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營銷轉型與管理能力培訓

課程大綱
第一單元、網點轉型及支行管理者的核心競爭力
一、銀行轉型方向：存貸匯——渠道、資管、運營
二、支行行長的工作職責與角色定位
三、如何成為優秀的支行行長
1、快:勤快跑基層網點、體察民意         
2、狠:尚方寶劍、勇于開鍘
3、準:準確的數據分析報表               
4、搞創意營銷

第二單元、經營績效提升之一：精細化過程管理，提升理財經理效能
一、客戶管理
1、客戶優先排序與分群管理              
2、客戶梳理與覆蓋率 
3、客戶價值與貢獻度分析               
4、洞悉富人心理學做好關系維護
【行動學習討論:研究我行客戶群的分類】
二、活動量管理
1、日均電訪數/面訪數    
2、客戶約訪率/成交率    
3、突破理財經理心魔的技巧
4、天道酬勤-活動量才是業績的保證                 
5、養成規律的銷售習慣
【行動學習討論: 理財經理執行效能低落原因】
三、銷售管理
1、客戶養殖術:生客-熟客-忠誠客戶
2、產品交叉銷售率 
3、增加客戶產品覆蓋率的方法 
4、組合營銷:資產配置法 
四、業績管理
1、工作量業績追蹤
2、減少(shao)客戶流失(shi)率與如何挽留

第三單元：經營績效提升之二：提升廳堂營銷和網點外營銷效能
一、建立正確的團隊營銷文化
1、團隊協作技巧    
2、運用創新的銷售工具    
3、積分競賽活動激勵員工  
4、互聯網金融的推動和運用
二、專注員工日常營銷管理
1、日均電訪數/面訪數      
2、客戶約訪率/成交率      
3、報表解(jie)讀分析員工的(de)心態 

第四單元：打造高績效團隊—提升支行行長的銷售管理能力
檢視：
1、銷售人員的銷售產能與戰斗力
2、銷售人員在客戶經營與銷售上的缺失與困難
一、支行業績達成過程管理
1)、銷售活動量管理
案例：通過活動量管理發現銷售瓶頸
2)、目標管理與銷售計劃
3)、效能管理——時間管理與客戶分類
4)、協訪VIP客戶（高貢獻度客戶）
二、業績達成策略
1)、目標客戶在哪里？
2)、大堂現場與臨柜找業績
3)、VIP客戶身上找業績
4)、分群經營開發策略
5)、零售業務批發做策略
6)、產品說明會與理財沙龍（異業結盟）
三、客戶管理
1、客戶分配與轉交      
2、客戶覆蓋監控   
3、大客戶維護(hu)與挽留

四、網點經營分析與精細化管理
1)、網點經營狀況分析   
2)、業績進度分析   
3)、任務指標分解   
4)、弱項分析與行動計劃
五、績效管理與業績輔導
1)、過程管理與KPI管理    
2)、員工激勵，非金錢激勵
3)、績效溝通與業績輔導    
4)、簡易業績追蹤表
5)、銷售會議與銷售戰報運用
六、質量管理
1、銷售風險管理        
2、客戶滿意度管理/投訴處(chu)理

營銷轉型與管理能力培訓