大家好，我是(shi)康春(chun)苗，一名教(jiao)銷售如何(he)說話(hua)的培(pei)訓師。
上期我們講(jiang)到(dao)客(ke)戶從(cong)進(jin)門開始(shi)，我們的第一(yi)句話該(gai)怎么(me)說，還記得嗎？我們應該(gai)巧妙過渡，適(shi)當贊(zan)美人，然后(hou)找到(dao)興趣(qu)點(dian)，贊(zan)美物，最后(hou)直奔銷售，問他買(mai)點(dian)什么(me)。如果(guo)這個時候，他還是說隨便看(kan)看(kan)呢？
今天(tian)我們繼續來看(kan)如何說。
我(wo)們有(you)的朋(peng)友說(shuo)了，那還不簡單，他(ta)要看(kan)(kan)就讓他(ta)看(kan)(kan)唄。經(jing)常有(you)以下說(shuo)法(fa)：
1、好的，那您自己先看(kan)看(kan)吧！
這種回(hui)答很容易讓顧(gu)客流(liu)失，讓顧(gu)客在不知不覺(jue)中離開(kai)賣場。
2、還是(shi)我給(gei)您介(jie)紹(shao)一下吧！
雖(sui)然(ran)導購的精神可嘉，但(dan)對(dui)顧客(ke)來(lai)說未免(mian)有被死纏爛打的感覺。
3、沒(mei)關系，反(fan)正我現(xian)在也沒(mei)有顧客！
讓顧客感(gan)覺導購沒事做非要跟著，讓顧客產(chan)生(sheng)反感(gan)。
4、一句(ju)話也不說，直(zhi)接回到位子(zi)上做原來的事情(qing)！
導購試圖“以其(qi)人(ren)之道還治其(qi)人(ren)之身(shen)”，但往往適(shi)得其(qi)反，顧客會因此而離(li)開。
以(yi)上(shang)四(si)種(zhong)情況是最常見的，如(ru)果這(zhe)種(zhong)情況也(ye)發生在你(ni)的身上(shang)，說明(ming)，你(ni)還需要提高哦。
哪到(dao)底該(gai)如(ru)何去(qu)做啊，接(jie)下來(lai)，康(kang)老師(shi)給大家(jia)幾點建(jian)議，供你參(can)考。
有(you)(you)一次我(wo)(wo)(wo)(wo)去(qu)逛A品牌的(de)女(nv)裝店，導購很熱情，問我(wo)(wo)(wo)(wo)怎么稱(cheng)呼，我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)姓康，她(ta)(ta)說(shuo)您(nin)(nin)(nin)好有(you)(you)氣質(zhi)啊，是老(lao)師嗎(ma)？我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)是培(pei)訓師。我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)隨(sui)便看(kan)看(kan)，她(ta)(ta)說(shuo)“好的(de)，您(nin)(nin)(nin)先(xian)自己看(kan)看(kan)，買衣(yi)服就(jiu)是要(yao)(yao)認真(zhen)的(de)先(xian)看(kan)看(kan)，才可(ke)能選(xuan)中(zhong)自己喜歡的(de)，那好，我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)在您(nin)(nin)(nin)附近(jin)，有(you)(you)需要(yao)(yao)您(nin)(nin)(nin)可(ke)以(yi)隨(sui)時叫(jiao)我(wo)(wo)(wo)(wo)。”（擺出(chu)要(yao)(yao)走的(de)樣子(zi)，然(ran)后突然(ran)回頭）“對了，您(nin)(nin)(nin)可(ke)以(yi)看(kan)看(kan)那邊的(de)幾款，那是我(wo)(wo)(wo)(wo)們品牌的(de)主打產品，賣得都挺(ting)不(bu)錯的(de)。”（有(you)(you)重點地突出(chu)產品，容(rong)易引(yin)起顧(gu)客(ke)的(de)注意，但注意不(bu)要(yao)(yao)做得過于(yu)刻意）。
過了兩分鐘，她端了一杯水過來了，問我怎么樣，您看中了什么，我幫您介紹一下吧(ba)？
她看(kan)到(dao)我(wo)在撫摸(mo)一(yi)款(kuan)羊毛大衣。康老師，這款(kuan)就是我(wo)剛才跟(gen)您提過的我(wo)們品(pin)牌的主(zhu)打產品(pin)，我(wo)給(gei)您簡單介紹(shao)一(yi)下吧？
我說(shuo)，沒什么喜歡的。
她依舊面帶微笑，說是(shi)的(de)(de)(de)，我們的(de)(de)(de)產品(pin)款式挺多的(de)(de)(de)，這么一眼(yan)看過去是(shi)很難找(zhao)出(chu)滿意的(de)(de)(de)產品(pin)的(de)(de)(de)。不(bu)(bu)如我給(gei)您有重點地介紹一下吧，這樣(yang)(yang)也可以幫您節(jie)省時間(jian)，找(zhao)出(chu)最(zui)適合您要求的(de)(de)(de)。不(bu)(bu)知(zhi)您是(shi)看大衣(yi)還是(shi)褲子？”（這樣(yang)(yang)接近(jin)顧(gu)客(ke)比較自然，不(bu)(bu)容易引起顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)逆(ni)反心理）。
最后我都(dou)不好(hao)意(yi)思了，就聽(ting)她介紹了。
分(fen)析：顧客進入賣場(chang)的(de)(de)初期，往往希望對產品和(he)陳列先進行(xing)一番自(zi)由的(de)(de)瀏覽(lan)，如果此時(shi)導(dao)購老是像貼身(shen)保鏢一樣跟著顧客，會讓顧客渾身(shen)不自(zi)在，覺得被(bei)人跟蹤(zong)和(he)監視著，無(wu)法根據(ju)自(zi)己的(de)(de)喜好自(zi)由自(zi)在地選購產品。
處理這種尷(gan)尬最好(hao)的(de)(de)辦法，就是導購先(xian)回避一(yi)下，和顧(gu)客(ke)保(bao)持2.5～3米左右的(de)(de)距(ju)離，并站在(zai)一(yi)個(ge)較(jiao)好(hao)的(de)(de)觀察角度，假裝做自己(ji)的(de)(de)事情(qing)，既(ji)讓顧(gu)客(ke)感(gan)覺舒(shu)服，又能(neng)隨時(shi)留意到他(ta)們的(de)(de)舉動(dong)，一(yi)旦顧(gu)客(ke)發出了(le)需要溝通的(de)(de)信號，導購就要及時(shi)上前為(wei)他(ta)們介紹產品。
話術參考以上案(an)例的，雖然是我的經歷，為了讓到家更好(hao)的轉化，我給優(you)化了一下。
最后一(yi)個建議，不(bu)要(yao)(yao)因(yin)為當(dang)時(shi)客(ke)(ke)戶挑剔或者不(bu)喜歡就(jiu)當(dang)場給(gei)她臉(lian)色看。有(you)的時(shi)候，她挑剔是(shi)因(yin)為喜歡，所以希望(wang)更完(wan)美。不(bu)管顧客(ke)(ke)買(mai)不(bu)買(mai)，我(wo)們(men)都要(yao)(yao)全程微笑送出門去，但是(shi)，記住(zhu)一(yi)點很(hen)重(zhong)要(yao)(yao)的話：走(zou)之前(qian)加(jia)微信！例如：康(kang)老(lao)師，很(hen)抱歉我(wo)們(men)的產品沒有(you)讓(rang)您滿意的款式，這(zhe)樣，我(wo)加(jia)您微信，到了(le)新款，我(wo)給(gei)你及時(shi)發(fa)過(guo)去，（或者有(you)促銷活動(dong)，這(zhe)個要(yao)(yao)看客(ke)(ke)戶是(shi)看中價(jia)值(zhi)還是(shi)價(jia)格，如果拿捏不(bu)準(zhun)就(jiu)兩(liang)者都說），您有(you)朋(peng)友(you)喜歡也(ye)可以一(yi)起來看看，到時(shi)候您提(ti)前(qian)跟我(wo)說，我(wo)在店里等您。（要(yao)(yao)到客(ke)(ke)戶的聯系方(fang)式方(fang)便我(wo)們(men)了(le)解(jie)她，進一(yi)步(bu)跟進），最后，鞠躬(gong)送出門，說期(qi)待下(xia)次見面(mian)，康(kang)老(lao)師，您慢走(zou)。（這(zhe)個稱呼(hu)根(gen)據具體的人(ren)來改，一(yi)定(ding)要(yao)(yao)問，您怎么稱呼(hu)，姓王(wang)就(jiu)叫王(wang)姐(jie)，知(zhi)道職(zhi)位就(jiu)加(jia)上(shang)職(zhi)位，比(bi)如王(wang)經(jing)理，不(bu)要(yao)(yao)只知(zhi)道美女(nv)美女(nv)）。
當然，你(ni)也可以給(gei)客戶(hu)一些有自己標識的小(xiao)禮物，總之，讓她別(bie)忘了你(ni)就行。我(wo)們(men)最終追求的就是只要進來一個顧客，就不能一無所獲的走出去。最起碼微信要要到(dao)，好的印象(xiang)要留給(gei)人家(jia)。
好(hao)了，今天(tian)就跟大(da)家說(shuo)這么多，大(da)家去多實踐，光(guang)說(shuo)不(bu)練等于沒見。
有問題(ti)及時聯(lian)系我(wo)，我(wo)是康(kang)春苗，一名教銷(xiao)售如何(he)說話的培訓(xun)師(shi)，我(wo)一直都在。
我(wo)(wo)們明(ming)天(tian)見，加油，我(wo)(wo)親愛的朋(peng)友(you)們！
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