大家好(hao)，我是康春苗，一名教銷售如何說話的培訓師。
最近(jin)，康老師(shi)給朋友的(de)(de)(de)一(yi)個服(fu)裝店(dian)(dian)(dian)導(dao)購做培訓，他們的(de)(de)(de)店(dian)(dian)(dian)員問的(de)(de)(de)最多的(de)(de)(de)問題就(jiu)是“康老師(shi)，我(wo)上(shang)一(yi)天(tian)班，店(dian)(dian)(dian)里來30個人，有25個都(dou)說隨便看(kan)(kan)看(kan)(kan)，看(kan)(kan)著(zhu)看(kan)(kan)著(zhu)就(jiu)出去了。”這樣下去，我(wo)們的(de)(de)(de)業績(ji)上(shang)不(bu)去啊(a)。
這讓我一下(xia)想起(qi)了我自己去(qu)逛服裝(zhuang)店的場景。
有(you)一天，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)逛商場，看(kan)(kan)到一家衣(yi)(yi)服店，感覺款(kuan)式(shi)風(feng)格還(huan)不錯，想進(jin)去(qu)看(kan)(kan)看(kan)(kan)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)進(jin)去(qu)了(le)。剛進(jin)門，導(dao)購很熱情的說(shuo)“您好(hao)(hao)(hao)，歡迎(ying)光臨，請問您買點(dian)什(shen)么(me)？”我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)不想買點(dian)什(shen)么(me)啊，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)隨便看(kan)(kan)看(kan)(kan)。然后(hou)(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)開始(shi)瀏覽，她(ta)(ta)就(jiu)跟著(zhu)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)：“你別跟著(zhu)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)需要(yao)的時候再(zai)教你，她(ta)(ta)說(shuo)好(hao)(hao)(hao)的，轉身走了(le)。”后(hou)(hou)來我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)發現，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)摸了(le)一件衣(yi)(yi)服，她(ta)(ta)就(jiu)過來把她(ta)(ta)擺(bai)好(hao)(hao)(hao)，摸一件，她(ta)(ta)整理一件。搞得我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)好(hao)(hao)(hao)想把她(ta)(ta)家衣(yi)(yi)服弄臟了(le)一樣，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)趕緊就(jiu)出去(qu)了(le)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)也不知(zhi)道是(shi)什(shen)么(me)原因，是(shi)她(ta)(ta)們(men)店里的要(yao)求，還(huan)是(shi)她(ta)(ta)生(sheng)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)氣了(le)？這(zhe)樣的店，大家說(shuo)，還(huan)有(you)繼(ji)續溝通的必要(yao)嗎？即使里面的衣(yi)(yi)服再(zai)好(hao)(hao)(hao)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)也不會去(qu)買。
我(wo)給她們講了(le)這個故(gu)事，她們若(ruo)有(you)所思。我(wo)問(wen)她們，客戶進(jin)門，你們的(de)第一句話是怎么說(shuo)的(de)呢？她說(shuo)“就說(shuo)，您(nin)好，歡迎光臨，您(nin)想買點什(shen)么啊？”對啊，那你換個角(jiao)色想一想，如果你自己是客戶，你遇到這個問(wen)題該怎么回(hui)答？她說(shuo)，我(wo)就隨(sui)便看看啊。哎呀，對啊，怪不得，大家都這樣(yang)說(shuo)，原來是我(wo)問(wen)的(de)問(wen)題不對啊。
客戶進門，第一句話(hua)很重要，如果你沒有說對，客戶就(jiu)會立刻(ke)走出(chu)去。
那究竟(jing)該(gai)如何去(qu)說，客戶才能繼(ji)續看呢(ni)？
不要著急，我們現在(zai)依舊身份互換(huan)，如果你(ni)是客戶，你(ni)分析一(yi)下(xia)別(bie)人(ren)怎么做，我才想買(mai)？
好的，大家(jia)都(dou)有自(zi)己的想(xiang)法了，那我(wo)們來具體分析一下，客戶進(jin)店(dian)的原因是什(shen)么。
第一：從外面看(kan)到自己喜歡的衣服進來看(kan)看(kan)。
第二：有(you)需求，比(bi)如她今天就是來買衣服的(de)，多進幾家店。
第三：逛得(de)累了，進來涼快涼快。
第(di)四：看店(dian)里人多，她也(ye)進來湊湊熱鬧。
第五(wu)：一路走過來(lai)，輪(lun)到你家了。
原因有很多(duo)，這(zhe)里(li)康(kang)老(lao)師就(jiu)不(bu)(bu)(bu)多(duo)舉(ju)例(li)了(le)。我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)客戶有很多(duo)不(bu)(bu)(bu)同(tong)性格，有的(de)客戶喜歡(huan)(huan)被服務，但是大多(duo)數人(ren)，她對新的(de)店(dian)，陌(mo)生的(de)人(ren)會有排(pai)斥感(gan)，恐懼(ju)，怕你一(yi)(yi)過來就(jiu)讓我(wo)(wo)(wo)買東(dong)西，萬一(yi)(yi)不(bu)(bu)(bu)買怎(zen)么辦？多(duo)不(bu)(bu)(bu)好(hao)意(yi)思。像我(wo)(wo)(wo)，就(jiu)不(bu)(bu)(bu)喜歡(huan)(huan)被別人(ren)跟著，感(gan)覺壓力很大，如果她跟著我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)會跟她說，有需要(yao)叫(jiao)她，如果她還(huan)跟著我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)立刻就(jiu)走(zou)人(ren)。還(huan)有的(de)顧(gu)客可能(neng)心(xin)情(qing)不(bu)(bu)(bu)好(hao)出來放(fang)松，想(xiang)要(yao)獨處的(de)空間，隨便(bian)瀏覽；還(huan)有一(yi)(yi)種(zhong)人(ren)對自(zi)己想(xiang)要(yao)的(de)東(dong)西非(fei)常(chang)名(ming)確(que)，在找到喜歡(huan)(huan)的(de)東(dong)西之前不(bu)(bu)(bu)希望被打擾。
那(nei)我們應該怎(zen)么(me)說(shuo)話，才(cai)能留住客戶，讓她(ta)多看(kan)一會呢？現在我來給的大(da)家支幾招(zhao)。
第一：客戶進門，巧妙過渡(du)。
先(xian)生(sheng)，外(wai)面很熱(re)(re)吧(ba)，快來(lai)空(kong)調這邊涼快涼快；先(xian)生(sheng)，累(lei)了(le)吧(ba)，你(ni)先(xian)坐這歇(xie)歇(xie)；先(xian)生(sheng)，這么熱(re)(re)口渴了(le)吧(ba)，我給你(ni)倒杯(bei)水去。
要(yao)點：關心人而(er)非(fei)關心事，（開(kai)頭一定要(yao)加(jia)上合(he)適的稱呼）
第(di)二：禮貌問候(hou)，開(kai)始欣賞。
先(xian)生，我看你很有修養(yang)，很有素質(zhi)，是(shi)不是(shi)公務員呀(ya)？
美(mei)女，你(ni)真有(you)(you)氣(qi)質，是(shi)不是(shi)老師呀！你(ni)是(shi)個(ge)很有(you)(you)品位的人，看(kan)你(ni)的氣(qi)質很像老師
要點：欣(xin)賞。給(gei)對(dui)方貼(tie)金(jin)，讓(rang)對(dui)方開心(xin)，建(jian)立認(ren)同感。
第三：取(qu)得認同，尋找興趣。
美女，你(ni)的包(bao)包(bao)那么漂(piao)亮，哪(na)里買的？
美(mei)女(nv)，你的皮(pi)膚怎(zen)么那么好，怎(zen)么保養的？
美女，你(ni)是學舞蹈的吧，身(shen)材怎么那么好
要點(dian)：贊美。從(cong)人到物，深挖興趣(qu)點(dian)。贊美時要有(you)連續性(xing)，比如，你在哪里上的舞蹈課？誰教(jiao)的？好學(xue)嗎？教(jiao)練怎么樣？地址在哪里？
第四(si)：興趣談完(wan)，直奔(ben)銷售。
你之(zhi)前是(shi)不(bu)是(shi)也買(mai)過我們家的衣服？
我們這里(li)有(you)新款特別符合你(ni)的風格？
你今天想(xiang)買衣服還是褲子呢？
要點：從物到物，直奔主(zhu)題探詢需求。
誰都討厭(yan)沒心沒肺的(de)人(ren)(ren)，上來(lai)就要錢(qian)，那是找(zhao)抽型。要想顧(gu)客買(mai)你(ni)的(de)帳，還得(de)在人(ren)(ren)上下(xia)功夫關心、欣賞他、贊美他，沒有(you)建(jian)立(li)信賴感就沒有(you)生意可談(tan)。
可是，如果我這些(xie)都做到了，有(you)的客戶還是說隨便(bian)看看，我又該怎么應對呢(ni)？
咱們(men)明(ming)天繼續更(geng)新下集。
我(wo)是康春苗，一名教銷售如(ru)何(he)說話的培(pei)訓(xun)師。如(ru)果你(ni)(ni)喜(xi)歡我(wo)的內容，如(ru)果能夠幫(bang)助(zhu)到(dao)你(ni)(ni)，那你(ni)(ni)一定要(yao)關(guan)注(zhu)我(wo)，不(bu)然，人海(hai)茫(mang)茫(mang)，找不(bu)到(dao)了多可惜！
好了，不開玩笑了，咱們下(xia)期見，祝(zhu)大家今天業績勇(yong)創新高！
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