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無(wu)需讓(rang)步的說(shuo)服藝術課程(cheng)

【課程收獲】：
作為華為公司銷售談判的高級課程，面向有經驗的采購經理和銷售經理，適合有 3-5 年以上客戶 談判經驗的經理學習。課程設計者—常興老師結合在企業做甲方、乙方 30 年豐富的談判實戰經驗， 結合在華為談判中成功和失敗案例設計。研究業界經典的哈佛大學談判工作小組成果：即價值談判法 （也叫哈佛談判法）的理論基礎開發的這門課程。談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術”。任 何一場交易的背后是經歷的艱苦談判。在商業上通過談判達成交易并取得合理利潤成為企業發展的 核心競爭力。
課程通過經典的(de)(de)(de)三(san)(san)個案例 “沃爾瑪的(de)(de)(de)訂(ding)單之(zhi)困(kun)”、“比爾賣地(di)(di)”、“帕金斯與墨菲特(te)的(de)(de)(de)博弈”。揭示出任何一場談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)三(san)(san)個核心(xin)要素：“談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)時機(ji)、掌握(wo)的(de)(de)(de)信(xin)息、博弈的(de)(de)(de)力量 ”。課程通過案例教學(xue)(xue)讓學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)了解：強硬談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)法(fa)、軟弱(ruo)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)法(fa)、原則談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)法(fa)三(san)(san)種不同方法(fa)的(de)(de)(de)應用場合。系統的(de)(de)(de)把握(wo)：談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)時機(ji)、 解決(jue)分歧的(de)(de)(de)辦法(fa)、談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)完整策(ce)劃步驟和商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)三(san)(san)部曲科(ke)學(xue)(xue)的(de)(de)(de)方法(fa)論(lun)；幫助(zhu)有經驗(yan)的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)人員(yuan)(yuan)走(zou)出 談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)誤區(qu)，在(zai)今后談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中培養組建談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)團隊(dui)和解決(jue)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中出現(xian)難(nan)點(dian)和突出的(de)(de)(de)問(wen)題能力。了解談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)對手 的(de)(de)(de)利益(yi)所在(zai)并影響其(qi)決(jue)策(ce)，實現(xian)價值交換。將(jiang)簡單的(de)(de)(de)“雙方、一次性、單問(wen)題式的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)能力發展到復(fu) 雜(za)的(de)(de)(de)”多(duo)(duo)方、多(duo)(duo)問(wen)題、多(duo)(duo)時段的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)能力，從而持續地(di)(di)為企業在(zai)復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中贏取更多(duo)(duo)地(di)(di)價值。

 【學員(yuan)對象】：談判技術專家、商務經(jing)理(li)、項目經(jing)理(li)、銷售經(jing)理(li)、產品(pin)經(jing)理(li)；

【主要內容】：
一、談判的基本認識（結合案例引出談判最為重要的三個因素） 談判啟示錄：
沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時機）
比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）
墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量） 商務談判的定義和特點：
談判的定義
談判的科學
談判的藝術
談判的四個特征
談判的三個標準
商務談判—原則談判法：
兩種立場式談判
輸-贏模式談判
輸-贏談判三種選擇
改變談判方式
原則談判法

二、商務談判特點（概念，案例分析與工作實戰結合）
商務談判的特點和時機：
教學錄像一：錯誤的談判時機？
分組討論
商務談判時機（與談判實戰演練結合）
談判時機的重要性
教學錄像二：把握談判時機？ 解決談判分歧的各種方法：
教學錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？
解決談判分歧的 4+1 方法
案例說明
讓步的原則
緩慢增加游戲
紅黑牌游戲

三、商務談判的策劃（與談判實戰演練結合）
教學錄像三：商務談判策劃：
談判的背景分析
找出解決每一個分歧的解決方案
完善并形成組合方案
談判會議的準備
針對不同類型客戶的談判策略的制定：
策劃練習
教學錄(lu)像(xiang)五：談判策(ce)劃(hua)

四、商務談判的實施（與談判實戰演練結合）
商務談判的開局
教學錄像六：談判的開局 商務談判的磋商
談判磋商的五個步驟
提問的技巧
注意事項
打破僵局的方法
教學錄像七：談判的磋商 商務談判的收尾
教學錄像八：談判的收尾 組建高效談判團隊
甄別談判風格
策劃談判方案
談判模擬
走出商務談判的六大誤區
忽視對方面臨的問題
經濟利益壓倒一切
立場之爭擠走利益
過分執著追求共同點
忽視 BATNA
不能糾正錯誤看法

五、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結合）
有效溝通練習
信念、價值觀、規條 判斷對手的風格
內感(gan)官(guan)定義(yi)與判斷方法 體驗活動

六、談判實戰演練（課程總結、學員寄語、行動計劃）
小組演練：客戶、銷售方、競爭對手、觀察員 小組分享：
分析點評

無(wu)需讓步的說服藝術課(ke)程