課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造策略(lve)銷售鐵軍課程(cheng)
課程背景：
大客戶銷售，如同一場戰役，不僅迷霧重重，還常常遭遇意外，讓銷售陷入困境。
力不從心：跟蹤了半年的客戶，一切都快水到渠成，客戶人員變動，讓訂單拖延擱置。
難得在客戶中培養起一個支持者，關鍵時刻總有陌生人插進來。
進退兩難：客戶內部關系僵持，“老油條”互相推諉，銷售人員左右為難，不是銷售不想做，是不知道該怎么做，
僵尸項目：要么客戶沒興趣、沒需求，要么方案設計沒特色，要么競爭對手影響和誤導，很多公司銷售漏斗活躍項目不到30%，大多處于僵尸狀態。
月月故事會：沒業績，項目進展不順利，總是要匯報的，于是乎絞盡腦汁精心設計，哪些話怎么說、哪些項目匯報、哪些項目藏起來，避重就輕地應付運營部的“表哥表妹”。
這樣的事(shi)情在(zai)(zai)每(mei)個公(gong)司(si)(si)的銷(xiao)售(shou)團隊中司(si)(si)空見慣，如(ru)(ru)(ru)何(he)改變，是每(mei)個管(guan)理者和銷(xiao)售(shou)人(ren)員必須面對(dui)的課(ke)題。如(ru)(ru)(ru)何(he)在(zai)(zai)復(fu)雜的環境下看清(qing)形(xing)勢(shi)、如(ru)(ru)(ru)何(he)應(ying)對(dui)關鍵角色(se)、如(ru)(ru)(ru)何(he)制定應(ying)對(dui)策略、如(ru)(ru)(ru)何(he)檢(jian)查策略執行情況、如(ru)(ru)(ru)何(he)優(you)化應(ying)對(dui)策略，最終(zhong)拿下訂單(dan)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員需(xu)要(yao)掌握系統大客戶制勝(sheng)銷(xiao)售(shou)策略，同時(shi)公(gong)司(si)(si)應(ying)該培養(yang)內部實戰(zhan)教練，在(zai)(zai)日常銷(xiao)售(shou)活動中做到(dao)訓戰(zhan)結(jie)合，提升團隊整體能(neng)力，時(shi)刻保持(chi)旺盛的戰(zhan)斗(dou)力。
課程收益：
● 學會針對復雜銷售項目，利用《形勢分析檢查表》制定清晰完整的對應策略
● 學會用未知信息清單，梳理復雜銷售策略的完整性，避免顧此失彼
● 學會利用《參與度和影響力分析表》對參與決策的每個角色制定適合的應對策略
● 掌握策略計劃檢查工具，檢查銷售策略執行過程，并持續優化，直到項目成交
● 掌握團隊能力訓練工具-雙周訓練法，持(chi)續賦能銷售團隊
課程對(dui)象：銷(xiao)售主(zhu)管/經理/總監
課程大綱
課程導入：
1、 銷售團隊那些事
1）銷售拍胸脯，經理拍腦門，共繪美好“藍圖”
2）打工的總監
3）得“心臟病”副總
4）不滿意的老板
2、 現在客戶想見誰
案例：年銷售(shou)額近(jin)100億的央企(qi)銷售(shou)模(mo)式(shi)的變(bian)遷，從銷售(shou)到(dao)技術服務(wu)
第一講：分析項目形勢
任務一：明確單一銷售項目目標SSO
任務二：形勢判斷
作業表：《項目策略分析表》
一、銷售項目目標
1、 銷售目標是起點
1）銷售目標不同，客戶決策復雜程度相差很大
2）銷售目標是不是銷售人員來定，而是客戶制定的
3）目標背后的邏輯
——Why客戶為什么買，源于什么動機
——How客戶如何改變，如何實現愿景
——What客戶需要建立什么能力
案例分析：勒索病毒毀掉了很多企業的數據庫
2、 明確單一銷售目標SSO
1）SSO=Single Sales objective
2）SSO六要素
a客戶的需求與我們銷售的產品/服務方案相關嗎？
b客戶需求信息清晰具體嗎？
c產品/服務的使用人員明確嗎？
d所需產品/服務的應用場景明確嗎？
e客戶有明確的預算嗎？
f客戶采購有具體的時間計劃嗎？
SSO的表達方式的兩個視角：銷售的視角、客戶的視角
課堂練習：每人寫一個項目的SSO，并填寫表格
二、銷售項目形勢判斷
——銷售形勢分析三維
1）階段維度：意向階段、方案階段、商務階段、成交階段
2）競爭維度：處于劣勢、處于領先位置、勢均力敵、單一競爭
3）項目緊迫度：緊急、按部就班、著手引入、以后再說
課堂練習：分析判斷SSO項目的形勢，并填寫表格
三、銷售項目推進過程
1、 前期技術交流-銷售人員與客戶初建信任
2、 客戶需求實地調研-從銷售角度洞察客戶需求的關鍵環節
3、 方案呈現-針對需求調研結果，初步設計解決方案
4、 產品體驗-銷售過程中，打造客戶對產品印象的關鍵步驟
5、 客戶參觀-邀請客戶參觀公司或樣板客戶
6、 日常拜訪-禮節性、商務性或組織專題交流
7、 公關活動-銷售人員與關鍵角色比較隨意或私人的交流活動
8、 商務談判
第二講：分析關鍵角色
任務三：識別關鍵人
任務四：反饋支持
任務五：參與影響
任務六：組織結果和個人收益
作業表：《項目策略分析表》續
互動：銷售最喜歡和客戶中的什么人在一起？
一、客戶項目決策流程中的關鍵角色
1、 EB-采購項目的最終決策者
1）大王E-BD企業總經理/董事長
2）小王E-PB-建議決策者
2、 UB-應用選型者
1）采購產品/服務的直接使用者
2）采購項目的應用受益者
3、 TB-技術選型者
——采購標準和規范的制定者、評審者
1）采購標準把關者
2）項目預算支持者
3）采購流程審批者
4、 Coach教練
1）C-CO（指導者）客戶內部私下支持銷售人員的人
2）C-CA（倡導者）客戶內部公開支持銷售人員的人
課堂練習：繼續分析SSO項目中的決策影響者，并填寫表格
二、分析客戶在決策中的反饋支持形勢
1、 客戶關鍵角色面對新的采購項目時的四種反饋模式
1）G模式：如虎添翼-增長模式
2）T模式：亡羊補牢-困境模式
3）EK模式：我行我素-平衡模式
4）OC模式：班門弄斧-過度自信
2、 從-5到+5，給參與者打分
1）熱情擁護5
2）大力支持4
3）支持3
4）感興趣2
5）認知相同1
6）應該不會拒絕-1
7）不感興趣-2
8）負面評價-3
9）抗拒建議-4
10）支持對手-5
課堂練習：繼續沿用SSO項目，給決策影響者打分，并填寫表格
三、決策影響者對采購項目的影響力與參與度
1、 銷售人員應該了解的-角色影響力的六個因素
1）和SSO項目有關
2）采購影響者的職級
3）所處工作崗位及工作職責
4）資歷，職級可能不高，但資歷深，對銷售項目的影響力大
5）專業知識
6）個人風格
2、 銷售人員應該了解的-角色參與度高低的五個因素
1）決策影響者職位職責
2）決策影響者的專業水平
3）決策影響者重要參與的決策流程
4）決策影響者的優先事件
5）客戶內部政治派系
課堂練習：繼續沿用SSO項目，分析決策影響者的參與度和影響力，并填寫表格
四、分析銷售項目給客戶帶來的組織結果和個人收益
1、 組織結果是公司層面的——可量化
——常見的組織結果
1）降低成本
2）開源節流
3）加強控制
4）提高效率
2、 銷售活動過程中采購影響者的個人收益——不可量化
——常見的個人收益結果
1）成就感
2）歸屬感
3）脫離困境
4）避免損失
課堂練(lian)習：繼續沿用(yong)SSO項目，分析(xi)組織結(jie)果和個(ge)人收(shou)益，并填寫表(biao)格
第三講：做出應對策略
任務七：應對關鍵角色
任務八：資源配置
任務九：形勢檢查
任務十：優劣勢和未知信息清單
任務十一：優化策略
任務十二：制定雙周行動計劃
作業表二：《形勢分析檢查表》
作業表三：《優劣勢和未知信息清單》
作業表四：《雙周行動計劃表》
一、應對采購項目影響者戰術
1、 銷售人員應對EB、UB、TB的策略
1）EB應對策略：支點+戰略
2）UB應對策略：需求+共創
3）TB應對策略：標準+尊重
2、 銷售人員與Coach合作的建議
——Coach合作策略：信息+協商
3、 銷售人員與不同模式關鍵人溝通的戰術
1）增長模式--給予愿景
2）困境模式--解決問題
3）我行我素--轉變處境
4）過度自信--讓其奔放
課堂練習：繼續沿用SSO項目，分析每個決策的應對策略，并填寫表格
二、銷售群體自身資源配置
1、 五大類資源：人、財、物、時間、精力
2、 銷售人員應該積累的人脈資源
1）行業專家、協會領導
2）公司高管、總部專家、產品經理
3）樣板客戶資源
3、 用心經營人脈資源
1）分析每個資源擅長的應對場景和角色
2）積累個人化信息
3）定期主動聯系、溝通、維護
4）項目協助后的及時感謝
核心思考：如果你是他（資源），他為什么會支持你（銷售）
4、 動用資源的思考
1）任務目標與資源能力匹配度如何？
2）任務特點與資源風格匹配度如何？
3）資源風格與客戶態度匹配度如何？
4）資源出面的具體任務是什么？需要注意什么？
課堂練習：繼續沿用SSO項，思考未來兩周的整體策略，制定目標和行動計劃，列入表格
三、項目優化過程策略
1、 形勢檢查
1）《形勢分析檢查表》
2）提問題、作判斷、記內容
課堂練習：針對SSO項目，編制《形勢分析檢查表》——老師提供范例給學員參考
3）重點檢查點
a實戰中需要重點考慮的十個檢查點
b老師提供表格給學員參考
4）編制《優劣勢和未知信息清單》
課堂練習：針對SSO項目，編制未知信息清單
2、 銷售方案優化策略
1）固強制弱：制定策略的要點
2）團隊共創銷售方案
案(an)例分析：一家(jia)IT企(qi)業需要(yao)采購咨(zi)詢服務的(de)銷售(shou)方案(an)優化策(ce)略
第四講：培養銷售實戰教練
一、訓戰結合七步法
1、 銷售項目準備
2、 項目啟動
3、 標準課程
4、 實戰銷售項目導入
5、 內部銷售教練培養
6、 實戰輔導銷售人員
7、 項目經驗萃取
二、內部銷售實戰教練
1、 銷售實戰輔導基本策略
1）聚焦特定銷售項目和任務
2）重點面向銷售人員的效能突破點
3）以特定的流程方法共創輔導銷售人員
4）與銷售人員對結果和后續行動計劃達成共識
2、 銷售實戰輔導流程
1）明確銷售訓練目標
2）階段性進展回顧
3）分析銷售項目障礙《形勢分析檢查表》
4）研討應對方案《策略計劃檢查表》
3、 銷售實戰輔導技巧
1）銷售團隊成員共創——聚焦、充分、同步、尊重、分工
2）教練在銷售實戰訓練中的態度
a保持中立
b通過提問引導銷售人員思考
c不能代替銷售人員思考
3）銷售實戰訓練中常見的三類問題
4）驗證假設
a探索銷售人員觀點背后的假設
b引導銷售人員探索其他可能性
c引入銷售團隊中他人觀點
互動：銷售管理崗位學員分享，如何做一個團隊內部實戰教練
結束-回顧總結
打造策(ce)略(lve)銷售鐵軍課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300038.html
