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銀行電話營銷客戶培訓

課程大綱
第一板塊 加強意識與狀態障礙
1.1主動營銷意識加強
銀行營銷不是單一的“詢問與羅列”
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
與客戶進行營銷的目的是什么？
討論：營銷的真正目的分析
主動需求式營銷與被動任務式營銷的區別
1.2工作狀態障礙認知
為什么沒有熱情激情？
為何覺得電話難打？
為何害怕接觸客戶？
討論-什么才是好的客戶，好的電話
狀態+能力=成交
案例：某銀行的業務員埋怨的日復一日
狀態剖析-壓力與心態
分(fen)享(xiang)：工作狀態決定客戶成交障礙的難與(yu)易

第二板塊 客戶銷售心理學
2.1營銷思維讀取
現狀分析：營銷中很多說不需要的客戶卻自己偷偷去辦理了業務
經典案例：你對待產品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
客戶成交與你的付出關系
營銷的重點-滿足需求加關注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
2.2客戶需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有需求，卻不見得會爽快答應辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何(he)多次聯系的客(ke)戶，每次都愿意接電話，卻總(zong)找新(xin)借口不成交(jiao)或(huo)者不來網點

第三板塊 電銷與廳堂營銷技能提升
3.1電銷營銷暖場設計與溝通控制
自殺式營銷暖場控制分析
案例：自殺式開場-你需要XX嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開場拒絕你，你自己在主動引導
營銷暖場設計原則
慢暖場與快暖場的區別
營銷如何暖場控制最合適
付出者與獲取者方向話術
案例：客戶常見的擔憂-你們是詐騙吧？/你們怎么證明是銀行？
3.2廳堂營銷第一印象營造
閑聊成為良好溝通的橋梁
閑聊的原則、目的、內容
如何快速與客戶找到溝通話題
男性客戶閑聊溝通要點
女性客戶閑聊溝通要點
3.3產品介紹與客戶合理需求激發
案例：客戶經常都說其他銀行有同類產品，而且更好
營銷弊端-習慣性與客戶形成對立面
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產品介紹法在產品介紹的運用
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
話術展示與演練：如何突出產品的賣家話術與買家話術運用激活客戶合理需求
3.4電銷及廳堂營銷成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術與技巧
營銷臨門一腳要點
引導要求與關懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練(lian)：有(you)效主動促(cu)成技巧(qiao)運用

銀行電話營銷(xiao)客戶(hu)培訓