課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
營銷規模獲客課程
課程背景：
在當前這個充滿挑戰和機遇的存量營銷時代，企業面臨著前所未有的市場環境不確定性和脆弱性。這些因素不僅為企業的穩健發展帶來了重重挑戰，也為企業的持續增長帶來了巨大的壓力。在這樣一個復雜多變的商業環境中，“增長”已經成為企業經營的核心命題。
然而，在追求持續增長、規模化增長、倍數增長的道路上，企業創始人和業務領導者們可能會遇到一系列棘手的問題：
沒客戶：在激烈的市場競爭中，找不到有效的獲客渠道，難以吸引和留住目標客戶。
沒團隊：面對獲客的挑戰不懂如何搭建高效獲客團隊，缺乏系統的團隊建設和管理方法。
不敢投：在營銷投入和產出之間，難以算清"投資回報"的賬目，對營銷投入的效果和回報缺乏清晰的認識和評估。
沒增長：企業的營收增長乏力，利潤空間越來越薄，難以實現可持續的增長。
沒策略：在新業務或新市場的開拓上，缺乏有效策略和思路，難以找到突破口和增長點。
沒資產：客戶數據管理混亂，業務發展缺乏沉淀和積累，難以形成企業的核心競爭力。
業務增(zeng)長(chang)的(de)(de)本質在于客(ke)戶(hu)(hu)量(liang)的(de)(de)持續(xu)增(zeng)長(chang)。本課程將深入剖析(xi)B2B市場(chang)獲客(ke)的(de)(de)核心(xin)原理，從(cong)策略制(zhi)定(ding)到團隊搭(da)建，從(cong)過程管理到效果評(ping)估，全面講解如(ru)何在存量(liang)市場(chang)中獲取客(ke)戶(hu)(hu)、圍獵商(shang)機(ji)。我們將手(shou)把(ba)手(shou)教你如(ru)何在復雜(za)的(de)(de)市場(chang)環境中制(zhi)定(ding)有效的(de)(de)獲客(ke)策略，搭(da)建高(gao)效的(de)(de)獲客(ke)團隊，管理營銷過程，實現業務的(de)(de)持續(xu)增(zeng)長(chang)和突破。
課程收益：
● 思維升級：掌握規模獲客4個黃金價值和7個工具，理解如何從營收目標拆解獲客指標
● 策略落地：掌握3大有效營銷獲客策略方法，更好落地實施營銷推廣業務
● 團隊進化：掌握2種內容營銷組織管理與7項關鍵工作流程，搭建精簡高效市場獲客部門
● 數(shu)據(ju)管理：掌握多個營銷數(shu)據(ju)還禮要點，明(ming)確(que)從商機到成(cheng)交的關(guan)鍵過程數(shu)據(ju)
課程對象：企(qi)業創始人(ren)、CEO及營銷部(bu)門（市場部(bu)、品牌(pai)部(bu)、銷售部(bu)、客戶運營部(bu)等）中高層管(guan)理人(ren)員及業務骨(gu)干(gan)
課程大綱
導入：業績信心來自哪里？
一、影響業績的三要素
互動：業績完成的信心來自哪里？客戶量/產品/品牌/組織/……
1、ToB商業模式的特性
2、ToB業務增長公式
1）營收=客戶量×客單價
2）客戶量=商機量×轉化率
互動：營收三要素的年增長幅度變化分析
工具：企業營收增長三級公式
二、客戶營銷旅程的六個階段
1、客戶決策的六種狀態
2、營銷獲客的六個階段
知識點(dian)：客戶量(liang)是業(ye)績(ji)的底氣
第一講：認知篇——規模獲客的黃金價值
——規模獲客的定義
1、規模的四個標準：多、快、好、穩
互動：我們在用什么方式獲客
2、獲客的六個成果及定義標準
工具：規模獲客6個定義表
規模獲客黃金價值一：打破銷冠魔咒
1、“二八原則”帶來的三個問題
1）人員不穩定導致業績不穩定
2）管理結果而非管理過程，管理滯后性
3）客觀復盤難，優化沒抓手
2、規模獲客的三個價值
1）任務可控：從關鍵目標拆解到關鍵過程指標
2）變量可控：減少銷冠因素對業績的影響
3）管理可控：過程好拆解，問題好定位，管理有抓手
案例：銷售新人是如何逆襲的
規模獲客黃金價值二：突破組織天花板
1、銷售團隊難擴張的三個表現
1）招人難
2）培養難
3）留存難
2、規模獲客的三個價值
1）招人利器，選人范圍少受限
2）以戰代練，快速積累實戰經驗
3）商機喂養，提升新人存活率
規模獲客黃金價值三：提高推廣人效
1、三個常用推廣方式及人效分析
1）發傳單
2）打電話
3）陌拜
2、規模獲客的三個價值
1）更低推廣成本
2）更多流量覆蓋
3）標準化更易復制
規模獲客黃金價值四：增長“加法變乘法”
——兩種業績增長拆解方式
1）傳統方式：“分豬肉”拆解目標，加法原則
2）規模獲客方式：“要素拆解法”，乘法原則
互動：如果業績翻一倍，業績怎么拆解？
知識(shi)點：規模獲客是向市場要(yao)效率乘法，而非向內部要(yao)人頭加法
第二講：策略篇——廣告營銷規模獲客
一、SEM獲客
SEM定義：搜索引擎營銷（Search Engine Marketing）
1、SEM獲客原理
1）人找廣告模式
2）流量競拍原理
2、SEM常用平臺及特點分析：百度、搜狗、360
3、SEM獲客成果特點：質量高、數量多、成本高
案例：招商加盟SEM營銷獲客
4、SEM管理要點
1）預算制定兩種方法：目標倒推法，現金流預算法
2）獲客ROI管理：掌握公式，合理設置目標值
工具：獲客ROI公式
二、信息流營銷獲客
信息流營銷：信息流平臺的原生廣告投放
1、信息流營銷獲客原理
1）廣告找人模式
2）算法推薦，定向投放
2、信息流營銷常用平臺及特點分析：微信朋友圈、抖音平臺
3、信息流營銷獲客成果特點：質量中、數量多、成本中
互動：你在朋友圈刷到過什么廣告
4、信息流營銷管理要點
1）結合內容營銷綜合運用
2）結合SEM營銷綜合運營
三、SEO營銷
SEO：搜索引擎優化（Search Engine Optimization）
1、SEO獲客原理
1）人找廣告模式
2）長尾價值效應
2、SEO常用平臺及特點分析：官網、百度、小紅書
3、SEO獲客成果特點：質量高、數量中、成本低
互動：痘痘肌想買洗面奶，你會怎么做？
4、SEO管理要點
1）結合官網做SEO
2）善用AIGC降低成(cheng)本
第三講：策略篇——活動營銷規模獲客
一、活動營銷的定義
活動營銷：包含傳統線下活動、線上直播活動及線上下融合三種形式，實現獲客、成交轉化、老客戶運營等營銷目標
——活動營銷的分類
1）按渠道分類：線上、線下、線上線下融合
2）按規模分類：沙龍、論壇、發布會、超級大會、直播
3）按主題分類：產品發布、品牌活動、會銷招商、商務考察、學術研討、行業活動
4）按目標分類：獲取新線索、提升商機及成交轉化率、提升老客戶復購增購率
二、活動營銷的獲客流程設計
1、基于客戶旅程的活動營銷獲客動作設計
1）活動推廣
2）線索收集
3）獲客設計
4）線索運營
5）商務跟進
6）數據復盤
2、基于客戶旅程的活動營銷參與部門規劃
1）市場部：活動策劃
2）銷售部：商務跟進
3）解決方案部：解決方案
4）產品部：產品價值
5）客戶成功部：*客戶實踐
3、活動營銷從零到一啟動流程
1）從低成本到高成本
2）從品牌活動到區域活動
3）從客場到主場
三、活動營銷獲客成果特點
1、獲客質量中，數量中，成本低
2、長尾傳播效應
3、復合收益
四、活動營銷管理要點
1、設置營銷“鉤子”
2、關注價值體驗
3、管理數據指標
4、重視量變積累
練習：制作季度活動營銷日歷
第四講：策略篇——內容營銷規模獲客
一、內容營銷詳解
內容營銷：企業通過生產和發布對目標客戶有價值、與自有業務強關聯的內容，吸引目標客戶對企業產生興趣和信任，達到持續獲取線索和商機、促進準客戶成交轉化的目的。
——內容營銷的常見形式
1）知識內容
2）解決方案
3）客戶案例
4）專家分享
5）創始人IP
6）體驗設計
二、內容營銷獲客兩大關鍵流程
1、從內容到成交的6個環節
1）素材收集
2）內容生產
3）獲客設計
4）渠道分發
5）商務跟進
6）數據復盤
2、基于客戶旅程的6個主題設計
1）品牌內容
2）知識內容
3）競爭差異
4）產品價值
5）客戶案例
6）客戶服務
三、內容營銷三大核心策略
1、朋友圈營銷
1）人設定位
2）賬號包裝
3）內容策劃
4）興趣驅動組織
練習：撰寫并發布一條內容營銷朋友圈
2、企業知識學院營銷
1）選題策劃
2）內容主干
3）一魚多吃
3、創始人IP營銷
1）IP定位
2）流量策略
3）內容策略
案例：普森數控的創始人IP營銷
四、內容營銷獲客成果三大特點
1、獲客質量高，數量中，成本中
2、長尾獲客效益
3、品牌溢價價值
五、內容營銷管理四大難點
1、人才能力要求高
2、跨部門協同管理難
3、內容持續產出難
4、成果量化考核難(nan)
第五講：管理篇——規模獲客的流程、組織及工具管理
一、廣告營銷的流程與組織管理
1、廣告營銷關鍵工作流程
1）確定目標
2）制定策略
3）準備工作
4）每日工作管理
5）數據分析四張表
6）注意事項
2、廣告營銷組織管理
1）內部團隊組織架構
2）平行團隊組織體系
3、關鍵過程指標考核
1）商機數量
2）獲客ROI
3）營收貢獻
二、活動營銷的流程與組織管理
1、活動營銷關鍵工作流程
1）確定目標
2）制定年度活動營銷日歷
3）活動策劃
4）活動邀約
5）活動宣傳
6）活動會務
7）活動數據管理
2、活動營銷組織管理
1）不同類型活動的跨部門虛擬組織架構
——企業戰略活動、單業務線活動、區域活動、生態類活動
2）基于單場活動的各部門職責劃分
3、關鍵過程指標考核
1）商機數量
2）獲客ROI
3）營收貢獻
三、內容營銷的流程與組織管理
1、七項內容營銷關鍵工作流程
1）目標共識
2）需求收集
3）選題策劃
4）內容撰寫
5）關鍵人審核
6）內容發布
7）內容二次包裝及營銷
2、兩種內容營銷組織管理
1）內部團隊組織架構
2）跨部門虛擬組織架構圖
3、三項關鍵過程指標考核
1）關鍵內容產出
2）內容互動數據
3）獲客及ROI數據
四、規模獲客管理工具
1、內部管理2張表
1）規模獲客關鍵過程管理表
2）獲客部門關鍵績效指標說明書
2、獲客渠道管理1張表
3、規模獲客商機圍1張圖(tu)：獵(lie)地圖(tu)
第六講：實戰篇——從目標到落地
一、確定獲客增長目標
1、新客營收核心指標：商機量
拆解公式：商機量=新客營收/客單價/成交率
2、老客營收核心指標：有效客戶參與數量
拆解公式：客戶參與量=老客營收/復購金額/復購率
練習：活動營銷關鍵過程指標拆解公式
二、制定策略及落地管理
1、課程復盤：結繩記事，知識點總結與分享
2、結課答辯：基于某個業績目標，制定規模獲客策略
課程(cheng)產出：基(ji)于(yu)業(ye)務增(zeng)長目標，制(zhi)定規模獲客(ke)策略，拆(chai)解目標到(dao)關鍵任務，進行數據化過程(cheng)管(guan)理，拿到(dao)確定性增(zeng)長成果
營銷規模獲客課程
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