《激發活力 決勝終端》
講師：喻國慶 瀏覽次(ci)數：2569
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端門店維護課程
【課程學員】營銷人員
【課程收益】
終端門店是銷量產生最后“臨門一腳” ，也是產品展示、促銷活動、品牌形象、消費者培育的重要陣地。因此，決勝在終端、終端如何做好，關鍵是活化，如何通過攪動終端，拉動人氣、帶動銷量？需要營銷人員在主觀上有耐心、細心、恒心、愛心；在專業技能上，熟練的掌握終端拜訪的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護。本課程既有系統的理論知識又注重落地實操。
1、 提高對終端工作重要性的認識，消除疲憊、懈怠的情緒、提振信心；
2、終端操作的標準動作：拜訪、進店工作、溝通技巧、任務布置等；
3、客情的維護，讓店員能接受廠家的理念、共同維護終端；
4、終端促銷的具體方法和注意事項、如何吸引人氣引爆終端；
5、門店經營的“人”“貨”“場”提升門店的管理能力、經營水平；
【課程大綱】
第一章 終端拜訪八步驟
1、終端拜訪的意義是什么？
2、銷量—流量與轉化
3、開場很重要-30 秒決定成敗
4、終端拜訪準備對照表
5、終端拜訪七定
1) 定 點：客戶資料卡/區域匯總表
2) 定 期：設定客戶拜訪頻率
3) 定 時：設定客戶停留時間
4) 定 人：客戶人員分配表
5) 定 線：客戶巡訪路線表
6) 定銷量：銷售目標分解
7) 定標準：終端拜訪八步驟
6、客戶拜訪八步驟
7、終端拜訪三字經
8、終端拜訪12看
9、提高拜訪效率-客戶的分類管理
1) 尋找機會店
2) 機會店集中拜訪
3) 自由拜訪-加抽查
4) 5+1分級模式和20+10分級模式
5) 優化終端拜訪線路
6) 打拜訪時間差
7) 集中N因素團隊拜訪
8) 同類問題拜訪
9) 精準拜訪：線路、時間、交通、問題
10、競品產品的調研
11、溝通水平考察表
12、分析問題的工具——多因素評分法
工具：過程管理的PDCA
案例：客戶溝通的FABE模
案例：可口可樂的3A策略
第二章 客情打造-廠商一體化
1、客戶關系維護的十大誤區
2、3+3模型解決溝通問題
3、贊美的技巧
4、老板（店長）最愛聽的話
1) 差價和促銷政策產生利潤
2) 贈品產生利潤
3) 銷量產生銷售總利潤
4) 客單價高產生利潤
5) 周轉率快產生利潤
6) 返利產生利潤
7) 促銷產生利潤
8) 陳列獎勵產生利潤
9) 人氣產生利潤
10) 品牌信任產生利潤
11) 提升管理產生利潤
12) 介紹資源產生利潤
5、客戶信任感體現
6、客情-客戶滿意度管理
7、客情—增加客戶粘性的方法
工具：處理客戶投訴的：LSCPA模式
工具：一張報表看客戶經營能力
案例：觸龍說趙太后
第三章 終端生動化-銷量發發發
1、案例：勁牌終端八達標
1) 檔案準確率
2) 產品覆蓋率
3) 陳列達標率
4) 價格規范率
5) 產品知曉率
6) 包裝合格率
7) 終端拜訪率
8) 氛圍布置率
2、出軌異常管理
3、門店CRM數據分析的內容
4、產品陳列標準
5、第一時間能找到銷量一定有回報
6、ＰＯＰ的種類
7、門店增加人氣的方法
案例：可口可樂全鏈路數字化營銷
案例：海底撈的科目三
案例：胖東來的優質服務
第四章 終端促銷-引爆客流
1、區域業績增長的方法
1) 增加網點覆蓋率
2) 增加A類網點
3) 增加促銷力度
4) 增加流量產品
5) 人員技能培訓
6) 加大考核力度
7) 數據分析追蹤
8) 增加通路利潤
9) 占用客戶資金
10) 爭奪競品銷量
2、終端單店動銷十二法
1) 法則一：生動法則
2) 法則二：流量法則
3) 法則三：復購法則
4) 法則四：團購法則
3、順著三要素要銷量
1) “人”“貨”“場”
2) “支”“幫”“促”
4、成功策劃店鋪促銷
5、激勵和促銷的具體形式
6、策劃活動創意方法與活動方式
7、活動策劃書如何撰寫
8、門店經營管理工具
工具：樣板客戶的打造-消費者盤中盤
案例：優步勞的1990模式激活終端，
終端門店維護課程
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