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零售業(ye)務(wu)發(fa)展趨勢課程

課程背景：
過去的一年，作為百年未遇大變局之年，足以重新書寫歷史的記憶。一年發生的種種變化與萬象百態，使每一個地球人都處在巨大沖擊的漩渦中，更需要我們對過去的反思和對未來的預測展望。北京證券交易所的設立，意味著大財富管理時代已然到來，財富管理成為未來銀行業務的重要發展方向。2021年7月15日，招行舉辦首屆“財富生態合作伙伴大會暨財富開放平臺發布會“，并公開宣布其零售AUM(管理客戶總資產)時點規模已突破10萬億大關)引起業內關注。招行用更專業的服務、更豐富的產品、將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來。新一年也許是全球社會發展的一個分水嶺，難以阻斷的疫情將可能長期影響我們的生活方式，新一年科技正在成為無冕*，未來我們生活行為和社會意識將改變，新金融、新科技、新消費、新商業與新設計成為趨勢浪潮的推動者，也必將影響未來社會從文化到價值的走向……
隨著金融科(ke)技(ji)的(de)(de)發展(zhan)(zhan)(zhan)，“數字化”、“智能化”、“精準化”的(de)(de)經營模式，為(wei)(wei)銀(yin)行零售業(ye)(ye)務發展(zhan)(zhan)(zhan)注入(ru)了新的(de)(de)動(dong)力。對于商業(ye)(ye)銀(yin)行來說，如何更好、更快、更精準地滿(man)足客戶(hu)(hu)需求(qiu)，成為(wei)(wei)“零售鏖戰”中實(shi)現破局(ju)的(de)(de)關鍵。零售業(ye)(ye)務發展(zhan)(zhan)(zhan)趨勢及營銷新思路,可以立足于堅實(shi)的(de)(de)科(ke)技(ji)支撐(cheng)體(ti)系與強(qiang)大的(de)(de)風險管控能力,實(shi)現優質的(de)(de)客戶(hu)(hu)體(ti)驗,得到商業(ye)(ye)銀(yin)行的(de)(de)普遍(bian)認可、廣泛參與和強(qiang)力推進。

課程收益：
● 趨勢與預見，發現銀行數字化轉型與零售金融營銷新機會
● 洞察銀行轉型需求，萃取轉型的本質，做*銀行真轉型
● 經此這一疫，銀行積極探索與全量客群批量接觸重要渠道
● 通(tong)過(guo)線上化的(de)方式重構商業銀行智(zhi)慧零售跨界營銷(xiao)新體系

課程對象：大(da)型商業銀行中高層戰(zhan)略(lve)部署者、分支行行長及客戶經理及零售全員各崗位

課程大綱
第一講：零售業務發展趨勢之數字化轉型，用戶場景體驗顛覆已至
一、零售銀行4.0時代
1、開放銀行
2、生態平臺
3、遠程銀行
頭腦風暴：遠程銀行塑造監管升級下的零售金融新勢力
二、銀行4.0時代業務發展趨勢
1、投資市場成熟化
2、普惠金融大眾化
3、私人銀行專業化
4、金融科技賦能化
5、金融產品創新化
三、大變局：銀行數字化轉型中的用戶關系
1、時代背景變了
2、客戶狀態變了
3、方法工具變了
4、經營模式變了
5、管理思路變了
四、聚焦零售銀行轉型的五大差異化模式
1．客群深耕型—“我的銀行”
2．渠道創新型—“便捷的銀行”
3．產品專家型—“專業的銀行”
4．全面致勝型—“全面的銀行”
5．生態整合型—“不僅是銀(yin)行”

第二講：零售業務發展趨勢之數字化轉型，核心四個破局
一、【數智破局】由網點到“空中”，由增速到提質
1、零售客戶數字化旅程，打造“一站式”服務
2、從“增速”，到“提質”
3、提升數字化運營能力
二、【財富破局】由“大零售”到“大財富管理”
1、財富管理業務發展帶動非利息收入提升，私行財富客群經營成效顯著
2、做好財富管理業務的分層、分群客戶經營
3、由“少數人”的財富管理，到“全量客戶”的財富管理
案例分享：
平安銀行在業內首創“1+1+n”的服務模式
打造“私行+投行”等優勢，涵蓋“個人+家族+企業”的綜合化服務
零售*-招行的稱王策：大客群、大平臺和大生態
三、【開放破局】由“金融服務”到“場景服務”
1、開放銀行打造零售客戶“流量池”，高頻場景嵌入金融服務
2、打造GBC場景閉環，擴大零售客群服務面
案例分享:
建行提出了勾勒“普惠、共享、專業、智慧”的大財富管理藍圖，打造有建行特色的大財富管理體系；郵儲銀行將“財富金融”作為其四大戰略之一
招商銀行提出強化客戶資產配置和產品組合管理，做客戶財富管理的“*”銀行等
四、【人才破局】從T型人才向Π型人才轉型
1、數字員工：數智化的“特種部隊”
2、如何與RPA數字員工合作共贏
1）人機協同、各司其職
2）人機共學、體質增效
3）人機互補、規避風險 
案例分析：工行建設“企業級數字勞動力體系”招行建設“自主研發的海螺RPA平臺”
3、三類核心數字化人才
1）數字化領導者
2）數字化專業人才
3）數字化應用人才
頭腦風暴：牽手行動-成為數字化新銀行職場里的linker不是leader
互動學習：了解窄視角和大視角下的全新數字化人才培養方向、一種智慧營銷概念和人才重塑方向業技融合型人才
案例(li)分享：柜員天天見、小(xiao)專(zhuan)家交(jiao)流平(ping)臺、數據分析小(xiao)組

第三講：零售業務發展轉型策略從傳統營銷轉向數字化營銷
一、銀行數字化營銷現狀分析與難點分析
二、數字化獲客把握四大趨勢
1、從單向營銷到雙向互動
2、從大眾化營銷到規模化個性定制
3、從點式營銷到全鏈路營銷
4、從獨立渠道到線上線下全渠道融合
案例分享：數字化趨勢對商業銀行的內在影響與同業數字化營銷探索實踐
三、零售銀行客戶數字化營銷策略
1、規模化獲客：增量客戶的數字化獲取
2、個性化活客：存量客戶的數字化激活
3、精細化提客：數據驅動的精細化運營
四、布設客戶觸點系統埋點
1、建立營銷埋點庫：普通短信-口令短信-手機銀行-微信貼尾-電話外呼-客戶經理渠道
2、要多波段操作：短信先行-電話破冰-微信跟進-客戶經理線上工作室支持-手機銀行成交
3、實施流(liu)程閉環(huan)管理(li)：即時監(jian)測營銷成效數據-發現問題(ti)快速(su)迭代-并及時調整作戰策略(lve)

第四講：零售業務發展轉型策略之數字化獲客與私域流量營銷管理
一、拉了微信群就是做社群運營嗎？
1、社群沒定位，胡亂甩鏈接-用戶反感難以轉化 
2、服務沒規劃，發言無互動-淪為“死群”毫無粘性 
3、沒有做好引流和承接-進群即退增長困難
二、日常社群運營中，你有沒有這些疑惑？
1、客戶怎么進群就退群？
2、我的群里怎么沒人說話？
3、我發的福利權益怎么沒人搶啊？
4、引流一個月了，怎么群里還是幾十個人？
5、產品虧損客戶為什么總鬧情緒，氛圍很差？
三、數字化客群主題微信群經營從0到1建立
1、運營團隊化
2、精細客群化
3、主打社群化
4、客群社群化
5、核心標簽化 
6、流程體驗化
7、切入非金融化
8、主題活動化
9、群主強IP化
四、衡量社群質量的核心尺-活躍度
1、721用戶法則：普通用戶、活躍用戶和KOC
2、6大核心策略
1）投其所好：價值需求匹配
2）精細化運營：社群互動頻次及節奏
3）工具產品化：豐富的營銷工具
4）游戲化：活動設計＋驚喜福利
5）分工明確：管理層級／角色分工
6）氛圍感：打造有溫度的場域查看原圖
五、衡量社群質量的核心尺-工具化
工具：靜態圖文類
工具：動態視頻類
工具：財富管理類
工具：活動發布類
工具：線上引流類
工具：直播數(shu)字類

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