企業遞進式營銷培訓課程體系
講師：崔(cui)自三 瀏覽次數：2653
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
企業(ye)遞(di)進式營(ying)銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
企業遞進式營銷培訓
課程大綱
課(ke)程一(yi)：《成功營銷人的八大心態修煉》（一(yi)天(tian)）
一、八大心態(tai)修(xiu)煉——陽光心態(tai)
1、什么是陽光心態
2、塑造(zao)陽光心(xin)態的八(ba)大方法(fa)
二、八(ba)大心態修煉——感恩心態
1、什么是感(gan)恩心態
2、塑造感恩心態
三、八(ba)大(da)心態(tai)修煉(lian)——付出的心態(tai)
營銷人要過三關
營銷人的六(liu)個(ge)千萬
鍛造付出心態的(de)四大手段
營銷(xiao)人員《三大紀律八(ba)項注意》
四、八大心態(tai)(tai)修煉——積極心態(tai)(tai)
小男孩一分錢打油的故事
1、積(ji)極(ji)的(de)心態帶來(lai)積(ji)極(ji)的(de)人生
2、積極心態，讓(rang)你擁有更多發展(zhan)機會
3、如何塑造積極(ji)心態(tai)？
⑴樂(le)觀面對人生
⑵拒(ju)絕拖延，立即行動(dong)
⑶控制情緒，調整自我
⑷直(zhi)面挫折和失(shi)敗
⑸堅(jian)持自我激勵，保持顛峰狀態
五、八大心(xin)態(tai)修煉——執著心(xin)態(tai)
1、什么是執著(zhu)心態(tai)
2、塑造執著心態(tai)
⑴時(shi)刻牢記(ji)自己的使命和目標
⑵確立自己(ji)的人生信條
⑶養成(cheng)(cheng)良(liang)好的職業成(cheng)(cheng)功習慣《*的七個習慣》
⑷大舍才(cai)能(neng)大得，大賭(du)才(cai)能(neng)大贏。
⑸不為(wei)各(ge)種誘惑所動(dong)——執著同(tong)時也是(shi)一種美麗的放棄
⑺培(pei)養非凡的(de)意志(zhi)力
六、八大心態修煉——共贏心態
1、什么是共贏心態
2、塑造共贏心態(tai)
⑴差異是一種(zhong)美。
⑵互相幫助(zhu)，互補共贏(ying)。
⑶競爭(zheng)與合作。
⑷發揮團隊的智慧和力量。
⑸發現(xian)別人的(de)優點，學會(hui)換位思考。
⑺寬容是共(gong)贏的基礎。
3、營銷人員《八(ba)榮八(ba)恥》
七(qi)、八大心態修煉——老(lao)板心態
1、什么是老板心態？
2、塑(su)造老(lao)板心態(tai)
⑴承(cheng)擔責任(ren)
⑵做企業的主人——像老板那(nei)樣思考和行動
⑶為自己打工
⑷換位思考(kao)——理解(jie)老板
⑸把老板的事業當成自己的事業
⑺能力比(bi)薪酬重要
⑻擯棄打工心態
八、八大(da)心態(tai)修煉——空杯心態(tai)
1、什么是空杯心態(tai)
2、塑(su)造空杯心態(tai)
⑴成功營銷人的三(san)境(jing)界。
⑵永(yong)不自滿。
⑶嘗試歸(gui)零的(de)感受。
⑷不停(ting)地倒掉大腦中的(de)渾水。
⑸成功是失敗之父。
⑺不斷地挑戰自我
課程二：《營(ying)銷人職業(ye)化塑造訓練營(ying)》（一(yi)天）
一、什么是職(zhi)業化
1、什么是職業化
√故事(shi)：致加西亞的(de)信
√企業的四種人(ren)型
√職業化(hua)的內(nei)容
2、什么是職業人(ren)？
√職業化的(de)核心
√職業人的定義(yi)
3、職業(ye)化(hua)的標準
√職業化的十個標準(zhun)
√智力小測試：看你是否(fou)職業化？
4、職業化：未(wei)來成功之道
√從職業到事業
√案例：唐駿的職業化之路
√討論：海爾的職業化
5、職(zhi)業(ye)化與職(zhi)業(ye)生(sheng)涯規劃
√職業化與個(ge)人成長的統一(yi)
√企業(ye)與(yu)個(ge)人職業(ye)發展(zhan)路徑圖
6、職業化的成功模(mo)式
√什么是成(cheng)功(gong)
√成功職(zhi)業路徑
7、職(zhi)業(ye)人(ren)的五大(da)特點
√良好心態
√職業規劃
√團隊精神(shen)
√專業技能
√卓越成效
二、職業(ye)化觀(guan)念管理
職業化認知：不做職場“植物人”
√職場六種“植物人”
√案例討論：《世(shi)界上為(wei)何(he)有那么多(duo)有才(cai)華的窮人》
2、職業化要確立自己的工作使命(ming)
√我在團(tuan)隊(dui)中的存(cun)在價值(zhi)
√找到錢以(yi)外的工作動力
√討論：人(ren)在一生(sheng)中(zhong)到底(di)有多少(shao)可以利用的有效時間(jian)？
3、職業化就要確立自(zi)己工作遠景
√人為生(sheng)而食，不(bu)為食而生(sheng)
√確立你的目標(biao)
√制(zhi)定你的計劃
√將計劃進行分解
√附：職業人士(shi)的成功公(gong)式
√沒有(you)卑(bei)微的職業，只有(you)卑(bei)微的心態
√自(zi)己的(de)(de)工作變的(de)(de)更(geng)有價值
課程三：《營銷人員職業(ye)素(su)養和(he)技能(neng)提(ti)升》（一天(tian)）
一、市場營銷觀念(nian)
1、生產(chan)中心論(lun)
2、推銷中心論
3、需求(qiu)中心論
4、均衡(heng)營銷論
5、社會中(zhong)心論
6、大市場(chang)營銷觀念
二、市場營銷(xiao)組合結構(gou)發展(zhan)演(yan)繹
1、4P組合
2、6P組(zu)合
3、11P組合及其模型
4、4C挑戰4P
5、4P與4C遞進對應關系
6、4R營銷
1）、4R全新營銷4要素
2）、4R營(ying)銷的五個轉向(xiang)
3）、4R理論的四大優勢
三、市場營(ying)銷的發(fa)展(zhan)趨勢
一）企業營銷思維的三個轉變
1、從價格(ge)競爭導向到客戶價值導向
2、從市場機會導(dao)向(xiang)到營銷能(neng)力導(dao)向(xiang)
3、從(cong)投機取巧導向(xiang)到(dao)系統(tong)效率導向(xiang)
二）企(qi)業(ye)營銷體系的三個轉化(hua)
1、由(you)與顧客簡單交易關系(xi)轉(zhuan)向(xiang)維持、深化、發展關系(xi)，提升客戶(hu)關系(xi)價值
2、由(you)粗放(fang)式擴張市場(chang)轉向精心培育(yu)與發展市場(chang) 、市場(chang)精耕
3、營銷隊(dui)伍(wu)由業(ye)余選(xuan)手轉(zhuan)向職業(ye)選(xuan)手
三）21世紀中國營銷(xiao)發展的趨(qu)勢
1、消費者(zhe)的地位(wei)越來越重要(yao)
2、差(cha)異化營銷更加(jia)突出
3、品(pin)牌營銷(xiao)成為主流(liu)
4、網絡營銷日益發展(zhan)
5、全(quan)面營銷長足發展
6、新營銷思想和方法(fa)的采用。
課(ke)程四(si)：《銷售(shou)經理綜合管理技能提升》
引言：從小混(hun)(hun)混(hun)(hun)劉邦能夠(gou)成就一(yi)代帝業說起(qi)
第一(yi)部分：如何做一(yi)個受下屬愛戴的(de)“領頭羊(yang)”——管(guan)理人員的(de)三大自我修煉
一、管理人員如(ru)何(he)從執行者(zhe)蛻(tui)變(bian)成管理者(zhe)？
1、建(jian)立“懶人”文化
2、找(zhao)到脫身方(fang)法
3、成為(wei)解(jie)惑專家
二、管理(li)人員如何快(kuai)速打(da)造(zao)團隊(dui)個人魅(mei)力(li)？
1、如魚得水(shui)——快速贏得下屬(shu)認同的三大方法
2、如(ru)虎添翼(yi)——提升、幫(bang)扶下屬(shu)的三個(ge)手段(duan)
3、錦上添花(hua)——快速打(da)造(zao)個(ge)人威信三板(ban)斧
三、管理人(ren)員如何進行二次定位與(yu)角色轉換？
1、如何改變大(da)辦事員的定(ding)位——從執行者到(dao)管理者
2、如何鳳凰涅槃，做(zuo)自己該做(zuo)的事——找到(dao)自己的定位(wei)與角色
3、管理人員如何(he)讓(rang)自(zi)己成為(wei)一名優秀(xiu)的教(jiao)練？
1）、教練是什么？
2）、教練的四(si)大職能
3）、教(jiao)練(lian)技術：傳(chuan)道、授業、解(jie)惑(huo)
故事：鷹(ying)的重(zhong)生
案例(li)：教練(lian)如何當？
第二部分：如何(he)提(ti)(ti)升團隊業績(ji)——業績(ji)提(ti)(ti)升葵花寶典(dian)：善于和巧于激(ji)勵你的下(xia)屬
一、練(lian)就火眼金(jin)睛——如何(he)才能(neng)發現下(xia)屬激勵信號(hao)？
1、如何從工作(zuo)表現上洞察(cha)？
2、如(ru)何(he)從其自身行為上發掘？
3、如何(he)進行突擊暗(an)訪明民(min)情？
二、如何讓(rang)激勵(li)更有效果——激勵(li)基礎：馬斯洛需求層次論(lun)
1、基層重物質
2、中層發(fa)展
3、高(gao)層(ceng)重名望
4、如何根據需求不同，巧(qiao)妙(miao)制定激勵方案？
案例(li)：沃爾(er)瑪(ma)是(shi)如(ru)何成功(gong)激勵(li)員工的？
三、如何(he)進行創新激勵？
1、激(ji)勵(li)(li)的手段(duan)：物質(zhi)激(ji)勵(li)(li)？精(jing)神激(ji)勵(li)(li)？
2、雙(shuang)管齊下：物質激勵+精神(shen)激勵
3、創新激勵技巧實戰(zhan)案例解析
案例：杰克.韋爾奇活力曲線
四、如(ru)何有效提升下屬業績？
1、建立早(zao)晚會提升體系
2、以會代(dai)訓提(ti)升下屬技能
3、目標動態跟(gen)蹤(zong)考核制度(du)
五、管(guan)理(li)者激勵員工(gong)的十(shi)大法則
故(gu)事分(fen)享：解放軍(jun)的分(fen)配激勵制度
故事分享(xiang)：董建(jian)華的逆向激勵策略(lve)
案例分析(xi)：華為的創新激勵
第三(san)部(bu)分(fen)：如(ru)何激(ji)發下屬(shu)潛(qian)能與激(ji)情——管理人員如(ru)何對(dui)下屬(shu)進(jin)行授(shou)權？
一、為什么需要授(shou)權(quan)？
反思：你真正授權了嗎？
二、授權是讓下屬做自己能做的(de)事(shi)
思考(kao)：如何(he)讓專(zhuan)業的人(ren)，去做(zuo)專(zhuan)業的事
三、授(shou)權有什么(me)好處(chu)？
核心：借(jie)力使力不費力
四(si)、授權要注意哪些方(fang)面？
關鍵(jian)：授(shou)權要(yao)進行風(feng)險(xian)控制(zhi)
五、授權有哪些(xie)游(you)戲規則？
節(jie)點：授(shou)權的(de)原則
六、如何進行巧妙授權？——四(si)(si)部曲：授權四(si)(si)步驟
步驟一：確定任務
步(bu)驟二：選(xuan)擇人員(yuan)
步驟(zou)三：明確(que)溝通(tong)
步驟四：追蹤
故事(shi)：孔子(zi)(zi)(zi)弟子(zi)(zi)(zi)子(zi)(zi)(zi)賤放權的故事(shi)
討論：王均瑤之死誰的悲哀和損失？
案(an)例(li)(li)：某集(ji)團(tuan)企業三級授(shou)權案(an)例(li)(li)解析
課程五：銷售(shou)經理市場(chang)規劃(hua)與策略提升（一天）
一、市(shi)場細分化與目標市(shi)場策略
一）市場(chang)細分化
1、市場細分化(hua)的(de)概念
2、市場細分(fen)化的意義
3、市場細分化的步驟(zou)
二）目標市場策略
1、評估細(xi)分市場(chang)
2、目標市場的選擇
3、目標市場(chang)策(ce)略
三）市(shi)場定位
1、市場定位的概念
2、市場(chang)定位的基本步驟
3、產品定位的(de)策略(lve)
4、如何(he)市場定位
二、產品策略及(ji)生命周期管理(li)
一）產品的定義(yi)
二）產品的三個層次
三）樹立整(zheng)體產品概念的(de)意義
四）產品的(de)生命周(zhou)期(qi)管理
1、什么(me)是產品的生(sheng)命周期
2、產(chan)品生(sheng)命周期的五個階(jie)段
3、產品生命周期各(ge)階段采取策略(lve)
三、價格策略(lve)及其技(ji)巧
一(yi)）價格理(li)論分析
1、影響企業價格(ge)制定的因素(su)
2、消費(fei)者的購買決策
3、競爭(zheng)者的(de)影響(xiang)分析
4、企業的定價目標
二）定價方(fang)法
1、成本導向定(ding)價法
2、市場需求導向(xiang)定價法(fa)
3、競爭導向(xiang)定價法
三）定價策略
1、新(xin)產(chan)品定價策略
2、差別定價策略
3、心理定價(jia)策略
4、地理定價策略
5、折(zhe)扣策(ce)略
四）營銷組合中的價格(ge)策(ce)略
1、定價策略與產品策略
2、價格策(ce)略與促銷策(ce)略
3、價(jia)格策略與銷售(shou)渠道策略
四、銷售渠道策略(lve)及其設(she)計與調整
一(yi)）銷售渠道
1、銷(xiao)售(shou)渠道的概念
2、銷售渠道的作用
3、銷(xiao)售(shou)渠道的功能
4、銷售渠(qu)道的類(lei)型
5、銷(xiao)售(shou)渠道系統的發展
二）銷售渠道(dao)的(de)建(jian)立與調(diao)整
1、明確建(jian)立銷售渠道的目(mu)標
2、擬定所有可行的銷售渠道方(fang)案
3、對(dui)所有方案進行評價
4、選擇和確定(ding)中間商(shang)
5、通過合同(tong)的方式確(que)定責權利
6、銷售渠道的調(diao)整(zheng)
五、促銷策(ce)略及其技(ji)巧
一）促銷的概念
1、促銷的定義
2、促(cu)銷的形式
二）信息溝通過(guo)程
三）促銷組(zu)合
1、各種促銷工具(ju)的性質(zhi)
2、產品(pin)所(suo)處生命周期及其促銷
3、消費者的購買(mai)準備階(jie)段
4、企業的市場排列
5、企業的(de)促銷預算
課(ke)程六：《銷售(shou)經理實效銷售(shou)過(guo)程管理技能(neng)提升》（兩天）
模塊一、什么是銷售過程管理？
一、企業營銷導向：
1、過程(cheng)導向(xiang)、結果導向(xiang)
2、結果(guo)導(dao)向考核，過(guo)程導(dao)向管理
3、好(hao)(hao)結(jie)果不一(yi)定有好(hao)(hao)過(guo)程，但(dan)好(hao)(hao)過(guo)程一(yi)定會有好(hao)(hao)結(jie)果
4、結果(guo)導(dao)向與銷售過(guo)程管理，兩(liang)手都要抓，兩(liang)手都要硬
二、銷售過程(cheng)管理的含(han)義(yi)
三、銷售過程(cheng)管理(li)涵蓋(gai)的內(nei)容
1、銷售目標(biao)的制定
2、銷(xiao)售(shou)目標的分(fen)解
3、銷售目(mu)標的實施
4、銷售目標(biao)的跟蹤
5、銷售目標的評估與考核
四、銷售(shou)過程管理核(he)心三大(da)內容
1、將各項銷(xiao)(xiao)售目標分解給業(ye)務員(yuan)、經銷(xiao)(xiao)商(shang)；
√關鍵(jian)點：務必分解到經銷商
2、要(yao)對銷售過程進行追蹤(zong)與控(kong)制
3、過程管(guan)理(li)當(dang)中(zhong)的時間管(guan)理(li)
五、銷售過程管(guan)理的(de)三大關鍵點
1、昨天的工(gong)作總結了沒(mei)有？
2、今天(tian)的工作落實了沒(mei)有？
3、明天的工(gong)作計劃了(le)沒有？
模塊二、銷售過程管理的關鍵節(jie)點
一、如何制定有(you)效的營銷(xiao)目(mu)標？
1、制定原(yuan)則
√SMART（法則）
2、制定營銷目標應該參考哪些要素(su)？
√區域市場(chang)的容量
√占有(you)率
√品牌滲透(tou)率
√自(zi)然增長率
√消費潛力
二、如何分解銷售目標？
1、自上而(er)下(xia)分、自下(xia)而(er)上定(ding)
案例《*的窮人(ren)為(wei)何不鬧(nao)事？》
2、分(fen)解(jie)三步驟(zou)：
第一步：在規定的時間內分解
第二步(bu)：逐(zhu)級(ji)分解
注意(yi)事項：分解時(shi)注意(yi)公(gong)開(kai)、公(gong)正、公(gong)平
第三步：把(ba)營銷目標分解成工作指標
3、分(fen)解五要(yao)點：
√分解目(mu)(mu)標要高于(yu)下達的目(mu)(mu)標
√保證分解目(mu)標既(ji)有挑戰性(xing)，又有可執行性(xing)。
√便于(yu)控(kong)制(zhi)管理。（誰能(neng)(neng)完(wan)成(cheng)，誰不能(neng)(neng)完(wan)成(cheng)，誰完(wan)成(cheng)有難度）
√分解(jie)到每(mei)(mei)(mei)一天（每(mei)(mei)(mei)個(ge)業務(wu)員、每(mei)(mei)(mei)個(ge)市場、每(mei)(mei)(mei)個(ge)渠(qu)道商）
√目標要(yao)進行日(ri)點(dian)檢(jian)
三、制定(ding)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃(hua)
1、產品(pin)別計劃
2、促(cu)銷計劃（5W2H法則）
3、渠道開發計劃
4、行程計劃
5、人員計劃(hua)
6、發(fa)貨(huo)計劃(hua)（發(fa)貨(huo)頻率表）
7、回款計(ji)劃
四、銷售計劃分解(jie)成(cheng)工作指標(biao)
1、每天制(zhi)訂拜訪計劃
2、拜訪的時間安排
3、計(ji)劃拜訪的項目(mu)或目(mu)的
√開發新客戶
√市場調研
√收款(kuan)
√服務(wu)
√客(ke)訴處理
√訂貨或其他
五、銷售(shou)過程(cheng)管理的三個節點
1、檢(jian)查每日工作動態
2、累(lei)計業(ye)績評估與跟蹤
某家紡團(tuan)隊銷售過(guo)程管理案例
鏈接：銷售(shou)目標日跟蹤進度表
3、動(dong)態了解市場(chang)、幫(bang)扶落后
六(liu)、銷售過(guo)程管理的表格工具(ju)
1、為什(shen)么(me)要用(yong)銷售過程(cheng)管理(li)工(gong)具？
√把握市場(chang)需要及動(dong)向
√獲得競爭者的信(xin)息、
√收(shou)集技術情報
√評價(jia)目(mu)標達(da)成程度(du)
√進行個人自(zi)我管(guan)理
√制作(zuo)推銷統計(ji)
2、附：銷售(shou)過程管理表格工具
表1：銷售日(ri)報表
表2：業務員、主(zhu)管(guan)日點(dian)檢表
表(biao)3：每月(yue)工(gong)作(zuo)報告和下(xia)月(yue)工(gong)作(zuo)計劃表(biao)
表4：營銷目(mu)標責任書
模塊三：營銷目標(biao)執行、檢核及考(kao)核
一、如(ru)何讓下(xia)屬(shu)執行營銷目標(biao)？
1、要明確責任
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
諸(zhu)葛亮為何揮淚(lei)斬馬謖？
4、保持高昂的(de)斗志和必(bi)勝(sheng)的(de)信念
案例分(fen)析：某家紡(fang)企業(ye)區域目(mu)標超額達成之謎
附：《銷(xiao)售人(ren)員成功口訣》
二、營銷目(mu)標達成(cheng)要(yao)依靠團隊(dui)的力量
1、樹立為(wei)團隊(dui)榮譽而戰的意志
《集結(jie)號》的啟(qi)示
2、打造和諧的團隊文(wen)化
3、鼓勵團(tuan)隊成(cheng)員互相協作
天堂(tang)與地獄的故(gu)事
4、倡導團隊(dui)成(cheng)員彼此(ci)(ci)欣賞、彼此(ci)(ci)喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業務員
短片：大(da)雁的啟示(shi)
馬蠅效應
螃(pang)蟹文化(hua)
三、主(zhu)管(guan)如(ru)何協助下屬執(zhi)行營(ying)銷目標？
1、告訴(su)下屬達成目標依靠(kao)平時(shi)打好基(ji)礎
√市場研究：明習(xi)俗
√渠道細化：列菜單
√產品(pin)分銷：直(zhi)分銷
√客(ke)戶(hu)拜訪：做服務
做到四(si)勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善(shan)于做(zuo)一個教練
√職責：傳道、授業、解惑
√學會培訓提升——OJT訓練
案(an)例：《把現場(chang)培訓進行(xing)到(dao)底》 實地(di)案(an)例教(jiao)學法
√教給(gei)下屬銷(xiao)售目標達成的技巧(qiao)
銷售技巧：二(er)選一法則；分段達(da)標
案例(li)：《挑戰生理極限》的啟(qi)示
3、打造業務110，做下(xia)屬的貼身顧問
√創造感動(dong)
√保持溝(gou)通(tong)(tong)：主動(dong)溝(gou)通(tong)(tong)，噓(xu)寒問暖，提高執行(xing)力。
√讓下屬找出達成目(mu)標最重(zhong)要的(de)障礙，并予(yu)以幫扶
4、月初(chu)認真準備
√爭取合理(li)的銷售任務
√把任(ren)務(wu)分解到具體的工作計劃中
√確保(bao)資源到位
√工作(zuo)必須突出重點
5、月中緊抓過程管(guan)理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調整策(ce)略計劃
四(si)、銷售(shou)管理(li)人(ren)員如(ru)何進(jin)行有(you)效的(de)過(guo)程管理(li)？
1、三個管理(li)工具
√一個表格(ge)：銷售日報表
√一個電話：避免(mian)規律(lv)性
√一(yi)條短信(xin)：排出龍虎榜
2、二個管理手段(duan)
√走動管理
√現場管理
五、銷售過程管理中幾個“另(ling)類”方法與技(ji)巧的(de)有效運用
1、突擊(ji)檢查(cha)法(fa)
2、旁側敲擊法
3、網(wang)上溝(gou)通法
4、月中例會法(fa)
5、聲東(dong)擊西法
六、抓住促(cu)使營(ying)銷目標達成的三個關鍵點
1、提前(qian)備
2、中間(jian)分(fen)
3、月底壓
七、如何通過調動客戶(hu)積極性(xing)達成(cheng)營銷目標(biao)？
1、找到影(ying)響經銷商積極性的(de)主(zhu)要因(yin)素
√利益(yi)驅(qu)動程度
√廠(chang)商間的客情關系
√銷售人員能(neng)否在工作中充當客戶經濟顧問和(he)參謀
王永慶賣大米的故(gu)事
2、根據客戶需求制定激勵政策
√喬(qiao)斯搶劫銀(yin)行的故事
√“激勵(li)不相容”理論
3、如何巧妙(miao)激勵(li)經銷商？
√馬(ma)斯洛原理：人(ren)的五層需求
√用(yong)馬斯(si)洛(luo)原理來分析經(jing)銷商
√為(wei)經銷商提(ti)供增值活(huo)動
4、激勵的五(wu)要(yao)點
八、促使下級營銷(xiao)目標達成的十一個步驟
1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈(lie)的(de)欲望
技巧：多鼓勵，少批評
2、要求下屬務必完成(cheng)目(mu)標，以破(po)釜沉舟，封死退路。
技(ji)巧：目標不(bu)能妥協(xie)
3、鼓(gu)勵下級對自(zi)己(ji)應有百分之(zhi)百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事(shi)
原一平的故事(shi)
4、促使下級提升(sheng)技能、保(bao)持(chi)學習(xi)的心態(tai)，創(chuang)造教(jiao)導型、學習(xi)型團(tuan)隊
5、讓下(xia)級(ji)把營銷目標(biao)記錄(lu)下(xia)來、隨時審視
6、讓下級確定(ding)誰是他達成(cheng)營銷目標的客戶
7、讓下級感覺到你在時(shi)時(shi)盯著他(ta)。
8、讓下級跟營(ying)銷目標達成較(jiao)好的人作比(bi)較(jiao)
9、促使(shi)下級要讓營銷(xiao)目標視覺化(hua)
10、給下級設(she)定一(yi)個(ge)達(da)成目標的期限（比如：提前達(da)標可以適(shi)當休息）
11、鼓勵下級(ji)堅(jian)持到底
奧成良治的故事
九、面對營銷目(mu)標(biao)，我們該抱著(zhu)一(yi)種(zhong)什么樣的(de)態度與信念？
1、講(jiang)態度不(bu)講(jiang)難度；保持(chi)好的心(xin)態
2、講(jiang)(jiang)行動不講(jiang)(jiang)借口；立即行動
3、講結果不講理(li)由；只(zhi)為成功找方法(fa)
十、如何對營(ying)銷目標(biao)進行有(you)效的跟蹤檢查(cha)？
1、跟(gen)蹤(zong)檢查的(de)目的(de)是什么？
√激勵——做(zuo)正(zheng)確的事
√控制(zhi)——要(yao)注意糾偏
√溯源——找到不達(da)標(biao)的原因
2、跟蹤檢查要遵(zun)循哪些標準？
√確保目標
√經濟性
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確(que)性(xing)
√講求實際
√行動快速
3、建立跟(gen)蹤檢(jian)查(cha)制度要注意(yi)哪(na)些要點(dian)？
4、營銷目標跟蹤檢查有哪(na)些具體方法步驟？
第(di)一(yi)步(bu)：搜集信息
第(di)二步：給(gei)予評價
第(di)三步：及時反饋
5、如何實施營銷目標績效獎懲？
√實行績效獎(jiang)懲(cheng)要(yao)注意的問(wen)題
√獎懲(cheng)的(de)方法
6、績效激勵考(kao)核(he)的關鍵點
√建立科(ke)學全(quan)面的(de)銷售人員績效考核評估體系
√常用銷售人員業務考(kao)核量化指標方(fang)案
√銷(xiao)售(shou)人員的(de)薪酬設計
√銷售(shou)人(ren)員(yuan)業績的評價
7、銷售(shou)人員的激勵技巧
√注重即(ji)時激勵(li)
課程七：《從(cong)優秀到卓越：營(ying)銷總(zong)監領袖(xiu)風采塑造》（一(yi)天(tian)）
引(yin)言：
活力四射(she)，秀(xiu)出最好(hao)的(de)你自己
營銷(xiao)熱愛，是追(zhui)求卓越的墊(dian)腳石
一、營銷總監(jian)如(ru)何從優秀到卓越
1、保持不斷的(de)進(jin)取心
2、及時地設定(ding)新目標(biao)
3、克服(fu)惰性挖掘潛能
4、要(yao)讓學習成為(wei)習慣
5、凡事要敢為天下先
6、讓(rang)創新成(cheng)為活力源
案例：從(cong)優秀到(dao)卓(zhuo)越有多遠——某營(ying)銷總監成長分享
二、自我認(ren)知——卓越營銷總監(jian)的責(ze)任與(yu)使(shi)命
1、天下為(wei)公——企業興亡我(wo)之責任(ren)
2、蝴蝶效(xiao)應——鑄造優秀營銷團隊
3、締造(zao)傳(chuan)承——建章立制復制成功
4、內在(zai)驅動——職業卓越促成事業
5、狼性嗜血——鎖定目標眾(zhong)志成(cheng)城
案例：職業轉(zhuan)事業——打工皇帝唐駿(jun)成長之路
三(san)、營銷(xiao)總監到(dao)底在營銷(xiao)什么？
1、是做銷(xiao)售還(huan)是做營銷(xiao)？
2、是做(zuo)“甩手掌(zhang)柜”還(huan)是做(zuo)“救火(huo)隊長”？
3、做(zuo)(zuo)營銷其實是(shi)在做(zuo)(zuo)人格(ge)
3、營(ying)的是觀(guan)念(nian)，銷(xiao)的是智慧
案(an)例(li)：忙有(you)時為何卻(que)成(cheng)茫與盲——某(mou)營銷總監成(cheng)長的煩惱
四(si)、把(ba)自己打造成超(chao)人——卓(zhuo)越(yue)營銷總監的七大修煉
1、堅(jian)忍包容
2、堅韌不(bu)拔
3、勇敢執著(zhu)
4、激情陽光
5、洞察先知
6、強悍有力
7、正(zheng)視挫(cuo)敗
視頻分享：讓(rang)自己成為(wei)狼性總(zong)監、領頭狼
五、卓(zhuo)越營銷總監保持魅力的(de)七大法寶(bao)
1、率先垂范
2、刺(ci)猬理論
3、言傳身教
4、一(yi)身正氣
5、不離(li)不棄
6、雷鮑夫法則
7、保(bao)持靜力
討論(lun)：為何(he)卓越的營銷總監(jian)總是最魅力四射的？
六、卓越營銷總監的溝通(tong)藝術
1、多聽少說：斯坦納定理
2、善疏則通，能(neng)導必(bi)安：避雷(lei)針效應(ying)
3、向上溝通(tong)流程及(ji)技巧
4、向(xiang)下溝通流(liu)程及技巧
5、溝通當(dang)中的(de)波(bo)特定理(li)
案例：某營銷(xiao)總(zong)監溝通的四大定(ding)理
七、卓越營(ying)銷總(zong)監的(de)領導(dao)與管理藝術
1、*組合：米格-25效應
2、管理(li)大忌：一竿子(zi)插(cha)到底
3、人(ren)才培養(yang)：吉格勒定理：水無(wu)積無(wu)遼闊，人(ren)不(bu)養(yang)不(bu)成(cheng)才
4、任(ren)用比自己(ji)強(qiang)大的人：奧格爾(er)維法則
5、善用(yong)馬蠅(ying)效(xiao)應
6、做一個激(ji)勵大師
案(an)例：激勵：讓營(ying)銷總監成為超(chao)人(ren)
課程(cheng)八：《市場(chang)營銷戰略制定(ding)及營銷計劃(hua)的(de)制定(ding)》（一天）
第一(yi)部分：市(shi)場營銷(xiao)戰略的(de)制(zhi)定(ding)
一、什么(me)是市場營(ying)銷(xiao)？
市(shi)場營銷的定義
1、4P-關(guan)注產品
（1）產品觀念與市場職(zhi)能
（2）生(sheng)產觀(guan)念與市場職能
（3）推銷觀念與市場職(zhi)能
2、4C-關注客戶(hu)
（1）價值營銷(xiao)與(yu)市(shi)場職能
（2）更(geng)高層面的社會(hui)營銷觀念
3、4R-關注競爭
（1）、市場職能
（2）、驅動(dong)型組織
（3）、向市場驅動組(zu)織轉變的關鍵(jian)點
二、市場營銷戰略制定
1、了解企(qi)業任(ren)務
2、明確營(ying)銷目(mu)標
3、分析現有業務(wu)
⑴市場增長率/市場占有率矩陣法
⑵多(duo)因(yin)素投資組合矩陣法
4、發展(zhan)新(xin)業務
⑴密(mi)集性增(zeng)長
⑵一體化(hua)增長
⑶多元(yuan)化(hua)增長。
5、制定營銷(xiao)戰(zhan)略的三個核心要素(su)
⑴選擇價值
A、了(le)解消費者需(xu)求
B、確定目標對象
C、制定價值組(zu)合
⑵提供價值(zhi)
A、產品設計(ji)
B、采購(gou)生產
C、銷售
D、送貨
⑶宣傳(chuan)價值
A、包裝
B、廣告
C、促銷/公(gong)關(guan)
6、制(zhi)定營銷戰略實施步驟
⑴、顧客(ke)現(xian)狀分析
A、顧客需(xu)求分(fen)析
B、顧客分類
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224688.html
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