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 5月(yue)25-26日，工業品營銷(xiao)《做(zuo)大單-靠團隊靠系統(tong)》公開課(ke)在上海浦東舉行，課(ke)程由工業品營銷(xiao)研究院主(zhu)辦(ban)，本(ben)次(ci)課(ke)程主(zhu)要(yao)分享(xiang)了(le)《大項目C139控單分析與突破策(ce)略》、《大客戶銷(xiao)售策(ce)略與管理》兩個課(ke)程主(zhu)題。擔任此次(ci)課(ke)程的培訓講師(shi)分別為汪奎老師(shi)和丁興良老師(shi)。

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「丁興良(liang)老師與(yu)學員合影(ying)」

       【課程背景】
       大客戶，是市場上被供應商公認具有戰略意義的客戶，他們的數量只占客戶數量的20%，為供應商創造的利潤和銷售收入卻可以占到80%。   
       在工業品銷售行業中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、通訊設備等行業為代表的項目合作型或年度框架協議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
       1、我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業績的關鍵在那里？
       2、20%的大客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
       3、當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對；
       4、在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
       5、與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
       6、大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展。 
       本課程是專門面向大客戶銷售而設計的、以“大客戶銷售策略”為基礎的實戰性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶開發與客戶關系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發及客戶關系維護的系統化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。
 

【課程內容】

一、大項目C139控單分析與突破策略
一、大單銷售的三把金鑰匙
二、大項目控單的C139分析法
三、識局---情報的收集分析不應用
四、控局---建立成單優勢
五、破局---改變決策層的立場

二(er)、大(da)客戶(hu)銷售策略與管理

1、大客戶的信任營銷
2、分析內部采購的五個流程
3、客戶關系建立的五個層次
4、需求挖掘的4P話術
5、大(da)客戶(hu)服務的五個層次 

       【精(jing)彩(cai)回顧】

       此次(ci)培(pei)訓(xun)(xun)第一天，由(you)實(shi)戰派營銷(xiao)專家汪奎老師(shi)作為主講教師(shi)，針對(dui)大(da)(da)單銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)三把金(jin)鑰匙、大(da)(da)項目(mu)控單的(de)(de)(de)C139分(fen)析法、大(da)(da)客戶戓局推進(jin)的(de)(de)(de)三個(ge)關鍵(jian)步驟等對(dui)學(xue)(xue)員(yuan)進(jin)行了授(shou)課。培(pei)訓(xun)(xun)過程中(zhong)，汪老師(shi)將(jiang)理論與實(shi)踐(jian)結(jie)合到了一起，在(zai)講解營銷(xiao)專業知識的(de)(de)(de)同時，也將(jiang)在(zai)場的(de)(de)(de)學(xue)(xue)員(yuan)進(jin)行分(fen)組，并要求以小組為單位(wei)，完成(cheng)實(shi)踐(jian)作業、實(shi)戰對(dui)抗。在(zai)培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)最后，汪老師(shi)邀請部分(fen)學(xue)(xue)員(yuan)講述自(zi)己的(de)(de)(de)親身營銷(xiao)經歷，并對(dui)其(qi)進(jin)行點評，分(fen)析了其(qi)成(cheng)功或者失敗的(de)(de)(de)原因(yin)，對(dui)學(xue)(xue)員(yuan)們產生了很大(da)(da)的(de)(de)(de)啟發。

       本次訓練課程設計方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模(mo)擬20% + 輔助(zhu)工具 10% + 行(xing)動(dong)計劃 20%，以學員為中心，關注(zhu)學員自身(shen)接受(shou)度，層次性較強(qiang)、系統(tong)化規(gui)劃。使學員更愿(yuan)意(yi)主動(dong)學習。

「學員回答問題」

       多次行業案例的重現不僅能夠活躍課堂，能讓學員主動思考、認真分析、學會拆解問題并提出解決方案，演練后講師的點評則能讓學員能夠意識到自己思考中忽略或不周到的點，從而獲得提升。
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「丁老師(shi)授課精彩瞬間」

       【總 結】
       擁有一支高素質、高水平、過得硬的銷售團隊，企業才能在競爭中使自身處于積極、主動、進攻及強勢的位置，從而立于不敗之地！營銷工作是企業生存的根本，營銷人員的培養更是我們的當務之急，通過系列的營銷實戰培訓，不僅可以提高營銷人員的理論素養，也可以增強營銷人員的實戰能力，為今后的營銷工作奠定扎實的基礎。
       為期兩天的《做大單-靠團隊靠系統》培訓班課程圓滿結束，意義重大，通過本次兩位資深老師的深度解析，為企業及個人推進“大客戶銷售”明確了方向，并提供了方法論，值得全體參培人員認真學習、深刻理解培訓中的重要內容。希望參培企業及個人在未來大客戶銷售過程中能制定適合自身發展的策略與管理方法，促進企業的進一步發展并提高競爭力。
       最后(hou)感謝各大企業(ye)對于此(ci)次公開(kai)(kai)課的支(zhi)持和(he)熱情，工業(ye)品營銷研究院(yuan)(yuan)致力于將最好最科學的工業(ye)品營銷策略和(he)方法帶給企業(ye)，本次課程結束后(hou)，在6月15-16日，工業(ye)品營銷研究院(yuan)(yuan)將舉辦下一(yi)場公開(kai)(kai)課，主題為《項(xiang)目型(xing)銷售與(yu)標準化管理—講(jiang)師(shi)授證班》，歡迎企業(ye)及個人來(lai)咨詢，提前報名更有(you)優惠哦！