構建持續贏單的銷售系統 ——以客戶為中心的銷售組織能力建設
講師：李明（YX） 瀏覽(lan)次(ci)數(shu)：2595
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
銷售組織能力建設課程
課程背景：
對于大多數TO B企業來說，公司的80%收入來自于銷售項目的管理，銷售項目成功的運作和管理是所有公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發現，機會點管理到形成合同，及風險管理，競爭管理到最后的交付和回款的全過程，銷售項目運作的效率和成功率是業績持續增長的保證。
大部分TO B企業面臨團隊協作能力差、銷售項目運作能力差，不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業務市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃，缺乏整體運作思考框架。在銷售項目運作上華為經過30年的發展，形成了一套科學有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導意義，幫助企業看清銷售項目運作管理的全貌，做好銷售項目的精細化管理。
課程收益：
1、掌握更加完善的銷售系統，讓銷售成為推動公司業務發展的火車頭；
2、學習標桿企業是如何通過銷售流程，銷售管理來實現銷售動作的標準化；
3、通過案例來研討如何構建銷售業務的可視化管理，讓企業的銷售結果可預測。
4、從戰略方向、組織陣型、打法套路、人才激勵等多方面論述，如何構建適應企業不同發展階段營銷體系，讓打勝仗和持續增長成為必然。
課程對象：企業中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程大綱:
一、以客戶為中心的銷售戰略解碼
1、 如何理解營銷體系--建立適應企業發展的組織級營銷能力
2、企業銷售戰略到執行的三個問題
3、銷售戰略DSSTE—驅動從銷售戰略到落地執行
4、戰略制定&執行BLM模型（戰略領導力模型）
5、戰略制定的核心要素
6、業務組合管理是戰略里程碑的基礎
7、市場洞察五看
8、業務設計的六大要素
9 、如何管理好關鍵任務
10、組織、人才、考核激勵與氛圍
演練：您所在的公司是如何進行業務組合管理的？管理重點及考核要點？
二、戰略思維能力通用框架
1、客戶理解和引導的方法模型
2、如何培養戰略思維能力
三 、以客戶為中心的銷售組織建設-鐵三角運作（上）
（一）看行業/客戶適用什么作戰組織
1、業務組織為什么要轉型？
2、銷售組織存在的痛點
3、H公司銷售組織能力發展史
4、組織結構匹配業務戰略的演進
5、銷售組織設計的普遍性問題
6、H公司銷售成功的公式，建立一線的銷售鐵三角組織
（二）H公司鐵三角在組織中的承載
1、H 公司通過二維矩陣方式設置作戰組織
2、先作戰后建組織，還是反之
3、客戶群鐵三角職責
4、鐵三角組織形態及配置原則
5、鐵三角的角色認知模型
演練：銷售角色認知演練
四、以客戶為中心的銷售組織建設-鐵三角運作（下）
（三）鐵三角銷售團隊的運作模式
1、鐵三角是LTC端到端業務流程運轉的發動機
2、H公司銷售主流程LTC
3、鐵三角的關鍵業務活動有效落實在LTC、MCR流程中
4、鐵三角的關鍵業務活動：管理客戶需求、管理客戶關系、領導項目、管理客戶滿意度
5、鐵三角不同角色的重點考核維度
6、鐵三角任職資格認證及賦能
研討：鐵三角的角色如何分工？
（四）高績效銷售團隊建設
1、高績效銷售團隊特點
2、高績效銷售團隊KPI設置及考核
3、高績效銷售團隊——例行的績效管理和輔導
4、高績效團隊的人才管理
5、如何牽引銷售人員不斷成長—任職資格體系
6、快速復制各類銷售關鍵人才
7、鐵三角作戰組織的考核與激勵框架
8、高績效銷售團隊——統一的核心價值觀和行為
9、H公司持續優化的一線銷售團隊物質激勵機制
五、LTC流程承載*銷售實踐
1、LTC變革的原因和背景
2、LTC流程源于客戶采購流程，目的是更好做生意
3、LTC 整體方案四要素
4、流程的管理和運營
六、銷售管理和運營
1、企業銷售管理業務定位、價值及核心工作
2、銷售管理圍繞客戶展開，以機會點為火車頭
3、銷售管道管理重點關注健康度
4、銷售目標管理流程
5、銷售預測流程
6、銷售收入管理的關鍵要素
7、以項目為抓手進行資源調配，保證項目贏單率，達成目標
8、圍繞客戶和交易，構建一站式工作平臺，提升作戰效率
銷售組織能力建設課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300978.html
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