短融
案例：XX分(fen)行主(zhu)承濟(ji)寧兗(yan)州煤業股份(fen)有限公司(si)發行短期融資(zi)券50億元
2）針對銀(yin)團(tuan)貸款、政策(ce)性銀(yin)行貸款
案例：XX分(fen)行(xing)(xing)代理(li)國發行(xing)(xing)棚改貸款資金存款大增
二、支持客(ke)戶擴大銷(xiao)售(shou)
1. 核心企(qi)業提供信用支持(chi)
案例：中國重(zhong)汽提貨(huo)單質押項下(xia)的經銷商(shang)融資
2. 核心企(qi)業提供數據支持
案例：平安銀行(xing)與海爾日日順(shun)平臺(tai)合作的(de)“采購自(zi)由貸”
3. 銀(yin)行保函(han)助企業達成(cheng)交易
案例：預付款(kuan)保函帶動(dong)XX工程咨詢(xun)院存(cun)款(kuan)大幅增長
三(san)、控制客戶資金出(chu)口
1. 采購支(zhi)付
1）營銷收款企業開戶，形(xing)成體內(nei)循環
案例(li)：XX支(zhi)行順藤摸瓜營銷工程分(fen)包商
2）利用產(chan)品延緩企業支付(fu)資(zi)金
a利用銀行承兌(dui)匯票、國內(nei)證
討論：如(ru)(ru)果收款企業接受銀行(xing)承(cheng)兌匯票，如(ru)(ru)何(he)做(zuo)大銀承(cheng)保證金？
如(ru)果收(shou)款(kuan)企(qi)業只要(yao)現金，如(ru)何改造銀(yin)行(xing)承兌匯票以(yi)滿足收(shou)款(kuan)方要(yao)求？
b利(li)用付款組合套利(li)型產品
討論：進口付匯——付款匯利達
討論：國內付(fu)款——全額質押票據(ju)融資組合
2. 投資支付
1）存(cun)款類(lei)產品：提高利率(lv)報價
2）類(lei)存款類(lei)產(chan)品
案(an)例：企業對理(li)財產品(pin)的這些需求，你知(zhi)道嗎？
四、支持客(ke)戶采購融資
1. 降低企業采購融(rong)資(zi)成本：利用(yong)銀(yin)行承兌匯票/國內
案例：XX集團的銀行承兌(dui)匯票+買方付息+代理貼現(xian)業務
2. 支持企業順(shun)利采(cai)購：利用國(guo)際信用證
案例：某紙漿貿易商銀行控制貨(huo)權項下開立即(ji)期信用證
第六講：增存4.0模式：建立平(ping)臺+跨界整合
一、建立平臺：現金管(guan)理
1. 現金管(guan)理是升維打擊
1）現金管理是客戶到一定規模的必然選擇
2）現金管理平臺高于其它一(yi)切(qie)產(chan)品
討論：現金管理(li)是(shi)池，其它產品是(shi)渠
3）自(zi)己不整合，就要被別人整合
案例：XX銀行電(dian)力存款的前世今生
2. 現金(jin)管理主要功能
1）流動(dong)性管(guan)理
2）分(fen)戶核算
3）跨(kua)行資金管理
4） 跨(kua)境資金管理
3. 現金(jin)管理目標客戶
1）集團類企業
案例：國(guo)內(nei)大(da)型(xing)新能源電池制造商(shang)的(de)現金管(guan)理業(ye)務及收(shou)益貢獻
2）連鎖(suo)類企業
案例(li)：某國(guo)內家居制(zhi)造銷售(shou)企(qi)業的(de)現金管(guan)理(li)業務及收(shou)益貢獻
3）行政事業類(lei)客戶
案例：某行(xing)政事業客戶(hu)按監管(guan)要求，其財政專戶(hu)開戶(hu)銀行(xing)必須由現(xian)有(you)的8家減少(shao)到5家，銀行(xing)如何解(jie)決？
4）其它客戶(hu)
二(er)、跨界整合：層(ceng)層(ceng)深入
1. 智慧法(fa)院：以案(an)款(kuan)核算管理介入
案例：XX分行以(yi)智慧法(fa)院產品(pin)成功營銷中級法(fa)院
2. 智慧醫(yi)院：醫(yi)院管理(li)+收(shou)費(fei)結算并重(zhong)
案例：XX支行(xing)營銷(xiao)當地婦(fu)幼保(bao)健院
3. 十二學平臺：學校(xiao)管理服(fu)務為(wei)主，金融服(fu)務為(wei)輔(fu)
案例(li)：東方雙語學校中銀(yin)十二學營(ying)銷案例(li)
三(san)、平(ping)臺升級：工銀聚(ju)模式解(jie)析(xi)
第七講：房地(di)產行業(ye)全產業(ye)鏈存(cun)款(kuan)解(jie)析
1. 土地出(chu)讓招(zhao)標(biao)資金(jin)存(cun)放業務機(ji)會分(fen)析(xi)
案例：XX分行營銷土地出(chu)讓資金(jin)的作(zuo)法
2. 建(jian)設期(qi)預售前開發資(zi)金監管業務(wu)機會分析
案例：XX分(fen)行(xing)“中銀(yin)住建通”產(chan)品營銷(xiao)經驗
3. 建設期預售資(zi)金監管業務機(ji)會(hui)分析(xi)
案(an)例：XX支行房地產預售資金監管帶來(lai)存款猛增
4. 住宅專項維修資金監管業務機(ji)會分析
案例：XX支(zhi)行(xing)成功營銷東昌(chang)府區住(zhu)宅(zhai)專項維修資金
5. 二手房資金監管業務機會分(fen)析
案例：某分行二(er)手房資(zi)金監管(guan)營銷經驗
第八(ba)講：機構客戶營銷策略(lve)深度剖析(xi)
一、機構客戶營銷(xiao)特(te)點(dian)
1. 目標客戶少，競爭銀行多(duo)
2. 客(ke)戶需求少(shao)，銀行優惠(hui)多
3. 進(jin)入機(ji)會少，營(ying)銷周(zhou)期長(chang)
4. 關系最重要，創新能助力
二、發展(zhan)機構客(ke)戶策略
1. 建立營銷體系
案例：某省分行營銷行政事(shi)業單(dan)位的作法
2. 實現各個突破
視(shi)頻：《大染坊(fang)》片段
3. 堅持不(bu)懈地付出(chu)是對公(gong)存款爭攬的*產品(pin)
視頻：《喬家大院》片段(duan)
產品設計技巧實戰技能培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225024.html
已開(kai)課(ke)時間Have start time
- 葉明輝
[僅限會員]
產品管理內訓
- 《成功的產品經理—產品全生 張現鋒
- 《市場驅動的結構化產品開發 張現鋒(feng)
- 《產品賣點挖掘與呈現》 喻國慶(qing)
- 《滿足用戶需求打造爆款產品 喻國慶
- 《產品平臺與CBB貨架技術 張現鋒(feng)
- 擔保產品設計及創新 胡元未
- 《精益上市，快速變革時代下 武(wu)建偉
- 研發企業IPD集成產品開發 徐驥(ji)
- 新時代銀行個貸業務管理 胡元未
- 《需求管理與產品路標規劃管 張現鋒
- 《產品競爭分析及策略市場分 喻國慶
- 《從偶然到必然——IPD集 張現鋒