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課程目標
掌握系統的銀行營銷思維理念；
全面了解銀行客戶的消費心理與動機；
掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
全面提升銀行客戶經理的專業素養；
全面提升客戶經理的客戶服務能力；
使營銷精英在短時(shi)間內快速提升銷售業績。

第一篇：銀行營銷理念篇
第一節：對銀行營銷的理解
銀行營銷發展的階段認知
銀行客戶選擇業務的方式
銀行客戶經理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
銀行客戶經理銷售的目的
什么是商業銀行顧問式營銷
傳統銷售與顧問式營銷
傳統銷售--賣產品
顧問式營銷---買產品
銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
第二節：對銀行客戶的理解
客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
客戶購買的理性動機
客戶購買的感性動機
客戶購買深層次動機分析
客(ke)戶經理銷售動機分析

第二篇：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
第一節：客戶識別與接觸
網點客戶接觸與識別
網點客戶接觸的目標
網點客戶接觸的技巧與話術
情景案例分析：1、等候區的準客戶
2、柜臺與大堂經理轉介紹客戶
第二節：銀行客戶需求分析
客戶需要分析的價值
意愿聚集、體現尊重、信息收集
客戶需求分析流程
1、觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
詢問中的專業發問技巧--*銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
3、學會傾聽
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
針對性的推薦產品
客戶主要類型與應對策略---保守型、穩健型、投資型、投機型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
第三節：理財產品推薦
如何介紹產品
FAB法則運用與情景演練
第四節：客戶異議處理
異議處理步驟
認同、贊美、轉移、反問
情景案例現場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
異議處理話術
異議認同
問題鎖定
取得承諾
反問為什么
合理解釋
第五節：理財產品成交技巧
客戶成交的信號
語言信號
行為信號
客戶成交前三步暗示法
價格暗示法
情感暗示法
環境變化暗示法
成交的四大策略
直接請求成交法
選擇比較成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區等待辦理業務（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業務10萬元（50多歲女士）
情景四、40多歲的(de)先生辦理(li)匯款業務