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外貿銷售人員培訓

課程概述： 
從外貿實踐來看，很多外貿企業都因種種原因缺少對外貿銷售人員的系統培訓，使缺少經驗的外貿銷售人員處于“三沒有、四不知”的尷尬境地與狀態。即“沒有崗前培訓、沒有工作流程、沒有老員工幫帶”，“不知職場禮儀、不知如何做人、不知如何做事、不知如何開展工作”。這種“一頭懵”的情況，不僅會使外貿業務進展緩慢，還會使外貿銷售人員的離職率大幅提高，嚴重影響了外貿企業的業務開展與外貿銷售人員的職業發展。所以如何提升外貿銷售人員認知、素質與能力，保障外貿企業順暢發展，值得外貿企業及其銷售人員深入研究和學習。 
課程說明： 
《外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)認(ren)知、素質與能力(li)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)》培(pei)訓著重于提(ti)(ti)(ti)升(sheng)外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)對外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)、外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)工(gong)作的(de)正確(que)認(ren)知和(he)理解，以及(ji)外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)素質與能力(li)提(ti)(ti)(ti)升(sheng)。講(jiang)師(shi)從外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)基本做(zuo)人(ren)做(zuo)事講(jiang)起，到對外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)基本常識與業務流程，到外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)個(ge)人(ren)品牌樹立(li)、再到努力(li)成為(wei)出色外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)人(ren)與正確(que)開展(zhan)外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)工(gong)作，最后到銷(xiao)售(shou)(shou)技能提(ti)(ti)(ti)升(sheng)，思想指導與實踐(jian)操作并重, 能夠幫(bang)助外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)快速上手外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)業務，穩定外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)團隊(dui)，獲得長期(qi)外(wai)(wai)(wai)(wai)貿(mao)(mao)(mao)訂單與客(ke)戶(hu)。 

課程收益： 
《外貿銷售人員認知、素質與能力提升》培訓可以幫助外貿銷售人員正確認知和立即外貿以及外貿工作，掌握正確開展外貿工作的方式與辦法，以及重要的外貿銷售技能。 
◆ 通過對外貿企業做人做事的了解，正確認知和理解外貿及外貿工作，快速適應外貿職場，成為合格外貿職場人。 
◆ 通過對正確開展外貿工作方法與技能的學習，掌握重要的外貿銷售技能，能夠獨立有效的開展外貿工作，獲得客戶信賴與長期合作。 
課程時間：2天，6小時/天 
課程對象：銷售及相關協同部門 
課程方式：授課、視頻、互(hu)動、小組練(lian)習、案例討論(lun)等

課程大綱
第一講：正確認識和理解外貿工作
一、如何適應外貿職場
1、學會做人
1）敬天
2）忠誠
3）感恩
4）謙虛
5）服從
6）敬業
7）勤奮
8）付出
9）擔當
2、學會做事
1）望
2）聞
3）問
4）切
2、學會尊重
1）尊重自己
2）尊重他人
3）尊重企業

二、如何成為合格職場人
1、儀表儀容
1）適當的衣裝
2）適當的配飾
3）適當的妝容
2、接打電話
1）自報家門
2）音量適當
3）有效表達
4）公私分明
5）非問勿轉
3、辦公室生存
1）勿不請而入
2）勿未允而看
3）勿人事混淆
4）勿拉幫結伙
5）勿閑言碎語
6）勿氣味難聞
7）勿偷閑躲靜

三、了解外貿基本常識
1、外貿出口方式
1）自營出口
2）代理出口
3）買單出口
2、外貿企業分類
1）貿易型企業
2）生產型企業
3）代理型企業
3、外貿日常工作
1）客戶開發
2）客戶維護
3）平臺打理
4）官網維護
5）對外報價
6）合同履行
7）資料整理
4、外貿工作方式
1）外貿業務員一單到底
2）外貿業務員僅負接單
5、外貿團隊架構
1）1經理，2助理，3銷售
2）多團隊上設總監或是部長
6、外貿準備工作
1）完成出口所有備案
2）組建適當外貿團隊
3）制訂出口操作流程
4）建立英文企業官網
5）收集整理完(wan)善資料

四、熟知外貿業務流程
1、外貿出口流程
1）業務開發
2）合同獲得
3）合同履行
4）合同善后
2、外貿作業流程
1）確認客戶采購行為
2）安排生產或是采購
3）安排出運以及清關
4）制單以及交單收匯
5）善后以(yi)及爭議處理

第二講：正確開展和經營外貿工作
一、努力樹立個人品牌
1、自我形象
1）適合自己
2）匹配職業
3）腹有詩書
2、業務素質
1）產品知識
2）貿易知識
3、溝通能力
1）外語水平
2）溝通技巧
4、服務意識
1）想客戶正在所想
2）急客戶正在所急
3）勿與(yu)客戶爭對錯(cuo)

二、努力成為出色外貿人
1、自我定位
1）營銷人員
2）跟單人員
2、選擇相信
1）相信自己
2）相信行業
3）相信激情
3、端正心態
1）耐得住寂寞
2）保得住激情
3）禁得住誘惑
4、專業至上
1）對產品專業
2）對貿易專業
3）對行業專業
4）對溝通專業
5、始終堅持
1）堅持業務開發
2）堅持外貿學習
3）堅持天天進步

三、正確開展外貿工作
1、經營客戶
1）客戶第一
2）訂單第二
2、計劃總結
1）期初有計劃
2）期末有總結
3）工作有留痕
3、收集整理
1）產品資料
2）交易資料
3）行業資料
4、學習跟進
1）向老員工學習
2）按老做法跟進
5、思考改進
1）勤于思考工作
2）改(gai)進工作做法

四、努力提升銷售技能
1、掌握FABE產品銷售法則
1）特性(Features)
2）優點(Advantages)
3）利益(Benefits)
4）證據(Evidence)
3、掌握CRCC對外報價辦法
1）核算(Computation)
2）調查(Research)
3）比較(Comparison)
4）競爭(Competition)
3、掌握EVPS客戶經營模型
1）情感(Emotion)
2）價值(Value)
3）專業(Professional)
4）服務(Service)

總結 理解本課程的各種要素
一、復盤本課程
1. 復盤如何正確理解和認識外貿工作，如何正確開展和經營外貿工作。
2. 掌握外貿人基本做人做事方法，掌握外貿基本常識與流程，掌握正確開展和經營外貿工作方法與技巧。
二、行動計劃交流
1. 制定行動計劃并交流。
2. 現場答疑解決實際問題。

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