《期繳保險營銷提升》
講師：單丹 瀏覽次數：2587
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳保險營銷提升課程
課程背景：
在實踐中我們發現，過去幾年，理財經理只習慣于銷售躉交或短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓，大都是以某款產品為中心；其他保險相關培訓，也多是以營銷終點的話術為核心，導致理財經理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產品為鏈條關鍵點的完整的“保障需求閉環”，從而在長期期繳保險銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發，回歸保險姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險業績突破的關鍵一環。
課程設計理念：
1、本次課程，從傳統的保險營銷工具入手，帶領學員分析利弊，進而重新了解和認識家庭保障規劃的重要性。并在課程中，將客戶人生不同階段的財務需求與保險這一獨特的金融工具相對應，將各類保險產品完整串聯，形成無論客戶從哪一點需求進入，最終都將實現保險產品全方位配置的營銷閉環；
2、同時，講師基于自己多年的銀行一線實戰經驗，自行開發了一套用于投資與保險雙向需求的測算工具，在課程中幫助學員進一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最終實現保險產品與其他金融工具的密切契合；
3、課程在完善了學員的保險營銷思維邏輯之后，將帶領學員自主完成營銷話術的整理工作，實現從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升
4、課程的最后，安排了學員最薄弱的實操演練環節，以及最關心異議處理整理環節，幫助學員在夯實了基本功之后，實現最終的營銷落地與后續展業。
課程收益：
1、梳理客戶理財目標與保險工具的對應關系，理順保障規劃的營銷邏輯閉環
2、理解家庭理財規劃全流程及內在核心邏輯，實現客戶從單一需求挖掘到家庭所有成員保單規劃的全面突破
3、學會找到在架保險產品的與客戶需求的對應點，在同類型產品中學會找到不同產品的差異化特征，為客戶提供二選一的解決方案做好準備
4、擺脫話術營銷的紅海，真正實現肚里有貨，言之有物的邏輯化營銷
課程對象：分支行分管零售業務行長，零售部門總經理，財富顧問和客戶經理，產品經理；保險公司銀保渠道、個險銷售人員
課程大綱/要點：
一、 傳統營銷工具之利弊分析
1、標準普爾家庭資產象限圖真的好用么？
2、用理財*理論，能賣出去保險么？
3、所謂的資產配置，與保險產品的關系到底在哪里？
二、 重新審視保險產品的功用
1、三大角度開啟保險產品的邏輯營銷
1) 從客戶投資的*目標切入保險理念
2) 從“保本”的三重含義切入保險理念
3) 家庭理財規劃的“三大哲學問題”切入保險理念
2、期繳保險營銷思路與落地實操
1) 自然會老——養老規劃與年金保險
退休對你重不重要（如何設計引導式為題啟發客戶思考）
退休到底需要多少錢（測算工具演示）
應該用哪些金融工具來規劃（營銷工具+年金計劃書展示）
從什么時候開始規劃（復利與時間價值）
拿出多少錢做規劃（學會關單的臨門一腳）
2) 自然會長大——教育金解析
教育金話題引入之“問題三連”
教育金費用保證之“必須三連”
如何從1張教育金，談出全家20張保單
3) 突然會病——醫療險規劃
重疾險保額之量化測算
保費與保額之間的失衡化解
買定投余的高階方案規劃
“我不需要重疾”之全局破解
4) 偶然會殘——意外險規劃
究竟什么是“意外”
如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”
5) 必然會死——壽險規劃
哪些客戶需要制定壽險規劃
如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳
通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰
3、家庭保單規劃的四大流程以及注意事項
1) 為什么買/給誰先買
2) 先買哪些/后買哪些
3) 買多少算夠
4) 如何掌握四大險種之間的內在關系，實現保單全面突破
三、 案例分析與異議處理
1、“養老年金收益太低”的異議處理
2、“我有房，實在不行可以賣房”的異議處理
3、“我有錢，到時候肯定夠用”的異議處理
4、“我來銀行就是買理財的，不想買保險”的異議處理
四、 大額保單在資產保全與財富傳承中的應用
1、高凈值客戶之特類需求分析
2、大額保單規劃中的法商智慧——保險法、物權法、民法典之繼承篇、婚姻篇……
3、大額保單結構設計落地——不同保單結構設計的不同功效
1) 資產保全需求下的投保人設計與產品類型選擇
2) 婚姻資產保全需求下的被保險人設計與法律支持
3) 財富定向傳承需求下的身故受益人設計與不同傳承方式解析
五、 案例討論
1、案例1、“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養老金組合規劃
2、案例2、“三個問題”引發年金保險的配置思考
3、案例3、從家庭角色到法律角色引發的終身壽險配置思考
六、 角色扮演及反饋提升
1、各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2、每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經理”
3、出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經理，進行1v1
臺上演練
4、分別邀請“客戶”、“理財經理”進行復盤思考，其他組給出點評意見，
講師進行最終點評
七、 *話術整理練習
1、如何把話題從投資，過渡到保障
2、如何從保障入手，過渡到養老金、教育金
3、如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外
4、如何從重疾，過渡到客戶轉介紹
期繳保險營銷提升課程
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