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濟寧銷售方法培訓課程大綱 

課程背景
為(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么人(ren)(ren)(ren)們不愿意做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)？為(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)流(liu)失(shi)率高？ 為(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)忠誠低？為(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)行動力(li)差(cha)？ 為(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么很(hen)多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)每(mei)天疲于奔(ben)命(ming)(ming)？ 為(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)屢遭客(ke)戶拒絕(jue)？ 為(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)耗費了大量的(de)(de)(de)(de)時間，卻無法(fa)簽單？ 您的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)接受(shou)過系統的(de)(de)(de)(de)訓(xun)(xun)練(lian)嗎？ 沒有接受(shou)過訓(xun)(xun)練(lian)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)就是“職業(ye)殺手”，是公司(si)(si)(si)*的(de)(de)(de)(de)成本，因為(wei)(wei)他們每(mei)天在(zai)得罪(zui)客(ke)戶，讓公司(si)(si)(si)損失(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)。只有專(zhuan)家(jia)才(cai)是贏(ying)家(jia)。在(zai)海爾(er)，一名臨時的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)都(dou)要經(jing)過3個月的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)和(he)4次考評后，才(cai)能(neng)上(shang)“戰場；在(zai)華為(wei)(wei)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)要經(jing)過魔鬼式訓(xun)(xun)練(lian)，層(ceng)層(ceng)選(xuan)拔；在(zai)豐田(tian)汽車(che)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)每(mei)個月都(dou)要接受(shou)專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)訓(xun)(xun)練(lian)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)是企業(ye)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)命(ming)(ming)線，提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)“市場生(sheng)存能(neng)力(li)”，為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團隊組織有針對性、有實戰性的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)，已(yi)成為(wei)(wei)公司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)重要工(gong)作之一。 《禪(chan)心(xin)(xin)商(shang)道之銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)心(xin)(xin)法(fa)》為(wei)(wei)企業(ye)打造銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)戰場上(shang)的(de)(de)(de)(de)“特(te)種部隊”。

課程收益
1.使銷售經驗不足一年的業務新人迅速進入銷售角色，縮短成交周期50％以上。 
2.銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10％純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關系，本課程幫你取回每次這10％的不必要損失。 
3.幫助銷售人員樹立正確的職業(ye)心態(tai)

課程大綱
第一篇：自我洗心篇
一、銷售產品前，先推銷自己
1.銷售≠卑微的行業
2.像商品一樣，展示自己
3.塑造打動人心的第一印象
4.設立目標，超越自我
5.誠信讓你的推銷之路走得更遠
6.做真實的自己
7.贏得潛在資源的拓展力
8.展示你靈活聰慧的應變力
9.擁有讓自己光彩四射的才華
10.自(zi)我肯(ken)定，讓(rang)自(zi)己高(gao)大(da)起來

二、銷售人員應具備的心理素質
1.做自己情緒的主人
2.自信，方能贏得客戶認可
3.忍讓與業績成正比
4.“好脾氣”創造好業績
5.練就“一笑了之”的豁達心態
6.鼓起勇氣，戰勝怯場
7.拒絕悲觀，堅持到底
8.磨煉恒心，絕不半途而廢
9.積極應對“銷售低潮”
10.克服恐懼，練就“厚臉皮”
11.遇到挫折，永不放棄

第二篇:客戶讀心術篇
三、客戶慣常的消費心理
1.解讀顧客的消費心理
2.客戶認為自己本來就是上帝
3.抓住客戶的“從眾”心理
4.人人都想享有VIP待遇
5.客戶都有怕上當受騙的心理
6.價格對客戶的影響
7.客戶都有占便宜的心理
8.客戶只關心自己利益的心理
9.你不賣，客戶偏要買的逆反心理
10.客戶的購買動機來自內心滿足感的獲得
11.客戶要的(de)是賓(bin)至如歸的(de)感覺(jue)

四、客戶身體語言背后的心理
1.從服飾評估客戶的購買力
2.從言談舉止中發現誰是“當家人”
3.從走路的姿勢分析客戶的性格
4.從坐姿透視客戶的心理
5.讀懂客戶的幾種笑語
6.看客戶眼色行事
7.了解對方的眉語
8.從空間距離測量客戶的心理距離
9.從吃方面了解客戶的個性
11.積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢
10.從喝酒把握客戶的心理
11.從吸煙看客戶的性格特征(zheng)

五、看透不同類型客戶的心理弱點
1.對專斷型客戶要服從
2.對隨和型客戶要熱情
3.對虛榮型客戶要贊美
4.對精明型客戶要真誠
5.對外向型客戶要利索
6.對炫耀型客戶要恭維
7.對內斂型客戶要體貼
8.對猶豫不決型客戶要逼迫
9.對標新立異型客戶要獨特
10.對墨守成規型客戶要實用
11.對分析型客(ke)戶(hu)要(yao)重視(shi)細節

第三篇：心理戰術篇
六、銷售中常用的心理學“詭計”
1.適當給客戶一點“威脅”
2.視顧客的拒絕為成交機會
3.用微笑征服你的客戶
4.穩中求勝，讓客戶敞開心扉
5.討價還價的策略
6.用環境的威懾使客戶就范
7.迎合客戶的興趣
8.有效調動客戶的興趣
9.讓客戶的借口說不出口
10.讓客(ke)戶說出他的訴求

七、銷售人員必知的心理學效應
1.焦點效應：把客戶的姓名放在心中
2.折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流
3.情感效應：用心拓展你的客戶群
4.互惠效應：拿人家的就會手短
5.權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走
6.稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
7.老虎鉗效應：你再加點生意就成交
8.蠶食效應：一點一點促進生意的成交
9.人性效應：比商品更重要的是人性
10.退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步
11.創新效應(ying)：打(da)破常規，出(chu)奇制(zhi)勝

八、拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
1.真誠替客戶著想
2.用人情留住老客戶的心
3.學會聆聽客戶的陳述
4.真誠地贊美你的客戶
5.成功消除客戶的疑慮
6.學會站在客戶的立場上思考問題
7.避免和客戶發生爭論
8.積極回應客戶的抱怨
9.用正確的態度對待客戶的投訴
10.讓客戶多多參與
11.客戶喜(xi)歡(huan)你的熱忱

九、解除心理防線：銷售的前提是贏得信任
1.首因效應：價值百萬的第一印象
2.熱情待客，你的客戶會因此被感染
3.曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
4.用假裝巧合來減輕客戶的心理負擔
5.共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物
6.交際氛圍定律：小幽默能調節交際氛圍
7.選擇客戶感興趣的話題，使對方產生親近感
8.提出對方容易(yi)接受的條件，擊潰對方戒備

十、拉近心理距離：客戶為什么要和你成交
1.真誠待人，才能造出吸引客戶的“強磁場”
2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見
3.牢記客戶的姓名，客戶內心會有受重視感
4.適當地拍拍客戶的馬屁，增加對自己的好感
5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會喜歡你
6.共通心理：投其所好，不斷擴大與客戶的共同點
7.用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報
8.牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方的好感
9.多看效應：見面時間長，不如見面次數多有效
10.主動(dong)請求反感你的(de)客戶給予批(pi)評，他反而會(hui)接受(shou)你

十一、洞察心理需求：客戶真正需要的不是產品
1.焦點效應：客戶真正需要的是你對他的重視
2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西
3.客戶更愿意參與到銷售過程中。做個主要角色
4.“物質趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存
5.客戶購買產品的時候，更關心產品帶給他們的好處
6.情感效應：客戶重視附加在產品背后的情感價值
7.細心發現生活方(fang)式的變(bian)化所帶來的新(xin)的消(xiao)費趨勢

十二、判斷購買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由
1.折中現象：客戶選購產品喜歡折中
2.權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走
3.稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它
4.禁果效應：你越不想賣。客戶偏想買
5.喜愛效應：客戶總是愿意為喜歡的東西買單
6.友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那里購買產品
7.客戶沒有說買，但他的下意識可能有想買的欲望
8.客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個決定
9.產品的時尚元素越多。客戶就越有購買的沖動

十三、抓住心理弱點：每個客戶都有自己的軟肋
1.分清客戶性格類型的不同，采用不同的應對策略
2.針對客戶身份的不同，采取不同的溝通方式
3.抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒
4.攀比效應：以同類人作比較，激發客戶的攀比心態
5.“沖動是魔鬼”，讓客戶在沖動中做出購買決定
6.選擇客戶疲憊的狀態時說服，其效果會更好
7.掌握客戶的喜好程度，對價位進行彈性收縮
8.“打蛇打七寸”，找到對方關注的中心問題
9.從客(ke)戶(hu)的肢體(ti)語言中(zhong)察覺出客(ke)戶(hu)隱(yin)藏的心理

十四、進行心理暗示：讓客戶不知不覺說“是”
1.以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你
2.重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象
3.告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到
4.運用產品比較法，促使客戶自動加價
5.暗示客戶不購買會遭受的痛苦。刺激其做出購買行為
6.以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示
7.讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
8.破窗效應(ying)：利用(yong)環境條件，進行暗示和誘導

十五、展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量
1.開價高于實價，給自己預留談判空間
2.門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得*的讓步
3.欲揚先抑定律：事先向客戶渲染“最壞的情況”
4.銷售談判過程中，不可過早做出讓步
5.在做出讓步的時候，要求對方給予回報
6.學會適時地沉默，讓對方在壓力之下就范
7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產品的缺陷
8.故事本身會說話，用美麗生動的故事賺取客戶的心
9.“相(xiang)互(hu)退讓(rang)策略”：高明(ming)的銷售員總是讓(rang)客戶覺得他贏了

十六、設置心理陷阱：讓客戶一步步走進預設的“圈套”
1.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持
2.伙伴意識：讓客戶加入你的行動，由觀望者變為購買者
3.故意制造些意外，刺激對方想了解更多
4.欲言又止，激發客戶的好奇心，牽引客戶的注意力
5.提供建議給客戶，讓客戶認為建議是他自己想出來的
6.善于運用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買
7.“免費的午餐”不免費，先讓對方產生負債感
8.聯(lian)合你(ni)的同事或(huo)伙伴，巧施“黑(hei)臉——白臉”戰術

十七、進行心理操縱：讓客戶無法說“不”的藝術
1.慣性法則：在進入正題前，引導對方說“是”
2.轉換法：引導話題轉向自己期待的方向
3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價位努力
4.“人質策略”：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢”
5.誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往里鉆
6.暗盤優惠：讓顧客感激涕零中成為忠實客戶
7.運用啟發式銷售，引導客戶購買更多的商品
8.“欲擒故縱(zong)策略”：有時后退是為了更好地前(qian)進(jin)

成交定心篇
十八、攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳
1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫
2.采取試用的方式，減少客戶對風險的擔憂
3.“聲東擊西策略”：將目標放在退一步的地方
4.客戶猶豫不決時。要幫助其縮小選擇范圍
5.使用有說服力的例證.能大幅提高成交率
6.以敬業精神贏得客戶的尊重與信任
7.“圍場策略”：成交就在你堅持的最后一刻
8.告訴客戶這是“最后一次”，促使客戶下決心
9.“勿(wu)以善小而不為(wei)”，先從小訂單做起(qi)

十九、提高心理滿足：記住，客戶永遠是主角
1.給自己的產品和服務披上情感的外衣
2.在購買商品時，客戶喜歡被你贊美和恭維
3.惡語傷人六伏寒，小心禍從口出
4.尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
5.交易時不要急于求成，客戶砍價會有成就感
6.不做“一錘子買賣”，成交后說聲“謝謝”
7.簽單只是銷售的開始，要與客戶保持?長期的聯系
8.“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做
9.積極回應(ying)抱怨，贏得(de)客戶的寬容與(yu)信任(ren)