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產品上市管理技巧培訓
第一部分 全面理解市場營銷
1、什么是市場營銷？
2、營銷和銷售有什么區別？
3、市場營銷的定義和職能
4、從三個層面來認識市場營銷
5、 從觀念角度理解的市場營銷
6、 從策略的角度理解市場營銷
7、營銷概念的由來及其精髓
8、營銷戰略的演進及其理論與市場背景分析
9、營銷基本理論xPs：4P---6P----10Ps營銷演進
10、營銷新理論4C、4R、4V
11、營銷管理的實質
12、需求的八種型態及對應的營銷策略
13、營銷管理的過程
14、市場營銷戰略與戰術的規劃
15、新時期營銷特點
16、營銷3.0時代的三大組成部分
17、 案例(li)分享：從華為(wei)(wei)的(de)4P、4C看華為(wei)(wei)營(ying)銷戰略

第二部分 市場和營銷環境
1、市場分析
從經濟學角度理解的市場
從市場學角度理解的市場
2、市場營銷環境的性質
3、市場營銷環境分析
人口環境分析
經濟環境分析
社會文化環境分析
4、營銷環境分析圖
5、實例：一個卷煙企業所面臨的營銷環境
6、實例分享： 華(hua)為固(gu)網(wang)交換機開發拓展的市(shi)場環境分析

第三部分 消費者市場與購買行為
1、消費者市場分析
2、影響消費者購買行為的心理因素
3、影響消費者購買行為的文化因素
4、影響消費者購買行為的社會因素
5、影響消費者購買行為的個人因素
6、消費者購買的一般過程
7、消費者購買類型
8、消費者購買角色
9、消費者的判斷評估
10、案例分(fen)享：可口可樂(le)產品分(fen)析

第四部分 組織市場與購買行為
1、組織市場的含義
2、組織市場的特點
3、組織市場的購買類型
4、生產者購買決策的參與者
5、影響工業采購決策的主要因素
6、組織購買的過程
7、生產者購買決策過程
8、案例分(fen)享：CISCO以技術和(he)創新進(jin)入電信市場

第五部分 競爭性營銷戰略
1、波特的五競爭力模型
2、識別競爭者
3、競爭者分析
4、競爭分析的層次和目標
5、企業的競爭性定位
6、分析競爭優勢的工具——價值鏈
7、競爭戰
8、四種不同的競爭地位
9、防御戰的原則
10、進攻戰的原則
11、側擊戰的原則
12、游擊戰的原則
13、不同競爭者的競爭戰略
14、案(an)例五：華為競爭性戰略分析

第六部分 業務規劃與市場需求管理
1、戰略與運營流是實現管理體系集成的基礎
2、戰略規劃（SP）和年度業務計劃（BP）的關系
3、路標的價值和路標流程定位
4、業務規劃的三個步驟
5、如何制定戰略
6、戰略規劃關鍵點
7、信息收集
8、SWOT 分析
9、自身與競爭對手分析（雷達圖）
10、市場管理方面存在的典型問題
11、MM六步驟
12、市場管理流程 VS 產品開發流程
13、如何正確地理解市場？
14、實戰演練：對聚光科技進行市場分析

第七部分 市場細分與目標市場定位
1、市場細分概論
2、市場營銷策略的演變
3、市場細分的客觀基礎
4、市場細分的三大原因
5、市場細分的作用
6、市場細分 策略
7、市場細分的標準和原則
8、如何進行市場細分？
9、八種細分市場的類型
10、細分市場要注意的問題
11、演示：細分市場簡介模板
12目標市場的選擇
13、評估細分市場
14、細分市場的吸引力——競爭環境分析
15、同行業的競爭者
16、替代品的競爭者
17、潛在的進入者
18、供應商的經濟力量
19、顧客的經濟力量
20、目標市場范圍策略
21、案例：SAS航空公司界定自己的目標市場
22、案例2：西南航空公司
23、產品市場定位
24、案例六(liu)：華為(wei)的市場細分及(ji)定(ding)位

第八部分 整合營銷傳播
1、什么是整合營銷？整合營銷帶來哪些利益？
2、整合營銷的核心問題3W+1H
3、營銷傳播的手段
4、通過整合營銷傳播建立品牌價值
5、整合營銷案例 動感地帶
6、整合營銷案例：耐克勒布朗第四代氣墊訓練鞋
7、整合營銷傳播手段：商業廣告
8、營銷傳播手段：促銷
9、促銷策劃的四個標準招式
10、基于產品生命周期的全過程促銷
11、促銷的常用手法－廠家
12、廠家常用促銷手法－買贈
13、廠家常用促銷手法－折扣、折價
14、廠家常用促銷手法－抽獎
15、廠家常用促銷手法－獎勵
16、廠家常用促銷手法－終端生動化
17、廠家常用促銷手法－贊助
18、多層面、多形式的促銷活動策劃營銷傳播手段：展會
19、展會案列：Macworld大會
20、營銷傳播手段：公共關系（PR）
21、營銷傳播手段：危機公關
22、營銷傳播手段：事件營銷
23、營銷傳播手段：直銷
24、營銷傳播手段：網絡營銷
25、網絡營銷經典品牌推廣案例
26、案例(li)分享：+華為(wei)，3G就(jiu)在你身邊—“one voice”

第九部分 品牌管理
1、什么是品牌？
2、品牌模型
3、品牌價值及品牌力
4、品牌形象
5、品牌決策
6、案例分享：華為品牌分享
7、案例分享(xiang)：勞(lao)斯萊斯品牌形象(xiang)

第十部分 產品生命周期
1、產品生命周期的概念
2、使用產品生命周期概念時應注意的概念
3、產品生命周期各階段的營銷策略——投入期
4、成長期的營銷策略
5、成熟期的營銷策略
6、案例分(fen)享：華為數據卡產(chan)品的生命周期管理

第十一部分 銷售項目機會點挖掘和項目引導
1、機會點發掘和引導
2、機會點發掘和引導的四個維度
3、宏觀環境分析
4、客戶分析
5、友商分析
6、自身分析
7、項目引導中的多角色
8、項目引導和拓展計劃
9、工具: 任務表
10、討(tao)論：如(ru)何(he)挖(wa)掘項(xiang)目機會點(dian)與(yu)項(xiang)目引導？

第十二部分 新產品上市與營銷
1、什么是新產品？
2、新產品上市風險分析
3、新產品上市的關鍵痛點
4、新產品市場營銷面臨的挑戰
5、新產品營銷失敗常見的原因
6、新產品上市的流程
7、新產品定位
8、制定新產品市場營銷計劃
9、組建新產品市場代表團隊
10、新產品推廣命名
11、新產品包裝與價格組合
12、新產品營銷渠道管理
13、新產品擴散機理
14、新產品品牌認知
15、新產品品牌認知---品牌回憶
16、新產品通路促銷方式
17、新產品消費者促銷方式
18、案(an)例(li)分(fen)享：華為新產品上(shang)市案(an)例(li)

第十三部分 產品定價
1、有效定價的基本程序
2、有效定價的程序
3、影響價格的主要因素
4、消費者對價格的認知和接受過程
5、定價的基本方法
6、成本導向定價法
7、需求導向定價法
8、競爭導向定價法
9、定價策略
10、一般性定價策略
11、細分定價策略
12、心理定價策略
13、對價格差異的感受
14、為隨機性產品定價
15、案例分享

第十四部分 銷售渠道規劃與管理
1、什么是銷售渠道？
2、渠道的選擇
3、渠道的三種類型
4、銷售渠道的形式
5、選擇和客戶匹配的渠道
6、識別主要客戶及其購買行為
7、按關鍵的準則選擇銷售渠道
8、選擇和產品匹配的渠道
9、渠道選擇過程的次序
10、分銷密度的選擇
11、渠道的管理決策
12、渠道的整合
13、銷售過程中的渠道的專業化
14、案例分享(xiang)：聯想集團營銷渠道分享(xiang)

第十五部分 解決方案營銷
1、營銷階段的變化
2、市場的變化對市場人員的能力要求
3、成為營銷咨詢顧問所需具備的能力
4、什么是解決方案營銷？
5、解決方案營銷人員的角色定位
6、解讀客戶的戰略
7、理解客戶需求
8、競爭對手分析
9、制定差異化的解決方案
10、影響客戶對供應商的選型
11、呈現價值
12、案例分享：華為營銷人員高效宣講
產品上市管理技巧培訓