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壽險產品營銷課程

培訓目標
溝通強化：以用戶個性化心理體驗旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷過程中的主動技巧，提升參訓學員的客戶個性化營銷能力；
營銷(xiao)賦能：提升產(chan)品的(de)營銷(xiao)及(ji)邀約技(ji)巧(qiao)，掌(zhang)握(wo)主動營銷(xiao)場景的(de)疑難應對(dui)處理(li)話術(shu)，掌(zhang)握(wo)場景化、個性化客戶挽留(liu)技(ji)巧(qiao)。

課程大綱
第一板塊 加強意識與狀態障礙
1.1主動營銷意識加強
營銷不是單一的“詢問與叫賣”
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
與客戶進行營銷的目的是什么？
討論：營銷的真正目的分析
主動需求式營銷與被動任務式營銷的區別
1.2工作狀態障礙認知
為什么沒有熱情激情？
為何突然覺得電話難打？
為何突然覺得最近客戶數據不好？
為何突然覺得客戶很難搞？
討論-什么才是好的客戶，好的數據
狀態+能力=成交
案例：某保險的營銷員埋怨數據的日復一日
狀態剖析-壓力與心態
分享：工作狀態決定客戶(hu)成交障礙的(de)難與易

第二板塊 保險客戶銷售心理學
2.1保險營銷思維讀取
現狀分析：日常營銷中很多說不需要的客戶卻在其他途徑購買各種壽險產品
經典案例：你對待產品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
案例：很多保險營銷人員的營銷思維反饋，“客戶不要”無法營銷
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關系
營銷的重點-滿足需求加關注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
2.2保險客戶的需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有需求，卻不見得會爽快答應辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交
2.3類型客戶服務營銷分析
四大客戶類型分析
糾結型、固執型、數據型、追隨型
案例：不同類型的群體客戶需要的服務營銷并不一樣
案例：為何糾結型的客戶總喜歡打斷別人說話，并且表現出很專業的樣子
案例：為何數據型的客戶總愛不斷提問
案例：為何(he)追隨型的(de)客戶總要(yao)跟家人商量，自己無法(fa)做主

第三板塊 保險營銷技能提升
3.1壽險營銷暖場設計與溝通控制
自殺式營銷暖場控制分析
案例：自殺式開場-你需要保險嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開場拒絕你，你自己在主動引導
保險營銷暖場設計原則
慢暖場與快暖場的區別
關注客戶與關注需求
保險營銷如何暖場控制最合適
保險營銷開場暖場控制-客戶拒絕處理話術
付出者與獲取者方向話術
案例：客戶常見的擔憂-你們是詐騙吧？/是不是真的都能保障啊。
3.2產品介紹與客戶合理需求激發
案例：客戶經常都說其他保險公司同類產品更好
營銷弊端-習慣與客戶形成對立面
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產品介紹法在產品介紹的運用
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
話術展示與演練：如何突出產品的賣家話術與買家話術運用激活客戶合理需求
3.3產品營銷客戶成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術與技巧
保險營銷臨門一腳要點
引導要求與關懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練(lian)：有(you)效主動促成(cheng)技巧運用

第四板塊 營銷異議處理話術應對
此板塊內容的課堂最終呈現，會根據課前調研中學員所提出營銷過程遇到較難應對的問題及場景，進行針對性優化并加入課程中進行講解。
4.1營銷拒絕異議處理實戰
異議處理三大原則
狀態對接原則
同船忽略原則
成交推動原則
案例：謹記做的是營銷而不是服務-避免一問一答的被動式服務產生
4.2開場異議問題回答及演練
案例：接聽電話后不說話的客戶
案例：我現在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：如何證明你是保險公司的。
案例：你們不會是詐騙吧。
4.3拒絕異議問題回答及演練
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發個內容給我看看吧，合適我再跟你說。
案例：你加我微信后續再說吧。
案例：我有需要自己再找保險公司買吧。
案例：我有一直接觸的保險員，不用你了。
案例：你們保險公司我很少接觸，我都是在其他保險公司合作的。
4.3錄音或案例快速提升
通過行內真實錄音(yin)或學員案例(li)進行話(hua)術技巧現(xian)場提升(sheng)

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