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產品呈現與解說技巧培訓

課程內容：
第一章 專業培訓技巧
一、培訓導入的5種手法
1、導入功能
2、導入方法
二、專業培訓的12種手勢
三、培訓專業教學方法
1、教學目的決定教學方法
2、說明-演示教學法
3、探討-案例教學法
4、演練：Mini案例分析
5、趣味-游戲教學法
6、實操教學法
四、精彩點評三項原則
1、針對性原則——準確
2、綜合性原則——全面
3、超(chao)越性原則——精辟

第二章 產品呈現解說與培訓技巧
一、產品呈現的成功之道
1、現代營銷產品培訓的“三一律”
1.1 激發動機：將外在的產品要求，轉化為客戶內在的價值需求。
1.2 讓渡知識：將外在的知識、理念與技能，轉化為營銷人員內在的素質能力。
1.3 拓展能力：將內在的素質能力，轉化為外在的行為。
2、營銷人員的產品呈現使命
2.1 產品概述：以客戶為主體，以營銷人員為主導，通過宣導理念、推廣產品、解決問題改變個人行為，進而提升組織績效的活動。
2.2 推(tui)銷與推(tui)廣(guang)的四(si)大(da)區別(bie)

二、 營銷人員專業溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復顧客講的話
4、情緒同步
5、語調和語速同步
6、生理狀態同步
7、信念同步-合一架構
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法

三、 產品呈現現場的掌控
1、FABE方法的運用
1.1特征-說出產品的特性
1.2優點-抓住產品的優點
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結合
1.4舉出證據來證明
2、案例：客戶習性解析
2.1視覺型顧客的特點及對策
2.2聽覺型顧客的特點及對策
2.3感覺型顧客的特點及對策
3、呈現產品語言，因人而變
4、推薦產品應注意的事項
4.1不應把推銷變成爭論和戰斗
4.2保持洽談的友好氣氛
4.3講求誠信、說到做到
4.4選擇合適的機會
4.5要善于聽買主說話

四、基于產品呈現的客戶需求的問答技巧
1、產品呈現問答十項技巧
1.1測試群體：整體式提問
1.2測試個體：特定式提問
1.3啟發思考：開放式提問
1.4引導思路：封閉式提問
1.5強調答案：修飾式提問
1.6確認問題：重復式應答
1.7分解問題：界定式應答
1.8說明問題：喻證式應答
1.9回避問題：延遲式應答
1.10獲得資源：反問式(shi)應答

2、六個問題設計語言的方法
2.1我是誰
2.2我跟客戶談什么
2.3我談的事情對客戶有什么好處
2.4拿什么證明我談的是真實，正確的
2.5顧客為什么要買
2.6顧客為什么現在要買
3、適于客戶語言交談三個方法
3.1使用當面使用的方法
3.2使用編故事法
3.3使用修辭手(shou)法

五、解除反對意見及締結四大結構方法
1、預先框式
2、邏輯推理應用-引導客戶思維
3、問對問題
4、二選一的方法

老師介紹：李健霖 
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰經驗，六年中高層銷售管理經驗，七年職業講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，*耶格系統區域（直銷業）總監、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公 司營銷總監，深圳某營銷培訓機構董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八 步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統。可培訓，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經驗，已運用得爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰最系統的銷售方法。
近年來，李健霖老師結合華為*資訊與華為高層人脈整合，潛心研發大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通客戶關系建設。實操客戶經理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰略規劃、交易管理、資源協調、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力，使之快速提升。通過理論的學習和經驗的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強能力，形成成建制的大規模的戰斗力。相關主管也可以通過系統流程，在宏觀層面對客戶群進行規劃、審視、評估和管理，確保各項業務目標達成。
李健霖(lin)老師講課始(shi)終(zhong)強(qiang)調(diao)“有(you)道，有(you)料，有(you)趣，有(you)效”的(de)講課原則。互(hu)動和頭腦激蕩，傾聽(ting)與指導相結合，探索營(ying)銷無盡的(de)智(zhi)慧，追求*的(de)營(ying)銷實施策略(lve)。

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