杜忠：《工業(ye)品(pin)市場(chang)部(bu)實(shi)戰(zhan)全指導》作者，B2B品(pin)牌實(shi)戰(zhan)營銷專家、南開(kai)大學、天津大學、蘇州大學EDP中心授課講師、國家注(zhu)冊管理咨詢師、原點商學院創始人。
大前天，就職于北京某(mou)知名企業的一(yi)位資(zi)深市場人K，幽(you)幽(you)發來一(yi)條微(wei)(wei)信：
“我怎么覺得做市場這么累呢(ni)！”
“我現在(zai)依舊是(shi)在(zai)事(shi)務性工作中，但領導希(xi)望看(kan)到(dao)突破，總感(gan)覺自己的能力有限突破不了！”
“感(gan)覺事務性工作都做(zuo)不完我(wo)(wo)們最近事情很多：展會、會議、樣本……但領(ling)導(dao)希望我(wo)(wo)們市場找到新的增長(chang)點和拓展電商平臺……”
然(ran)后是(shi)長久的沉(chen)默老朋友了，所以不必解(jie)釋太(tai)多(duo)，隔著屏幕，也(ye)能(neng)深深地感覺到他的無助(zhu)與(yu)無奈。
其實他已經(jing)掙扎(zha)好久了：也(ye)曾(ceng)雄心勃勃希望在公司大平臺(tai)乘風而起，實現自己的職業(ye)理想(xiang)與抱負；也(ye)曾(ceng)經(jing)被(bei)外部機會(hui)伸過(guo)來的橄(gan)欖枝(zhi)所打動(dong)，想(xiang)憑(ping)借(jie)在行(xing)業(ye)里積累(lei)的資源(yuan)和人脈合伙創業(ye)，天高任鳥飛，海(hai)闊(kuo)憑(ping)魚躍！
但最終，還是(shi)在B2B marketing這(zhe)點(dian)渾水里，一趟數年。
其實，在這幾(ji)年(nian)做工業(ye)品牌營銷咨詢和培訓過(guo)程(cheng)中，遇到如K一般(ban)的B2B工業(ye)市(shi)場人不(bu)計其數，總有個念頭(tou)，始終(zhong)縈繞在心(xin)頭(tou)：該拿什(shen)么拯(zheng)救你，B2B工業(ye)市(shi)場人？
緣分始(shi)于2012年，彼時(shi)的筆者，也是身在外企職場(chang)(chang)的一枚工業企業市(shi)場(chang)(chang)人。
多年(nian)在(zai)銷(xiao)售一(yi)線，聞慣了硝煙(yan)和炮火，自然看不(bu)上端杯咖(ka)啡(fei)慢條斯理聊文案措辭(ci)的(de)“文青”市(shi)(shi)場人(ren)，深(shen)信“一(yi)切(qie)不(bu)以業(ye)績(ji)可(ke)持續增長(chang)為(wei)落點(dian)的(de)市(shi)(shi)場行為(wei)都(dou)是耍流氓！”這(zhe)一(yi)點(dian)認知，也深(shen)深(shen)影響(xiang)了筆者當(dang)前(qian)所(suo)從(cong)事(shi)的(de)工業(ye)品牌營銷(xiao)咨詢和培訓工作：咨詢項目自不(bu)必說，每(mei)次企業(ye)內訓課(ke)乃至公(gong)開課(ke)和演講講座也會根據(ju)目標受眾的(de)行業(ye)來源、公(gong)司特(te)征(zheng)和職(zhi)位特(te)點(dian)來定(ding)制，起碼對得起人(ren)家(jia)大(da)老(lao)遠過(guo)來聽課(ke)所(suo)花費的(de)時間，讓每(mei)一(yi)分每(mei)一(yi)秒都(dou)能(neng)為(wei)幫助客戶業(ye)績(ji)可(ke)持續增長(chang)做貢(gong)獻(xian)！
但事實表明：讓B2B工業市場人(ren)做到這一點(dian)并不容(rong)易！
首先(xian)，B2B工(gong)(gong)業市(shi)場人開展工(gong)(gong)作的(de)三個基本點：1）懂產品；2）懂市(shi)場；3）懂公司(si)資(zi)源。看上去平(ping)淡無奇的(de)三個門(men)檻，卻攔(lan)住了許(xu)許(xu)多多市(shi)場人！
某次上海(hai)《工(gong)業品(pin)牌塑(su)造(zao)與(yu)低(di)成本市場推廣(guang)策(ce)略(lve)》公(gong)開課，有位來自南京的女學員(yuan)很認真地說(shuo)：“杜老師(shi)，我們是(shi)一家(jia)德資企業，主(zhu)要負責閥門產品(pin)在(zai)大陸地區(qu)的銷售(shou)，您說(shuo)到懂(dong)產品(pin)，我是(shi)女生，不瞞您說(shuo)啊，對這類鐵家(jia)伙真心(xin)喜歡不起(qi)來啊！”
一句(ju)話，大家都(dou)笑了(le)！
但我心里(li)有(you)點沉甸甸一個好的(de)marketing部門是(shi)必(bi)須(xu)能(neng)夠時刻觸摸客(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)的(de)，不(bu)(bu)管(guan)是(shi)在B2B還(huan)是(shi)B2C市(shi)(shi)場(chang)，甚至在C端目前(qian)越來(lai)越多(duo)采用大數據(ju)來(lai)做客(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)分析，盡管(guan)面對(dui)客(ke)(ke)戶數量眾多(duo)，需(xu)求(qiu)分析反倒(dao)簡(jian)單(dan)，起碼能(neng)不(bu)(bu)那(nei)(nei)么依賴市(shi)(shi)場(chang)人(ren)(ren)的(de)個人(ren)(ren)經驗(yan)，反倒(dao)是(shi)B2B工(gong)業市(shi)(shi)場(chang)部，對(dui)個人(ren)(ren)經驗(yan)的(de)依賴更倚(yi)重，此時，不(bu)(bu)懂客(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)、不(bu)(bu)了解產品或(huo)解決方案，那(nei)(nei)如(ru)何完成價值溝通，贏得客(ke)(ke)戶信(xin)任呢？
這樣的市場部，連基本的銷(xiao)售(shou)(shou)動作可能(neng)都(dou)理解(jie)不了，如(ru)何(he)指望他能(neng)支持(chi)和配(pei)合銷(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)去打仗呢？更(geng)遑論能(neng)有戰略(lve)高度，做好品牌定(ding)位、洞(dong)察客戶(hu)需求、優化解(jie)決方案及價值溝通(tong)能(neng)力！
其次(ci)，根據“楊三(san)角”模型，我們知(zhi)(zhi)道(dao)：要(yao)讓組織高效地完(wan)成任務，要(yao)解決1）“想不(bu)想”2）“會(hui)不(bu)會(hui)”3）“能不(bu)能”三(san)個(ge)(ge)層(ceng)次(ci)的問題(ti)，對B2B工業市(shi)場部(bu)(bu)來講(jiang)，我們前面探討(tao)的三(san)個(ge)(ge)基本點(dian)可以認為是(shi)第一個(ge)(ge)層(ceng)面：認知(zhi)(zhi)和思維層(ceng)面；第二個(ge)(ge)層(ceng)面“會(hui)不(bu)會(hui)”的問題(ti)是(shi)要(yao)解決方(fang)法(fa)論問題(ti)，拙作《工業品(pin)市(shi)場部(bu)(bu)實戰全(quan)指導》總結了B2B工業市(shi)場部(bu)(bu)常見的實戰方(fang)法(fa)和套路；這里重點(dian)來探討(tao)下第三(san)個(ge)(ge)層(ceng)面“能不(bu)能”的問題(ti)：
就一般B2B工業市場部的情況來看，通過自身表現被領導慧眼識珠發現，然后指點江山，揮斥方遒，運籌帷幄的市場人鳳毛麟角。畢竟，“仆人眼里無英雄！”更何況，你可是領導看著長大的呢！
據筆(bi)者觀察：目前比較成功(gong)的B2B工業市場部往往沿著如下三條路徑
（一）資深銷售轉型：作為多年(nian)奮戰(zhan)在市(shi)場一線(xian)的(de)資深銷售，深諳客戶基本需求、行業經驗(yan)深厚、熟(shu)稔(ren)產品(pin)應(ying)用，本身就是(shi)客戶的(de)專家顧問，轉入B2B市(shi)場，憑借(jie)公司資源的(de)加持，高(gao)層(ceng)領導的(de)信任和(he)自身良好的(de)與各方價值溝通的(de)能力，自然(ran)是(shi)如魚得水(shui)。
（二）外部顧問促成：戰略(lve)、品牌、營銷(xiao)相關的(de)(de)咨(zi)詢項(xiang)(xiang)目中(zhong)，B2B市場(chang)部負責人如果自身素質過(guo)硬，往往會是較(jiao)為(wei)理想的(de)(de)項(xiang)(xiang)目協調人，配合第三(san)方顧問團隊來進行項(xiang)(xiang)目實施(shi)與落地，項(xiang)(xiang)目實施(shi)的(de)(de)過(guo)程(cheng)，也是B2B市場(chang)部被激活(huo)和賦(fu)能的(de)(de)過(guo)程(cheng)，部門價值被重(zhong)新認知和評(ping)估。
（三）跳槽重新啟動：近(jin)年來，國內實(shi)體經濟(ji)承壓(ya)大，B2B企業(ye)面臨轉型升級(ji)難題，具有戰略思考能力的職業(ye)經理人(ren)非(fei)常(chang)稀缺，而久經歷練(lian)，能夠(gou)頂天(tian)：理解高層戰略意圖、立(li)地：能夠(gou)支持銷(xiao)售動(dong)作的B2B市場人(ren)更是(shi)一(yi)將難求(qiu)。如果確實(shi)在(zai)原公司(si)郁(yu)郁(yu)不(bu)得志，那不(bu)妨重啟一(yi)次！
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