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如何(he)提升商務談判技能培(pei)訓

課程背景：
2016年(nian)，面對營銷人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)轉(zhuan)型及(ji)能力(li)提升(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)需求(qiu)，目(mu)前更多的(de)(de)(de)是以加大培(pei)(pei)(pei)訓力(li)度來帶(dai)動營銷人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)談判能力(li)提升(sheng)(sheng)，而(er)面對復雜實(shi)際工作(zuo)(zuo)，營銷人(ren)員(yuan)需要全方位、系統化的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)養提升(sheng)(sheng)。提出圍繞(rao)培(pei)(pei)(pei)訓人(ren)員(yuan)商務禮儀、客(ke)戶拜訪(fang)、談判、營銷技能等綜合能力(li)素質進行(xing)提升(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)需求(qiu)，希望通過第(di)三方培(pei)(pei)(pei)訓工作(zuo)(zuo)，提升(sheng)(sheng)培(pei)(pei)(pei)訓人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)技能，進而(er)實(shi)現行(xing)業市場份額的(de)(de)(de)整體提升(sheng)(sheng)。基于以上理解，本(ben)課程整合國內外優秀的(de)(de)(de)成功經驗做法，在(zai)實(shi)務運(yun)營中引入“CTC”整體操(cao)作(zuo)(zuo)模式，結合200多百家企業的(de)(de)(de)具體現狀設(she)計(ji)開發出此次培(pei)(pei)(pei)訓操(cao)作(zuo)(zuo)方案。

課程收益：
● 幫助營銷人員了解客戶拓展的關鍵觸點及每個觸點需要掌握的關鍵能力
● 幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶經理在拜訪時的信心和提高成交率
● 系統的講解營銷人員的商務禮儀，從而提升服務質量
● 幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯
● 幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關鍵能力需求挖掘機、產品介紹，需求跟進、促成銷售，實現商機的發現及業務的有效拓展
● 通(tong)過案例的(de)分析講(jiang)解，使(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員掌握與客戶高效溝(gou)通(tong)、需求(qiu)挖掘、產品介紹(shao)、促成銷(xiao)(xiao)售、售后服務(wu)、二(er)次營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)方法和技(ji)巧，在和客戶的(de)交往中有效探(tan)尋客戶需求(qiu)，并運用雙贏的(de)溝(gou)通(tong)技(ji)巧提升(sheng)銷(xiao)(xiao)售成功(gong)率(lv)

課程對象：營銷人員

課程大綱
上篇：贏得商機的關鍵觸點
第一講：客戶拓展的五個關鍵觸點
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要
2、客戶潛意識的五種心理需求分析
案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機
3、有效開場白的設計
4、贏得客戶好感的四個訣竅
案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅
5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節目標：
1）建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法
2）通(tong)過拜訪(fang)和客戶建立信賴(lai)關系，為今后(hou)交流(liu)的(de)開展奠定良好的(de)基礎

第二講：談判基礎知識
一、認識談判
1、什么是談判?
2、談判的類型
3、談判的三要素
4、談判的基本觀念
視頻分析：《認識雙贏》
二、自我談判能力的測試
三、成功談判者的條件和要求
小節目標：
1）了解對雙贏談判的基礎理論知識
2）掌握成功(gong)談判的關(guan)鍵(jian)要素

第三講：雙贏商務談判的焦點
一、談判的八大要素
1、目標
2、風險
3、信任
4、關系
5、雙贏
6、實力
7、準備
8、授權
二、談判的六種結果
1、成交與關系
三、衡量成敗的最終標準
四、焦點：價格
五、甲乙方殺價與議價的實力
小節目標：
1）能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點
2）掌握(wo)商務談判的核心焦點及應對的策略、方法

第四講：商務談判中的雙贏思維
1、有效的商務談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應對四種不同風格的人
5、四個雙贏思維工具
小節目標：學習和掌握談判的雙(shuang)贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升
第五講：談判技巧提升談判技巧之—打動客戶—產品介紹
一、認識產品賣點
1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧
2、產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務?
3、產品賣點提煉法
課堂練習：不同業務產品價值分析
二、業務表達“三句半”法
1、產品有效推介的技巧：FABE
視頻情景教學：有效推薦業務的“三句半”法
模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練
工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本
小節目標：
1）掌握產品賣點分析思路和方法
2）掌握產品通俗化表達的方式
3）熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具；
4）在FABE原則的(de)(de)指(zhi)導下，通過“三句半”腳本的(de)(de)演練，掌握一套簡單易懂的(de)(de)產品(pin)介紹方(fang)法和話術(shu)。

第六講：談判技巧之—籌碼—方案策劃設計與推介促成
一、以客戶為導向的方案制作
1、解決方案案例介紹
2、方案制作的基本思路
3、方案的設計原則和要素
二、《項目建議書》分析
現場演練：方案制作
小節目標：
1）學習以客戶為導向的產品方案書設計方法
2）項(xiang)目書通俗易(yi)懂(dong)、重(zhong)點突出、具有較強的使用(yong)性

第七講：談判技巧之—底牌評估—客戶購買決策分析
一、客戶決策鏈的關鍵人物
1、影響決策采購的五種人
2、尋找無權有影響力的人——狐貍精
二、關鍵人物對產品/項目的態度
三、關鍵人物的個人信息分析
四、各關鍵人的內外部政治信息
1、建立立體的客戶關系網
五、采購關鍵時機信息
1、借助客戶端關鍵活動和事件
經典案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程
小節目標：
1）掌握客戶購買決策分析的流程
2）了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點
3）從“曾經(jing)理”的(de)營(ying)銷案例剖析中，有效的(de)了解在客戶端建立立體關(guan)(guan)系(xi)網的(de)重要性(xing)及關(guan)(guan)鍵(jian)環節，便于把(ba)握客戶采(cai)購關(guan)(guan)鍵(jian)時機(ji)的(de)重要信息

第八講：談判技巧之—資源交換—售后維系以及迂回補助
一、售后維護與二次營銷
1、功能維護
2、技術維護
3、關系維護
二、客戶關懷常態化的策略
三、經典客戶關懷的案例分享
小節目標：
1）理解信息化產品售后維護的基本內容和運作
2）客戶關懷常態化的策略
3）學習信息化推廣的成功案例
結訓

如何提升商務談判技能培訓