課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
保險和基金營銷課程
課程背景：
百年未有之大變局，引發的是宏觀變量的深刻變化，但是，各種宏觀事件的現實意義究竟是什么？宏觀跟資產配置、財富管理的關系是什么？在過去美好的時光里，資本市場的表現的確很好，但現在這種環境下，資本市場也出現了比較高的波動，全球范圍內都是這樣——波動之源到底是什么？我們從原來的全球化時代的高增長低通脹，進入到了一個逆全球化時代的低增長高通脹，這就是我們整個金融市場波動背后的核心原因。
近年來，我國的財富管理類客戶的需求呈現出五大趨勢：
一、由單一固收類產品需求轉變為多元化配置需求；
二、愿意為專業的投資顧問服務付費，期待獲得超額報酬；
三、被爆炸式的信息和理財方式轟炸，更需要專業的投資顧問幫助鑒別篩選；
四、不僅需要智能線上平臺，同時需要面訪見診，線上線下渠道使用都頻繁；
五、愿意為好的機構和客戶經理進行新客轉介紹。
隨著客戶需求(qiu)的(de)變化，金融機構也必須(xu)做(zuo)到因(yin)您而變，與(yu)時俱進。
課程收益：
● 明晰大財富管理下的資產配置與財富管理的戰略布局與戰術策略
● 掌握大財富管理時代下保險全客群精細化和大單化營銷核心策略
● 掌握基金專(zhuan)業(ye)營銷溝通的全流程，培養理財(cai)經理過程化工(gong)作習慣
課(ke)程(cheng)對象(xiang)：銀行從業(ye)人(ren)(ren)員(yuan)、基金從業(ye)人(ren)(ren)員(yuan).證券(quan)從業(ye)人(ren)(ren)員(yuan)、財富公(gong)司財富顧問(wen)、投(tou)資顧問(wen)、理(li)財經理(li)、客戶(hu)經理(li)和營銷人(ren)(ren)員(yuan)等(deng)
課程大綱
第一講：資產配置與財富管理的戰略布局與戰術策略
一、【財富破局】由“大零售”到“大財富管理”
1、財富管理業務發展帶動非利息收入提升，私行財富客群經營成效顯著
2、做好財富管理業務的分層、分群客戶經營
3、由“少數人”的財富管理，到“全量客戶”的財富管理
二、大財富管理轉型背景下資產配置營銷模式轉型
1、剛兌時代營銷模式1.0-以產品為中心-被動選擇
2、凈值化理財時代模式2.0-以客戶需求為中心-主動匹配
3、大財富管理時代模式3.0-以解決問題+深層需求分析為中心-個性化資產匹配
案例分享:招行的TREE資產配置體系
三、五大類資產的組合和功能
1、現金類-提供流動性
2、固收類-提供穩定收益預期
3、權益類-提高資產組合的預期回報
4、另類其他-分散組合投資的風險
5、保障類-構建家庭財務健康的防火墻
四、全量資產配置的基本邏輯
1、短期資金：保證靈活，升級賬戶
2、中期避險資金：安全第一，兼顧收益
3、中期擔險資金：適度配置，科學投資
4、長期資金：鎖定收益，保全留傳
5、保障資金：保護錢袋子
五、資產配置切入的七個場景
1、客戶簽約階段
2、客戶金融資產流失或有流失趨勢時
3、客戶轉入大額資金時
4、客戶有資產配置或理財規劃需求時
5.客戶上期資產配置方案即將到期前
6、客戶（行外）有大筆理財資金即將到期前
7、營銷旺季或定期拜訪客戶時
六、資產配置營銷墊板制作策略
1、財富顧問的個人數字化名片制作等
2、生命周期草帽理財圖與帆船理財圖等
3、銀保營銷墊板-每個人必備的五個百萬等
4、養老財務規劃營銷墊板等
七、營銷人員常用資產配置數字化工具的使用（以下為示例）
1、通過金事通APP幫助客戶查詢、核驗保單，分析客戶投保情況
2、通(tong)過Beta理財師APP，幫(bang)助營(ying)銷人員解(jie)讀市場(chang)、解(jie)構金(jin)融產(chan)品、分(fen)析基金(jin)產(chan)品
第二講：專業營銷面訪溝通的關鍵技巧-以保險為例
一、面訪中如何切入保險和客戶異議處理
1、資產配置中保險不可替代的三大作用
2、保險的收益率貌似很低，客戶看不上，很難講，如何溝通保臉的產品邏輯？
3、資產配置中經常需要分析經濟環境政策等話題，熱點話題如何切入保險？
4、如果在資產配置中加入保險，應當何時規劃保險方案？
二、資產配置全流程切入保險規劃
1、客戶溝通：
1）了解保險理念
2）家庭保障情況
3）客戶目標計劃
2、方案設計：
1）嘗試配置保險
2）選擇合適角度
3）承受范圍之內
3、方案溝通：
1）配置保險優勢
2）獲得客戶認可
3）合適適度原則
4、定期調整：
1）保險優勢消失
2）售后循序漸進
3）增配保險產品
三、客戶面訪策略設計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號
1、玉石珠寶常識
2、高級茶葉及茶具常識
3、因果\\風水故事
4、價值觀和信仰等話題
四、資產配置中經常需要分析經濟環境政策等話題，熱點話題如何切入保險？
1、宏觀環境：低利率+高通脹+理財產品凈值化
2、社會趨勢：老齡化+三胎政策+文化變遷
3、經濟轉型：教育雙減+低碳環保+智能科技
五、典型客戶的溝通要點
1、資產類型-多套房產
2、資產類型-公司股權
3、資產類型-香港保險客戶
4、資產類型-基金股票
六、大額保單開發的“六大”策略
策略一：大企圖
策略二：大目標
策略三：大規劃
策略四：大準備
策略五：大差異
策略六：大前提
七、富人所關心的話題
1、合理的資產配置——平衡
2、財務的安全性——保值
3、收益的確定性——保證
4、未來的現金流——持續
5、財富的順利傳承——傳承
八、保險金信托
1、相較家族信托的優
2、相較單(dan)純保險的(de)優勢
第三講：專業營銷面訪溝通的關鍵技巧-以基金為例
一、營銷溝通前-常態化營銷機制建立
1、積極的營銷心態建立
2、良好營銷習慣培養
3、高效的營銷管理
4、投資者陪伴任重道遠
二、營銷溝通前-科學化營銷邏輯建立
1、建立個人投資框架
2、建立產品篩選標準
3、明確個人投資風格
4、建立產品評估標準
三、營銷溝通前-漸進式信任問題解決
1、相信權益投資方式
2、相信理財顧問
3、相信自己的選擇
4、相信基金產品
5、相信應對
四、營銷溝通中-了解客戶的三層理論
1、了解客戶的真實風險承受水平
2、洞察客戶真實預期值
3、掌握過往投資真實體驗感
五、營銷溝通中-金融溝通的五個技巧
1、喚醒成就感
2、構建合理預期
3、充分展示價值
4、擴大遺憾感
5、明確場景感
六、營銷溝通中-核心話題切入三路徑
1、相似生活場景
2、明確正確導向
3、捕捉市場信息
七、營銷溝通后-基金產品賣點齊總結
1、產品五要素
2、附加價值
3、投資策略
4、渠道優勢
八、營銷溝通后-化解抽象問題四錦囊
1、看中書面化展示
2、學會收益區間計算
3、重視形象化展示
4、給予明確投資建議
九、營銷溝通后-形成反饋四個閉環點
1、加微信
2、發信息
3、強反饋
4、循環反饋
十、基金高效營銷的邏輯
1、建立正反饋環
2、主動式營銷法
3、基金波段營銷12字箴言
十一、典型客群基金銷售心理障礙分析
1、無基金投資經驗的客戶
2、有一定基金投資經驗的客戶
3、基金投資經驗很豐富的客戶
十二、解密定投8大投資難題
十三、售后服務之基金健診：貫穿基金銷售的一把利劍
頭腦風暴：解決各(ge)小(xiao)組實際工作場景困惑(huo)問題(ti)
保險和基金營銷課程
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