大客戶銷售技巧訓練和項目運作實務
講師：蔣建業 瀏覽次數(shu)：2576
課程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶營銷培訓班
培訓講師：蔣(jiang)建業(ye)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
大客戶營銷培訓(xun)班(ban)
參訓人員：基于一定經驗的銷售人員，區域經理，行業經理，部門經理的提高課程
課程目的
我們將在以下幾方面得以提(ti)高
1、學會(hui)掌控項目的能(neng)力，提升成功率
2、學會(hui)切入(ru)項(xiang)目并且黏(nian)住項(xiang)目
3、學會推進(jin)和展開項目(mu)運作，并(bing)步步為營建(jian)立優勢，逐步形(xing)成意向
4、分析(xi)，判斷，并制定(ding)策略
5、學(xue)會競爭博(bo)弈(yi)分(fen)析(xi)，學(xue)會博(bo)弈(yi)分(fen)析(xi)工具
6、學(xue)會客戶(hu)意向(xiang)分析法，鎖(suo)定意向(xiang)并收獲招(zhao)標
7、項目運作(zuo)評價工具，及時了(le)解項目運作(zuo)好壞狀態
8、學(xue)會制定項(xiang)目計劃，并學(xue)會結(jie)合(he)博弈模型(xing)來把監控(kong)執行項(xiang)目運作計劃
9、學會建構高(gao)層(ceng)關系，在項目(mu)中(zhong)立于不敗之地
課程大(da)綱
第一部分(fen)項目運作---事關(guan)成敗
項目運(yun)作可大(da)大(da)提高成(cheng)功率
本單元學習(xi)(xi)目(mu)標(biao)：從案例中學習(xi)(xi)和體驗項(xiang)目(mu)運作
一(yi)、平民身份(fen)如何(he)演繹5千萬的奧運項目！
一個成功的運(yun)作，可以拿(na)下(xia)*的項目
平凡的(de)銷售經理(li)，竟然被傳說是高(gao)干子弟(di)
二、一個2500萬項目的失敗案例
即使是*產品(pin)，也照樣丟給一個小公司
運(yun)作(zuo)過(guo)程的失敗，遭致后期招標全(quan)面被動
三、從案(an)例中研究問題
高(gao)層關系缺失，客戶經理是如何切入的？
借助什么找到客戶(hu)的(de)興(xing)趣點的(de)，是如何影響到決策層的(de)？
與高層見面的5分鐘有多大意義，在(zai)決策(ce)形成機(ji)制中有什么(me)重大意義？
在品牌，關系，資金，實力諸(zhu)多方面都弱(ruo)勢的(de)情況下，是(shi)如何以弱(ruo)勝強(qiang)的(de)。
描(miao)述這個項目的決(jue)策(ce)形成機(ji)制，并講一(yi)講最高(gao)層決(jue)策(ce)在這里(li)面起的作用
失敗(bai)案例中反映出項目監管的問題是什么？
第二部(bu)分 客戶(hu)選擇標準和(he)態(tai)度
目的：拿下項目，首先要(yao)弄(nong)清楚客(ke)戶是如何選擇的，這樣才能(neng)知己知彼。
一(yi)、客戶(hu)的購買行(xing)為原(yuan)理
選擇標準概(gai)念和特(te)點
態度(du)到意向
案例：銷售汽車和找(zhao)對象，為什(shen)么都這么難？
二、探知內心(xin)深處的選擇標準(zhun)
如何了解(jie)和分析才能掌握(wo)內(nei)心深處的真正的標準
創造標準
三、態(tai)度滿意(yi)
什么是滿(man)意？滿(man)意態度是如何形成的？
滿意態度為什么要確(que)認，如(ru)何確(que)認？
案例：為什(shen)么我給客戶該(gai)講(jiang)的都講(jiang)了，該(gai)做了也做了，就是(shi)無(wu)動(dong)于衷？
四、了(le)解興趣點，切入項目
興趣點(dian)切入
黏住客(ke)戶，構建(jian)持續(xu)性的關系(xi)
了解興趣點的常見方法
權(quan)衡(heng)性問題的調研常見四種方法
案例：利用自(zi)己的(de)關鍵因素優勢成功運作(zuo)諸(zhu)多*大(da)項目(mu)。
第三部分(fen) 意向形(xing)成(cheng)機(ji)制(zhi)
打靶先(xian)要看清(qing)自己(ji)的靶子，先(xian)學(xue)會(hui)客戶決策(ce)的核心邏輯(ji)
本單(dan)元學習目標：掌握(wo)意(yi)向形(xing)成機制原(yuan)理(li)的作用
掌握決策鏈結構和相互作(zuo)用過程，直至決策團隊如何形成(cheng)最后(hou)決定的。
是(shi)提(ti)升“分析判斷(duan)能(neng)力”的理論(lun)基礎，競爭博弈就能(neng)夠找到(dao)對(dui)策。
一(yi)、項目運作中看(kan)不透(tou)的困惑
一個*轎車的(de)招(zhao)標故事
二、意向在項(xiang)目(mu)中的作用
招標要做到心中(zhong)無標
三、意向(xiang)形成(cheng)機制----決策(ce)地圖DMI
從態度到意向形(xing)成，客戶選擇的科學
DMI表，客(ke)戶決策鏈以(yi)及客(ke)戶態度(du)的(de)相互(hu)作用----意向形成機制
BATT案例
四、問題和(he)案例：利用工具(ju)分析項(xiang)目
案例(li)：客戶經理項目(mu)運作糊里糊涂，浪(lang)費資源和時間
案例：找不對人做不對事。結果受到(dao)挫折
案例：對(dui)客(ke)戶(hu)之間(jian)錯綜復雜的關(guan)系束手無策，動不動做錯事搞砸項目(mu)。
第(di)四(si)部分(fen) 項目運作基礎(chu)
軍事家要(yao)掌握天、地、人之軍事要(yao)素(su)
本(ben)節學習目標：理(li)解在項目運作過程(cheng)中(zhong)，關(guan)系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個(ge)階段，這些要素是如何在項目中(zhong)發揮作用的(de)，理(li)解其中(zhong)的(de)關(guan)系，并熟(shu)悉他們的(de)規律。
一(yi)、關系
關系的性質和(he)作(zuo)用
關系的幾個層級(ji)
建(jian)立支撐性關系(xi)
既是顧(gu)問，又是朋友
案例：高(gao)中低(di)的(de)客戶級別如(ru)何(he)構建關系和(he)制定計(ji)劃
案例：西北某銀(yin)行2000萬(wan)項目(mu)處于危機(ji)，搭建行長關系(xi)獲得成功
二 、產品和服務屬性
產(chan)品(pin)(pin)一定要(yao)專(zhuan)業，產(chan)品(pin)(pin)經理的職(zhi)責
FFAB原(yuan)則
產(chan)品屬性調研表(biao)
案例(li)：價值包裝(zhuang)之后，滲透力大(da)幅(fu)度提升(sheng)。
三、商(shang)務(wu)
掌握商務應(ying)該學會些什么(me)
價格，關(guan)系(xi)，技術的權衡
是(shi)科學也是(shi)藝術(shu)
案例：商務運(yun)作改變客戶(hu)的(de)采購進程，提前鎖定意向
四、項目信息(xi)的挖掘
項目(mu)信息(xi)挖掘的六種渠道
案(an)例：某公(gong)司(si)行業研討會的策(ce)劃
五(wu)、項目運作過程的五(wu)個階段
項目運作的(de)五個階段，以及各(ge)階段客(ke)戶(hu)心理的(de)工作重點
案例：一個大項目的運作過程介紹(shao)
六、立項
七(qi)、如何立項(xiang)從而提(ti)高(gao)成(cheng)功率
立(li)項的四(si)個判斷標(biao)準
案(an)例：華為廣(guang)東某地市政府(fu)網項目(mu)的立項過(guo)程介(jie)紹
第五部(bu)分(fen) 項目(mu)分(fen)析、研判和博弈
課(ke)程目(mu)的：項目(mu)分析，知己知彼(bi)，決勝千里
評估(gu)優(you)劣勢(shi)，制定博(bo)弈對策，改變格局(ju)
一、分(fen)析研判，策劃(hua)提升競爭力(li)的(de)手段
找到關鍵(jian)因(yin)素，項目豁然開(kai)朗------案例，西北銀行解開(kai)迷(mi)茫，獲(huo)得(de)行長支持
決戰客戶最(zui)為重視的(de)因素----案例分(fen)析：某(mou)檢(jian)察院互(hu)聯互(hu)通問題
最有競(jing)爭力的手段就是讓(rang)那個客戶真正理解(jie)
客(ke)戶審(shen)美觀與我(wo)司吻合(he)，順勢(shi)而為，事半功倍----案例(li)：上海大劇(ju)院
沒有優勢(shi)創(chuang)造優勢(shi)----案例(li)：某海關根據客(ke)戶業務制定出(chu)(chu)系列策略，演(yan)繹出(chu)(chu)神奇(qi)效果(guo)
利用影響力關(guan)系，也許會(hui)四(si)兩撥千斤
利(li)用(yong)優勢先發制人-----案例：某礦(kuang)務局策劃，讓(rang)項目隱藏了半年
打掉對手的(de)“欺(qi)著”，讓對手潰不成軍-----案(an)例：上海某服務(wu)器項目(mu)
策劃(hua)時(shi)間節(jie)點，火力暴露(lu)的(de)時(shi)間恰當，讓競爭對手措手不(bu)及
案例：奧運項目中時間(jian)節點的策(ce)劃有什么精妙(miao)之處(chu)
二、競爭博弈，意向形成
博弈表(biao)和(he)意向(xiang)形成(cheng)
練習：從博弈表中我們能夠(gou)分(fen)散出多(duo)少博弈手段
做出(chu)選(xuan)擇的時機
什(shen)么會(hui)阻止意(yi)向形成
博弈(yi)案例和練習(xi)
敵方(fang)以(yi)為穩(wen)操勝券，結(jie)果(guo)被我司翻(fan)盤。案例：某地(di)市公(gong)安小(xiao)區防盜系統(tong)
珍惜關系建構(gou)窗口，不要臨(lin)時抱佛腳。案例：新疆兩(liang)個客戶的考(kao)察(cha)
意向形成評估，時機上的博弈：
案例(li)：某(mou)體育館(guan)項目(mu)，送到嘴里的機會視(shi)而不見
大膽(dan)判斷，果斷出擊
案例：華為網絡設備項(xiang)目，西北銀行(xing)的強勢關系(xi)的運作。
動(dong)態(tai)博弈，高層關系
案例：無(wu)錫燈光項目，高層領導即使想幫(bang)也來不及
三、意向形(xing)成時(shi)機的把握
進(jin)程分析
意向(xiang)形成信(xin)號
意向的三種模(mo)式
意(yi)向(xiang)進入形(xing)成(cheng)期的判斷(duan)
案例(li)：煮熟的(de)鴨子飛了，某銀行的(de)2000萬網絡(luo)項目
四、鎖(suo)定意向，收下果實
招標類型和規范書的(de)種類
如何(he)決定對自(zi)己有(you)利的招標模式
博弈表和(he)招標過程的把握
招(zhao)標博(bo)弈案例(li)
案(an)例：無(wu)錫(xi)燈光案(an)例3500萬(wan)。準確(que)預測 出競(jing)爭(zheng)對(dui)手一舉(ju)一動
第六部分 項目運作與提高項目成功率
本單元目的(de)：利用前面的(de)知識，構建一(yi)個有競爭力的(de)解(jie)決方案(an)，滿(man)足客戶需求的(de)同時，確立競爭優(you)勢，并配以運作的(de)手(shou)段，進行精(jing)準項(xiang)目分析，并對項(xiang)目過程制定(ding)出博(bo)弈(yi)策略，最后拿下(xia)客戶的(de)意向(xiang)，獲(huo)得項(xiang)目成功
一、構建有競爭力的解決方案
解決(jue)方(fang)案營銷和產品推(tui)銷
解決方案(an)的優勢
如何(he)獲(huo)得屬于自己(ji)的(de)優勢(shi)解(jie)決方案(an)
如何(he)抓住解決方案的機(ji)會窗
二、項目運作(zuo)是項目成功(gong)的關鍵
銷售經理(li)如何而利(li)用公司資源和客(ke)戶(hu)的(de)理(li)解(jie)，掌控客(ke)戶(hu)的(de)意(yi)向
項目運作的時間把控(kong)
客戶關系的運作，項目得以支撐(cheng)
項目分析、精(jing)準博弈，制(zhi)定戰略戰術
項(xiang)目的監管
項目狀態(tai)評估表
項目(mu)跟蹤和計劃表
案例：深圳(zhen)大運會8000萬項目的(de)運作過程
三、項目(mu)運(yun)作的組織管理，分工協調和激勵(li)
項目組(zu)運作機(ji)制
項目組運作的激勵
案例：只要需要，項目(mu)經理照(zhao)樣調動(dong)老板(ban)沖鋒陷陣
講師簡(jian)介
蔣建業 先(xian)生
基本(ben)情況：
華為公司原企業網(wang)事(shi)業部南部大區經理
華為大(da)學特(te)聘講(jiang)師
港灣(wan)公司(si)廣東辦(ban)事處(chu)主任(ren)
港灣公司大企業系統部總經理
上海(hai)廣茂達首席營銷官
上海雷士(shi)光藝總經理
成(cheng)功(gong)銷售近10個億的業績
組織策(ce)劃近200個廣告促銷和(he)宣傳活(huo)動
復旦大學(xue)經(jing)濟學(xue)碩(shuo)士，企業管理研究生(sheng)
在(zai)國家(jia)權(quan)威(wei)刊(kan)物(wu)上發表多篇論文(wen)
國內第(di)(di)一個提出(chu)“大客(ke)戶銷售(shou)項(xiang)目運作”方法的老師。（2005年就(jiu)第(di)(di)一次提出(chu)）曾經就(jiu)“融渠道商(shang)的項(xiang)目運作體系構(gou)建”，代表部門給任總匯報過(guo)工作。
上海銷能(neng)營(ying)銷咨詢公司(si)首(shou)席培訓師
上海復銳咨詢資深營銷專家
有二十幾(ji)年(nian)的企業管(guan)理(li)、營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)、大客戶銷(xiao)(xiao)售、營(ying)銷(xiao)(xiao)培訓與營(ying)銷(xiao)(xiao)咨(zi)詢顧問實戰經驗(yan)。
主要特色：
華為項目(mu)運作的實踐(jian)進行理論(lun)化總結
將華為的(de)實(shi)(shi)踐提煉出來，從實(shi)(shi)踐中(zhong)來，再回到實(shi)(shi)踐中(zhong)去(qu)，這樣才能真正(zheng)讓客戶學(xue)到華為銷售(shou)的(de)銷售(shou)精髓。并能夠運(yun)用到學(xue)員自己的(de)實(shi)(shi)踐中(zhong)去(qu)
案例豐(feng)富多樣，典(dian)型且具(ju)有不同的學習價值(zhi)
是從200個親(qin)歷的案例中(zhong)(zhong)精(jing)挑細選的，都是實實在(zai)在(zai)的真實案例，案例挑選時(shi)還盡量(liang)使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局，并在(zai)教授(shou)核心原理的過程中(zhong)(zhong)，輔(fu)助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理，并用于未來指導(dao)自己的工作實踐。
客(ke)戶化教學
老師具備厚實(shi)的理論(lun)和實(shi)踐功力，可(ke)以根(gen)據客戶(hu)的需求(qiu)，直(zhi)接以客戶(hu)的案(an)例(li)來講解和討(tao)論(lun)，這(zhe)樣就更加能夠(gou)讓(rang)學(xue)員學(xue)到項(xiang)目運作的核心科學(xue)的分析方法
“情景仿真模擬”獨(du)特(te)案例教學
“項目(mu)分析”是華為銷售之珍貴方法(fa)，早期(qi)的華為，每一周都有周末(mo)分析會(hui)，老師獨創性的將原來(lai)親(qin)歷(li)的案例進行“反向(xiang)仿真(zhen)模擬(ni)”，讓學(xue)(xue)員學(xue)(xue)會(hui)其方法(fa)。
主講課程：
《大(da)(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧與項(xiang)目(mu)(mu)運作實(shi)務(wu)》、《大(da)(da)客(ke)(ke)戶、工(gong)業品(pin)(pin)（b2b）項(xiang)目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧ABC》、《大(da)(da)客(ke)(ke)戶項(xiang)目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)售管理與控制》、《工(gong)業品(pin)(pin)大(da)(da)客(ke)(ke)戶型(xing)銷(xiao)(xiao)售的(de)渠道體(ti)系構(gou)建與動力設計(ji)》、《工(gong)業品(pin)(pin)大(da)(da)客(ke)(ke)戶型(xing)市(shi)場的(de)營銷(xiao)(xiao)管理與markting戰略》、《新產品(pin)(pin)上(shang)市(shi)與推廣》、《專業化產品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧訓練》、《市(shi)場調研(yan)操(cao)作實(shi)務(wu)訓練》、《營銷(xiao)(xiao)激勵體(ti)系的(de)設計(ji)與運行(xing)》等(deng)(deng)，涉(she)及(ji)營銷(xiao)(xiao)戰略、營銷(xiao)(xiao)體(ti)系、銷(xiao)(xiao)售管理、銷(xiao)(xiao)售技(ji)能等(deng)(deng)多個層面(mian)。
服(fu)務客戶(hu)：
中興(xing)通迅(xun)，浪(lang)潮信息，鼎橋通訊，海信電器(qi)，科龍電器(qi)，明陽風電，烽火通訊，西頓照(zhao)明，華海集團(tuan)，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數碼(ma)，盛路通訊，上海廣(guang)茂(mao)達(da)，同洲電子(zi)，瑞(rui)士康達(da)，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。
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大(da)客戶營銷培(pei)訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/3781.html
