課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
零售銀行智慧營(ying)銷課程
課程對象：分行(xing)行(xing)長、支行(xing)行(xing)長，網點行(xing)長，優秀客戶經理
課程大綱
第一講：從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級
1、零售銀行個金業務營銷的典型疑難解析
視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2、理性營銷與“從心”營銷的典型區別
討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
案例解析：“為什么經常出現大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”
3、“我不需要”——推銷員的無限悲劇
討論：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
4、“從心”營銷的核心理念——“攻心為上”
案例分析：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”
5、“攻心”營銷(xiao)的兩個關鍵(jian)要點——營銷(xiao)動(dong)機(ji)與(yu)專業能力(li)
第二講：客戶營銷的兩大基本原則轉變
成交為王我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉介率
視頻分析：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？
1、傳統保險營銷技巧害我們有多深？
2、成交為王的背后我們損失了多少客戶？
3、成交率、回頭率、轉介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？
視頻分析：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個率的？
4、如何讓客戶快速認可你
5、如何結合客戶實際情況講解產品利益
6、如何有效利用禮物
7、如何讓客戶有更好的營銷體驗
話(hua)術導入：萬(wan)能(neng)攻心產品介(jie)紹話(hua)術示(shi)例
第三講：互聯網思維的金融運用與案例解析
提成客戶貢獻度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？
1、如何以點破面，完成批量與深耕營銷
案例分析：“看看這個客戶經理是怎么拿下個體養殖戶的上下游，并將其發展成信息聯絡員的”
案例分析：“民生銀行小微營銷圈地策略”
2、如何放大客戶的成交價值
案例分析：“信貸創新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領區域客戶一起致富”
3、如何與客戶形成利益共同體
案例分析：“建立商戶聯盟之后的多贏局面”
4、如何結合政策方向帶領客戶轉型升級
案例分析：“福建某行客戶經理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉型方案”
5、如何整合我行資源，幫助客戶開發新商業模式
案例分析：“種植客戶遭遇天災，協助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步
6、如何有效提升專業度，拓展視野，跟準方向
案例分析：“15年的牛市與股災的真正原因你知道么？”
討(tao)論中國的經濟跟政治從來不分家，未(wei)來經濟熱點(dian)分析(xi)思路，猜猜國家準備怎(zen)么玩！
第四講：銀行平臺化運作與經營解析
1、與醫院對接，打造“銀醫通”服務品牌，一卡實現就醫掛號、繳費、就診報告查詢等功能；
2、與學校對接，打造“銀校通”服務品牌，一卡實現校內消費、學雜費繳納及助學貸等功能；
3、與稅務部門對接，打造“銀稅通”服務品牌，一卡實現稅費繳納、流水查詢及“稅融貸”等功能；
4、與公交公司對接，打造“銀交通”服務品牌，一卡實現線上充值、線下打卡等功能；
5、與工商部門、超市、專業市場管委會對接，打造“銀商通”服務品牌，一卡實現商戶信息采集、商場門禁、商戶現金流管理、管理（租賃）費繳納及商戶流水貸等功能；
6、與旅游部門對接，打造“銀旅通”服務品牌，一卡實現餐飲住宿、購買門票、景區消費及折扣優惠等功能；
7、與保險公司對接，打造“銀保通”服務品牌，一卡實現保費批量扣繳及折扣優惠等功能；
8、與企業對接，打造“銀企通”服務品牌，一卡實現代發工資、各種保費繳納及“白領通”貸款等功能；
9、與社區物業對接，打造“銀業通”服務品牌，一卡實現小區門禁、車庫門禁、入戶門禁、電梯乘用和各種稅費繳納及消費貸等功能；
10、與村兩委、農金員對接，打造“銀農通”服務品牌，一卡實現新型農村社會養老保險、新型農村合作醫療和各種稅費繳納及家庭貸等功能。
互動(dong)總結(jie)篇：師(shi)生分享互動(dong)，學員總結(jie)與難點答疑并制定(ding)行(xing)為改進計(ji)劃。
零售銀行智慧營銷課程(cheng)
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