課程描述INTRODUCTION
深圳狼性營銷培訓班
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
深圳狼性營銷培訓班
【培訓收益】
全面、系統的學習管理的全過程,統一觀念、達成共識、激發活力;
良好的處理與上級、下屬、其它部門之間的協同合作關系,處理好工作與人際關系,*限度地發揮綜合實力;
深入理解領導的管理魅力,快速提高下屬的能力,更好的完成工作目標;
學會應用主要的管理工具(頭腦風暴、SWOT、PDCA、SMART);
建設高績效的管理團隊、積極、高效、全力配合、發揮全部的團隊潛力;
全面激勵管理,讓下屬在工作中發揮更高的工作積極性和工作熱情。
管理越來(lai)越難了,員工太現實(shi),在工資、獎(jiang)金限(xian)定(ding)的(de)情(qing)況(kuang)下如何才能讓(rang)他們(men)更努力的(de)工作。
【培訓收益】
全面、系統的學習管理的全過程,統一觀念、達成共識、激發活力;
良好的處理與上級、下屬、其它部門之間的協同合作關系,處理好工作與人際關系,*限度地發揮綜合實力;
深入理解領導的管理魅力,快速提高下屬的能力,更好的完成工作目標;
學會應用主要的管理工具(頭腦風暴、SWOT、PDCA、SMART);
建設高績效的管理團隊、積極、高效、全力配合、發揮全部的團隊潛力;
全面激勵管理,讓下屬在工作中發揮更高的工作積極性和工作熱情。
管理越來越難(nan)了,員工(gong)太(tai)現實,在(zai)工(gong)資、獎金限定(ding)的情況下(xia)如何(he)才能讓他們更努(nu)力(li)的工(gong)作(zuo)。
課程大綱:
模塊一:狼性營銷心態:強者心態戰無不勝
一. 群狼PK老虎:王侯將相,寧有種乎
二. 天生我材必成功:達觀的心態很重要
三. 志當存高遠:使命感成就光榮的夢想
四. 只吃肉不吃草:目標要執著
五. 狼性生存:在冬天里譜寫春天的神話,
六. 狼的霸氣:自信而不狂妄
七. 敢拼才會贏:該出手時就出手
八. 崛起或沉淪:就看你敢不敢做一只“狼”
九. 危機其奈我何:挫折原是一筆財富
10.狼性五大特征:快、穩、準、狠、忍
體驗活動:搶(qiang)凳子
模塊二:狼性營銷策略:敏銳而善謀劃
一、市場環境分析
1.PEST環境分析
分析工具:PEST分析圖
2.行業競爭分析
產業集中度、市場占有率、馬斯洛需要層次、競爭對手分析等
分析工具:波特行業五力分析模型、波士頓“三四”規則
3.市場機會與能力分析
機會、威脅、優勢、劣勢、異質資源、核心能力等
分析工具:SWOT分析、波士頓矩陣
實操演練:根據公司各區域的實際情況和分析工具編制“市場環境分析報告”
二、營銷目標與戰略
1.營銷目標與競爭戰略
市場目標制定SMART原則
三種基本競爭戰略:成本領先、差異化、目標聚集
分析工具:競爭戰略選擇
2.營銷戰略分析
目標市場營銷三部曲:市場細分、目標市場、市場定位等
分析工具:市場細分八大類型
3.常用營銷戰略
核心概念:市場范圍、市場地域、市場進入、市場退出等
分析工具:產品/市場交叉矩陣
實操演練:根據公司各區域的實際情況和分析工具制定公司“營銷目標與戰略”
三、制定營銷計劃
1.銷售預測
市場潛力、銷售潛力、銷售預測、銷售定額等
分析工具:銷售預測模型
2.銷售計劃的內容與步驟
營銷目標、營銷策略、營銷資源、營銷業績等
分析工具:年度營銷計劃四步法
3.銷售目標體系
產品類別、銷售區域、、銷售月度、銷售成長率、市場擴大率等
分析工具:年度銷售目標圖
實(shi)操(cao)演練:根據公司各(ge)區(qu)域(yu)的實(shi)際情(qing)況和分析工具制定2014年下半年銷售計劃”
模塊三:狼性營銷技巧:知己知彼,百戰百勝
一、銷售中常見困惑
如何防止銷售中斷,并有效縮短銷售周期?
如何成功銷售自己、公司和產品?
如何提高拜訪效率?
如何保護價格空間?
如何建立差異化優勢?
二、客戶5大購買決策分析
銷售人員、公司、產品、價格、購買時間
三、銷售人員的三大角色
客戶的顧問
銷售資源的整合者
長期關系的建立者
四、銷售人員須具備的五大關鍵技能
銷售流程設計技能
銷售規劃技能
溝通提問技巧
產品展示技能
獲得客戶承諾技能
五、狼性營銷九步成交法
第1步:承諾目標:沒有目標,就沒有動力
1.什么是承諾目標
2.承諾目標與拜訪目標的區別
3.如何拜訪新客戶
4.如何拜訪當前客戶
實操演練:承諾目標的設定
第2步:人際技巧:先把自己“賣”出去。
1.如何創建正面第一印象
2.如何創建正面持久印象
3.人際關系與銷售額的關系
4.提升人際技巧的八個方法
5.傾聽的藝術與作用
6.怎樣通過提問建立互信并引起興趣
情景討論:險地求生
第3步:巧妙提問:關鍵不在于說,而在于怎么說。
1. 開放式問題與封閉式問題
2. *問題圖譜:
客戶需求、公司的問題、個人的問題、資金的問題、競爭對手、采購時間表、決策人等
3. 客戶的需求:冰山模型
實操演練:針對問題圖譜設置開放式問題
4. 高階提問技巧:挖掘客戶深層次的需求
反問、杠桿性問題
實操演練:把普通問題改成杠桿性問題
第4步:達成共識:不僅要提供方案,而且要提供最好的方案。
1. 創造需求-*顧問式銷售策略
Situation -背景問題-隨風潛入夜
Problem -難點問題-問題似大堆
Implication -隱含問題-暗示得與失
Need 示益問題-潤物細無聲
2. 窮盡客戶的需求5W2H法
3. 利益探究法--挖掘高質量的需求
4. 通過利益探究法形成與競爭對手的差異化
5. 達成共識確認
角色扮演:通過*法和“利益探究法”深入挖掘客戶的需求。
第5步:“贏銷”企業:為什么本企業最適合客戶?
1. 有說服力的介紹企業
2. 客戶關注的三個問題:你的企業是做什么的?企業的聲譽如何?為什么適合我公司?
3. 如何講企業故事
第6步:“贏銷”產品:切勿資料堆砌。
一. 利用TFBRE法介紹產品
T-回顧: 確認客戶需求的重要性
F-特性:它能幫客戶做什么
B-利益:它能給客戶帶來什么樣的利益
R-反饋:提醒客戶注意自己的需求
E-舉例:客戶更加希望現實佐證
實操演練:用TFBRE方法介紹自己公司的產品
第7步:要求承諾:避免沒有結果。
1. 沒有客戶承諾就沒有結果
2. 常見的訂單流失現象
3. 要求承諾的流程
4. 把握客戶購買信號
5. 如何要求新客戶做出承諾
6. 如何要求當前客戶做出承諾
第8步:確認銷售:不留尾巴。
一. 客戶延遲和客戶異議
2.客戶的五把異議飛刀:
沉默--無聲的刀,問題--連環的刀
表現--直接的刀,懷疑--鈍厚的刀,批評--尖銳的刀
二. 化刀四步--先處理心情
認同、贊美、轉移、反問
三. 化刀細節--再處理事情
沒有時間、考慮考慮、我不需要、價錢太貴……
四. 客戶異議兩種滿足:精神滿足、物質滿足
實操演練:如何應對“太貴了”、“沒時間”……
課堂討論:當客戶指責你時,你該如何處理?
第9步(bu):銷(xiao)售回顧:及時總結,走向卓越(yue)。
模塊四:狼團突擊:決勝營銷的五大戰法
一、 陣地戰
1. 保住“大客戶”守好“大市場”
2. 大客戶特征:“公共資源”、最“無情”
3. 大客戶營銷就是“關系”營銷
4. 全方位“潛伏”滲透,培養“特務”
5. 差異化“創意”增值服務
二、 防御戰
1、 防御優勢原則
2、 勝利的果實
3、 別去逞英雄
4、 奇襲產生的摩擦使得防御更有力
5、 發動進攻需要時間
三、 進攻戰
1. 進攻戰原則;
2. 找到競爭對手的薄弱點
3. 出其不意,攻其不備
四、 游擊戰
l 游擊戰原則
l 地域游擊戰
l 發展同盟
l 無處不在的游擊戰
五、 側翼戰
l 側翼戰原則:定義對手、模仿跟隨對手
l 側翼戰的成功因素
實操演(yan)練:根(gen)據(ju)模塊二演(yan)練的內容,設(she)計相應戰役方式。
轉載://citymember.cn/gkk_detail/12541.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 李春夫
營銷策劃內訓
- 黃金市場分析與營銷技巧培訓 胡(hu)一夫
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈春濤
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤(kun)
- 銀行順勢營銷與市場策劃培訓 胡一(yi)夫(fu)
- 業績倍增營銷寶典打造戰略、 劉(liu)成熙
- 營銷增量之道體系化營銷實戰 劉成熙
- 奢侈品服務營銷培訓 胡(hu)一夫
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天
- 運營商移動互聯網營銷 賈春(chun)濤
- 從傳統銷售到現代營銷 葉向陽
- 市場經營考核與激勵機制設計 劉成(cheng)熙
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣(jiang)湘林