課程描述INTRODUCTION
培訓講師：湛老師
課程價格：￥4380元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售學習公開課
課程適合對象：
新晉銷售精英：剛剛踏入銷售行業，渴望快速成長的新人
銷售技能提升者：未經過系統培訓，或希望精進銷售技巧的銷售人員
跨領域銷(xiao)售(shou)專家：需(xu)要(yao)運用銷(xiao)售(shou)技能(neng)推動(dong)業務的專業人(ren)士
課程學習四大收益：
升級銷售認知
1.清晰理解銷售的本質與定位，掌握成功銷售的關鍵心態和方法
2.樹立正確的銷售觀念，告別片面認知，激發銷售潛能
科學銷售流程
1.通過實際案例分析與流程梳理，設計并管理個性化銷售流程
2.明確每個銷售階段的關鍵任務，提升工作效率和成交成功率
專業客戶拜訪
1.掌握高效客戶拜訪技巧，有效建立客戶關系，推動銷售進程
2.精準跟進與評估，確保每次拜訪都能帶來實際成果
高效銷售管理
1.通過客戶分類、任務細化和時間管理，提高個人工作效率
2.合理安(an)排工作任務，逐步達(da)成銷(xiao)售目標，實現持續提升
課程大綱
第一部分：課程導入：
明確學習目標，可交付成果及成功標準
明確學(xue)習(xi)內容，學(xue)習(xi)資源及學(xue)習(xi)規則
第二部分：升級銷售認知
現狀與挑戰：
銷售人員對銷售工作的認知存在偏差，導致他們對自身角色的定位不夠清晰。這種認知的模糊不但影響了他們的銷售心態，還削弱了他們在銷售項目中的獨立分析能力，最終限制了其業務拓展的效率和長遠的職業發展。
預期收益：
幫助銷售人員樹立正確的銷售觀念，明確自身在銷售流程中的角色定位，提升其對銷售項目的分析能力，并為后續的銷售技能提升奠定堅實的基礎。
一：銷售認知之銷售定義
1.銷售的核心作用與價值
2.澄清銷售誤解，避免常見認知誤區
二：銷售認知之銷售心態
3.培養積極心態與職業素養，提升自我驅動力和客戶導向思維
三：銷售認知之銷售定位
4.理解銷售在不同企業或行業中的角色與重要性
四：銷售認知之銷售價值
5.剖析銷售團隊對企業業務增長、市場拓展及客戶關系維護的貢獻
五：銷售認知之成功銷售
6.強調滿足客戶需求與建立長期合作的重要性
小組練習：探討與評估銷售行為
目標：通過小組討論，識別并分析好的銷售行為與不良銷售行為，提升學員對銷售工作的正確認知
案例分析：銷售未能成功的原因探索
目標：通過分析典型案例，探討銷售未能成功的根本原因，幫助銷售人員反思自己的銷售行為，提升應對不同銷售情境的能力。
六：銷售的影響因素
7.客戶需求：識別客戶的核心需求，確保銷售方案與客戶需求匹配。
8.解決方案：提供具備實際價值的產品或服務，以解決客戶問題。
9.購買過程：理解客戶的決策過程，幫助引導客戶完成購買。
10.客戶關系：通過建立信任，維護和提升與客戶的長期合作關系。
11.外部選擇：分析市(shi)場中的競爭對手和替代方(fang)案(an)，找到(dao)銷售突破(po)點。
第三部分：科學銷售流程
現狀與挑戰：
銷售人員缺乏對系統化銷售流程的認知和應用，導致他們無法有效跟進客戶、管理銷售階段，或清晰界定各階段的關鍵任務。這不僅影響了銷售工作的效率，還限制了最終的成交率和客戶滿意度。
預期收益：
幫助銷售人員理解銷售流程的重要性，學會制定并管理自己的銷售流程。通過案例分析和討論，提升他們在各個銷售階段的執行力，確保每一階段都能夠順利推進，最終達成成交并建立長期客戶關系。
一：為什么需要銷售流程
1.讓銷售人員理解銷售流程的作用，幫助他們系統化、規范化地開展銷售工作。
案例分析：銷售都做了哪些工作（銷售流程梳理）
目標：通過分析實際案例，幫助銷售人員梳理銷售工作中的各個環節，理解銷售流程的全貌。
二：定義自己的銷售流程
2.匹配購買過程：確保銷售流程與客戶的購買決策過程相匹配，推動客戶做出購買決定。
3.定義銷售階段：劃分銷售的不同階段，并為每個階段設定明確的目標和任務。
4.明確銷售任務：為每個階段確定具體的銷售任務，以確保工作有條不紊地推進。
小組討論：定義我們的銷售流程（階段，成功標準，銷售任務）
目標：通過實際案例，幫助銷售人員理解如何為各個階段設定成功標準，并明確各階段的銷售任務。
三：聚焦階段任務
5.應該聯系誰：明確在該階段需要聯系的關鍵人物。
6.快速找到他們：提供找到客戶關鍵決策者的技巧。
7.主動建立聯系：教導如何通過積極主動的方式建立與客戶的聯系。
8.拉近彼此距離：幫助銷售人員通過互動和溝通，拉近與客戶的距離。
9.進入客戶世界：深入了解客戶需求和痛點，為后續銷售活動做好準備。
小組練習：制定聚焦階段的銷售活動
目標：通過小組討論，幫助銷售人員為聚焦階段制定切實可行的銷售行動計劃。
四：推進階段進展
10.把握*狀況：分析并了解客戶的當前狀態和需求。
11.發現客戶需求：深入挖掘客戶潛在需求，為銷售過程奠定基礎。
12.設計成功路徑：為客戶設計滿足其需求的成功解決方案。
13.建立購買標準：引導客戶確定購買標準，并與之匹配自己的產品或服務。
小組討論：制定推進階段進展的銷售活動
目標：通過討論，幫助銷售人員為獲取階段制定有針對性的銷售行動方案。
五：邁向成交階段
14.確定購買基礎：與客戶共同明確購買的基礎條件。
15.贏得客戶支持：通過溝通和展示價值，贏得客戶的支持與信任。
16.作出購買選擇：幫助客戶順利做出購買決策，達成成交。
小組練習：制定成交階段的銷售活動
目標：討論并制定如何在成交階段進行有效溝通和推進，確保客戶順利作出購買選擇。
六：管理滿意交付
17.確保成功使用：在交付后確保客戶成功使用產品或服務，達成預期效果。
18.獲得客戶反饋：主動收集客戶的反饋意見，為后續合作打下基礎。
19.增進客戶關系：通過持續的跟進與服務，增進客戶關系，提升客戶忠誠度。
小組練習：制定交付階段的銷售活動
目標：為交付階段制定有效的客戶跟進與反饋獲取策略，確保客戶滿意度和長期合作。
七：優化銷售流程自我管理
20.增強銷售人員對銷售流程的自我驅動與管理能力，
21.確保銷(xiao)售積(ji)極主動(dong)(dong)地推動(dong)(dong)銷(xiao)售進程中的每一個關鍵環節。
第四部分：專業客戶拜訪
現狀與挑戰：
銷售人員在客戶拜訪中缺乏系統的策略和標準，導致拜訪目的不清、過程隨意，無法有效建立信任和達成銷售目標。拜訪后的跟進和評估也常常流于形式，影響了客戶關系的進一步拓展。
逾期收益：
幫助銷售人員掌握專業的客戶拜訪技能，包括明確拜訪目的、準備工作、現場互動、后續跟進等關鍵步驟。通過案例分析、情境演練和小組討論，提升其在客戶拜訪中的專業度和成交率，并在客戶關系維護中建立更高的信任度和忠誠度。
一、客戶拜訪的目的
1.明確銷售每次客戶拜訪的關鍵目標，
2.設計銷售目的達成路徑幫助以達成預期結果。
二、客戶拜訪的準備
3.提升銷售人員在拜訪前的準備能力，包括資料收集、目標設定和心理準備，為高效拜訪奠定基礎。
小組練習：制定客戶拜訪計劃
目標：通過小組討論，幫助銷售人員制定詳細的客戶拜訪計劃，確保拜訪過程有條不紊。
三、客戶拜訪的過程設計
4.建立融洽：通過開場互動，迅速與客戶建立信任關系。
5.主題過渡：自然引入拜訪主題，確保溝通順暢過渡。
6.高效互動：以客戶需求為中心展開互動，提高拜訪效率。
7.贏得承諾：在適當時機尋求客戶的積極回應和承諾。
8.拜訪總結：在拜訪結束時回顧關鍵點，確認客戶需求和下一步行動。
情境演練：客戶拜訪過程
目標：幫助銷售人員掌握拜訪過程中的各個關鍵步驟，提升其現場應對和互動能力。
四、客戶拜訪的評估
9.幫助銷售人員學會在拜訪后客觀評估拜訪效果，分析成敗原因并進行改進。
小組討論：客戶拜訪的評估
目標：分享不同拜訪經驗，共同探討和總結評估的*方法，提升團隊整體水平。
五、客戶拜訪的跟進
10.掌握拜訪后的跟進步驟，包括如何跟進客戶需求、保持客戶關系、推動銷售進展。
情境演練：客戶拜訪跟進
目(mu)標：通過(guo)實戰演(yan)練(lian)，幫助(zhu)銷售人員實踐拜訪后的(de)跟進流程，確(que)保每個客(ke)戶得到及時有效的(de)回(hui)訪。
第五部分：銷售自我管理
現狀與挑戰
銷售人員在日常工作中，客戶管理和時間管理欠缺系統性，無法合理分配時間和資源，導致工作效率低下、銷售目標難以達成。此外，缺乏對自己任務進展的記錄和評估，也限制了銷售人員的持續改進和提升。
預期收益：
幫助銷售人員提升自我管理能力，通過系統的客戶管理、銷售目標管理和時間管理，確保工作有條不紊地進行。通過實際練習，銷售人員將學會制定有效的日常計劃，逐步提高工作效率，最終提升銷售業績。
一、客戶管理
1.分類你的客戶：根據客戶的潛力、價值和需求，對客戶進行分類，確保資源合理分配。
2.建立日常聯系：幫助銷售人員制定合理的客戶溝通計劃，保持與客戶的持續互動。
3.聚焦關鍵時刻：確定客戶關系中的關鍵時刻（如采購決策節點），及時抓住機會推動成交。
二、銷售管理
4.細化銷售目標：將銷售目標細化為可操作的任務，明確每個階段的工作重點。
5.設定任務目標：為每個任務設定清晰的目標，確保每一步都為達成最終銷售目標服務。
6.記錄任務過程：養成記錄任務進展的習慣，幫助銷售人員追蹤每個銷售環節的細節。
7.評估任務執行：定期評估分析任務執行情和完成情況，發現問題并及時調整策略。
三、銷售時間管理
8.列舉銷售任務：幫助銷售人員梳理日常銷售任務，明確每日、每周、每月的工作重點。
9.排序銷售任務：根據重要性和緊迫性對任務進行排序，確保最重要的任務優先完成。
10.計劃自己一天：教導銷售人員合理規劃一天的工作時間，確保時間分配高效且不浪費。
個人練習：制定自己的銷售日程（每天，每周，每月）
目標：通過實際練習，銷售人員將制(zhi)定出符合(he)自己工(gong)作節奏的(de)銷售日(ri)程，學會(hui)合(he)理安(an)排(pai)日(ri)常任(ren)務和時(shi)間(jian)，提升整(zheng)體工(gong)作效率。
講師介紹
500強企業錘煉的實戰派銷售培訓導師
【背景介紹】
湛老師擁有15年世界500強企業深度工作經驗，銷售領域的資深專家；
曾在羅克韋爾自動化、羅伯特·博世、阿特拉斯·科普柯等跨國巨頭擔任大客戶經理、部門經理、銷售與市場總監、事業部總監等關鍵職位。
湛老師在銷售團隊管理方面取得了喜人成績，能夠全英文交付，為全球客戶提供無國界的專業服務，基于多年實戰經驗，湛老師特別擅長銷售團隊成長方案的項目化、落地化，幫助銷售團隊快速成長。
專注于銷售實戰
專精特新企業在激烈的市場競爭中，需要精準的策略和強大的執行力。湛老師深諳此道，他領導過眾多全球性、系統性和跨領域的復雜項目，積累了豐富的實戰經驗。在他的培訓課程中，銷售板塊被重點打造，旨在幫助企業銷售團隊突破瓶頸，實現業績飛躍。 核心課程，直擊痛點
無論是銷售類課程、團隊管理類課程，還是基于某一場景的工作坊，他都能提供從培訓、輔導、復盤到咨詢的全方位服務。他的課程不僅適用于銷售團隊，也適合市場人員及企業高層，助力企業從多個維度提升綜合實力。
實戰為王，效果說話
培訓(xun)不(bu)是空談(tan)理論(lun)，而是結合自身實(shi)(shi)戰經(jing)驗，通過案例(li)分析、實(shi)(shi)戰演練等方式，讓學員在(zai)學中做，在(zai)做中學，確保培訓(xun)及輔導效果(guo)*化。眾多全球性大客戶(hu)的(de)(de)成功(gong)案例(li)，證明(ming)了他(ta)的(de)(de)培訓(xun)方法的(de)(de)有效性和實(shi)(shi)用性。對于專精特(te)新企業(ye)的(de)(de)老(lao)板來說，實(shi)(shi)戰派銷售培訓(xun)專家，無疑是提升企業(ye)銷售團隊戰斗力、實(shi)(shi)現(xian)業(ye)績突破的(de)(de)不(bu)二選擇。
銷售學習公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/315388.html