實戰營銷精英訓練營
講(jiang)師：譚(tan)曉斌 瀏覽次數：2616
課程(cheng)描述INTRODUCTION
營銷精英實戰培(pei)訓
培訓講師：譚曉斌
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
營銷精英實戰培訓
【課程目標】
掌握(wo)系統的營銷(xiao)思維理念；
全(quan)面了(le)解客戶的消費心理與動機(ji)；
掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
全面提升營銷精(jing)英的職業形(xing)象；
營銷(xiao)中的溝通(tong)技巧(qiao)與異議(yi)處理；
全面提升營(ying)銷精英(ying)的客戶服務能力；
全(quan)面提升營銷(xiao)精英的(de)綜合素(su)質與團隊執行力(li)；
使營銷精英在短時間內(nei)快(kuai)速提升銷售業績。
【課程(cheng)大綱】
第(di)一篇(pian)：營(ying)銷理念篇(pian)
第(di)一(yi)節：對營銷的理解(jie)
營銷的概念(nian)
傳統銷售與顧問式營銷
傳統銷售(shou)--賣產品(pin)
顧問式營銷---買產品
第二節(jie)：對客戶的理解
客戶購買動(dong)(dong)機分析(xi)---客戶只(zhi)有接(jie)(jie)受了(le)我們的(de)動(dong)(dong)機，才會(hui)接(jie)(jie)受我們的(de)價值
客戶(hu)購買的理性(xing)動機
客戶購買的感性動機(ji)
第三節：營(ying)銷新思維--突(tu)破傳統營(ying)銷思維六步法
徹底(di)鎖定銷售目標
已(yi)知與未知轉化
反向180度思(si)維
好(hao)事與(yu)壞事的(de)思(si)維(wei)轉變(bian)
哲(zhe)學的(de)辯證觀
細節決定成敗思維(wei)---保證結果(guo)
第(di)二(er)篇(pian)(pian)：營銷流(liu)程與技(ji)能技(ji)巧篇(pian)(pian)
第一節：獲取(qu)客戶
銷售業績=集客量(liang)X成交率
集客前的(de)準備
職業形象準(zhun)備
1、銷售顧問儀表
男銷(xiao)售顧問(wen)---頭(tou)發、面部、服裝、鞋(xie)襪(wa)、指甲
女(nv)銷售(shou)顧(gu)問---頭(tou)發、面(mian)部、飾物、服裝、裙(qun)子、鞋襪、指(zhi)甲
2、銷(xiao)售顧問氣質
眼神、微笑、坐姿(zi)、行走、站立(li)、握手
3、銷售(shou)顧問(wen)素養
認真---第一次就要做(zuo)好，不馬虎、足(zu)夠(gou)投(tou)入、零缺陷
快---是高效，當(dang)日事當(dang)日畢，不(bu)拖延、不(bu)做無價值創造(zao)、不(bu)浪費時間
堅守承諾---是誠信，說(shuo)到做(zuo)到，誠實不虛假
保證完成(cheng)任務—是100%的目標(biao)完成(cheng)率(lv)，堅(jian)持到底不(bu)能放棄
樂觀---是(shi)快(kuai)樂，積(ji)極思(si)維，不(bu)(bu)悲觀失望(wang)、不(bu)(bu)抱怨指責
自(zi)信(xin)---是相(xiang)信(xin)自(zi)己，接(jie)受挑(tiao)戰懷疑(yi)、不(bu)(bu)害怕、不(bu)(bu)說“不(bu)(bu)可(ke)能”
愛與奉獻---是給予，幫助(zhu)別人，不(bu)(bu)索取、不(bu)(bu)自私
決不找(zhao)(zhao)借口---是承擔責任，不找(zhao)(zhao)借口，不找(zhao)(zhao)理由、不說我是受害(hai)者
銷售工(gong)具準備(bei)
銷售(shou)知識準備
店面(mian)準備
獲取客戶的渠道與方(fang)法
公司(si)--如何有效的接聽客戶的電話
轉介紹(shao)(shao)---如何讓客戶樂意為你(ni)轉介紹(shao)(shao)
活動(dong)(dong)---銷售顧問個人如何組織活動(dong)(dong)
名單與(yu)協(xie)作(zuo)---與(yu)哪些(xie)機構合作(zuo)
隨機---如何吸引潛在客戶
第二節：客戶拜訪
專業(ye)銷售顧問的拜訪技巧
熱情
親(qin)和(he)
專業(ye)
客觀
如何快速取得客戶的信(xin)任(ren)--三頭法則
牌頭(tou)
噱頭
派頭
對客(ke)戶心理(li)的把握
引、壓(ya)、推技巧的應用
第三節(jie)：客戶(hu)需(xu)求分析與溝通技巧(qiao)
客戶(hu)需要(yao)分析(xi)的價值
意愿聚集(ji)、體現尊重、信息收集(ji)
客戶需求分析流程
1、觀察
想要(yao)成功就要(yao)善于觀察(cha)，去(qu)(qu)(qu)(qu)看、去(qu)(qu)(qu)(qu)聽、去(qu)(qu)(qu)(qu)想、去(qu)(qu)(qu)(qu)學習(xi)、去(qu)(qu)(qu)(qu)累積
2、主動詢問
主(zhu)動詢問(wen)的目的
詢(xun)問的兩種方式(shi)--開放式(shi)與閉合(he)式(shi)問話
詢問(wen)中的專業(ye)發問(wen)技巧--*銷售法(fa)則的運用(yong)
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗(an)示(shi)性問題
N--解決性問題
3、學會傾(qing)聽
傾聽能(neng)力測試(shi)
傾聽的(de)層次模型
積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核(he)查(cha)
針對(dui)性的推薦產品(pin)
客(ke)戶(hu)主要(yao)類型與應對策略(lve)---情感關系型、產(chan)品(pin)(pin)性(xing)價比型、產(chan)品(pin)(pin)性(xing)能型
針(zhen)對不同(tong)客(ke)戶(hu)類型客(ke)戶(hu)情景演練
溝(gou)通的原理與(yu)法則
營造良好的溝通氛圍
第四節(jie)：產品展示(shi)
如何介紹產(chan)品
FAB法則運用與情景(jing)演練
第五節：客戶異議處理
異(yi)議(yi)處理步(bu)驟
認(ren)同、贊美、轉移、反問
幾種(zhong)常見異議(yi)情(qing)景(jing)現場(chang)演練(lian)--考(kao)慮考(kao)慮再說、我不需要...
異議處(chu)理話術(shu)
異(yi)議認(ren)同
問題鎖定
取得承諾(nuo)
反問(wen)為什么
合(he)理解(jie)釋(shi)
價(jia)格(ge)異議(yi)處理策(ce)略與話(hua)術
不理
理一理
反(fan)問
第六(liu)節：成交(jiao)談判技巧
客戶成(cheng)交的信號
語言信號
行為信號(hao)
客戶成交前三(san)步(bu)暗示法
價格暗示法
情感暗(an)示法
環(huan)境變化暗示法
價(jia)格(ge)談判(pan)的八(ba)大策略
策(ce)略一：“堅持公(gong)司產品(pin)的價(jia)格(ge)”和(he) “堅持自我品(pin)牌的價(jia)值”看的一樣重要
策略二：不首先(xian)提出任何折價
策略三：在合理(li)的范(fan)圍內報價(jia)
策略(lve)四：最多讓步兩次，同樣(yang)的(de)方法不重復使用
策略五：強調“物有(you)所值”---客(ke)戶說東你說西
策略六：轉移法
策略七： 適度(du)的壓力推銷，促(cu)使客戶讓步
策(ce)略八：引(yin)用權威報道，顯示客觀誠信
成交的四(si)大策略
直(zhi)接請求成交法
選擇比較(jiao)成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法
第六節：客戶服(fu)務
客戶服務的價值分(fen)析
客戶的兩種需求
產品需求
情感需求(qiu)
客戶(hu)需(xu)求層次論
客戶(hu)四大價(jia)值(zhi)需(xu)求(qiu)
使用(yong)價值
心理價值
人本(ben)價值
灰(hui)色價值(zhi)
客戶抱(bao)怨與投(tou)訴處理技巧(qiao)
第(di)三(san)篇：高效營銷團隊篇
第一節(jie)：找(zhao)準位(wei)置：認清角(jiao)色(se)
認識團(tuan)隊與你
營銷精英職位產生的原(yuan)因(yin)
營銷(xiao)精(jing)英角色的(de)本質(zhi)
營銷精英角色常見的誤區
營銷精英角色的四項準則
第二節：營銷精英陽光心(xin)態塑造--為(wei)別人打工更(geng)為(wei)自己工作(zuo)
工(gong)作是為了什么？
我(wo)在為誰(shui)工作(zuo)？
感恩的心
第三(san)節：高效團隊執行(xing)力
100%執行(xing)必須(xu)對結果負責
狼性(xing)團隊精(jing)神
樹立整體至上(shang)的精神
順水行舟
自知之(zhi)明(ming)
知已知彼(bi)
原則至上
團(tuan)隊至上
持續(xu)基因
營銷精英實戰培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/14818.html
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- 譚曉斌
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